Match B2B Insights

Benny Fluman

Welcome to Match B2B Insights — the podcast for B2B leaders focused on one question:

How do you turn market strategy into real customers?

Each episode explores the decisions, systems and execution behind sustainable B2B growth — from market focus, ICP and positioning to demand generation, sales processes and pipeline performance.

We analyze real cases, market patterns and practical frameworks to understand what works, what fails, and where companies lose momentum between strategy and execution.

For CEOs, founders, marketing leaders and sales leaders building growth in competitive B2B markets.

MATCH B2B Insights
From Market Strategy to Real Customers

#MatchB2BInsights #B2BGrowth #GoToMarket #B2BStrategy #DemandGeneration #SalesStrategy #Pipeline #InternationalGrowth #B2BSales #MarketStrategy

Play

Open in

21 episodes
Avg 24 min
English

Episodes 21

Newest Oldest Longest

All20 Unplayed20 In progress0 Played0

Counted on this page — what you have heard stays on this device, so it is not something the list can be paged by.

#164
Today · 22 min
איך איש מכירות מכין את הלקוח לישיבה שבה תוכרע העסקה
איך איש מכירות מכין את הלקוח לישיבה שבה תוכרע העסקה? איש המכירות נתן הדגמה מצוינת. מנהל התפעול התלהב וביקש הצעת מחיר. ואז מגיעה ישיבת ההנהלה, ואיש המכירות מחוץ לחדר. סמנכ״לית הכספים שואלת למה להשקיע עכשיו, ומנהל המפעל רוצה לדעת מי יענה אם תהיה תקלה בהטמעה. מנהל התפעול צריך לענות לשניהם. בפרק הזה של MATCH B2B Insights, בני פלומן ושרון לביא חוזרים לאותה ישיבה פעמיים. דרך תרחיש של ספק ישראלי שמוכר פתרון תעשייתי למפעל בגרמניה, הם מראים מה איש המכירות יכול לעשות עוד לפני הישיבה כדי לעזור לאיש הקשר לקדם החלטה בארגון שלו. בפרק תשמעו איך לזהות אם איש הקשר מסוגל לגייס את האנשים הנכונים, איך לבנות איתו עמוד אחד שמציג את עלות ההמתנה ואת סיכון ההטמעה, ואיך לזהות אחרי הישיבה אם הלקוח התחייב לצעד שמקדם את העסקה. יש לכם עסקה שמחכה להחלטה? קחו ממנה שאלה אחת לשיחה הבאה עם הלקוח. מה ההנהלה צריכה להחליט בפגישה הקרובה, ומה חסר לה כדי לקבל את ההחלטה? שרון לביא היא דמות סינתטית המייצגת סמנכ״לית רכש ואסטרטגיית התקשרויות. התרחיש והמספרים בפרק נועדו להמחשה. בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B Match B2B מספקת ניהול שיווק במיקור חוץ בתגמול על בסיס תוצאות בלבד! אתר Match B2B | לינקדאין | לקביעת פגישה
#163
Thursday · 37 min
איך בוחרים מערכת CRM בעידן ה-AI
איך בוחרים מערכת CRM כשהבינה המלאכותית משנה את כללי המשחק? האם אנחנו עדיין צריכים מערכות CRM יקרות, או שהבינה המלאכותית עומדת לשנות את כל הסיפור? בשנים האחרונות, כמעט בכל חברה שאני פוגש, עולה בשלב כזה או אחר אותה שאלה: באיזו מערכת CRM כדאי לנו להשתמש? יש חברות שמשלמות אלפי דולרים בשנה על מערכות מתקדמות, אבל אנשי המכירות שלהן עדיין מנהלים חלק גדול מהעבודה באקסל, במייל ובוואטסאפ. ויש חברות קטנות שעובדות עם מערכת פשוטה יחסית, ומצליחות לנהל תהליך מכירה מסודר ואפקטיבי. אז האם הבעיה היא בכלל במערכת? ועכשיו נכנסת למשוואה הבינה המלאכותית, ומשנה את כללי המשחק. סוכני AI כבר יכולים לחקור לקוחות פוטנציאליים, לסכם שיחות, לזהות הזדמנויות, להציע פעולות המשך ואפילו לבצע חלק מהעבודה באופן עצמאי. וזה מעלה שאלה חדשה: האם כדאי לשלם יותר על מערכת CRM עם יכולות AI מובנות, או לבחור מערכת פשוטה וזולה יותר ולחבר אליה סוכנים חכמים? בפרק החדש של MATCH B2B Insights אני משוחח עם אורי רז, מומחה למערכות CRM, נתונים ותהליכי מכירה. אנחנו לא תמיד מסכימים. אני מסתכל על הנושא מכיוון הצמיחה, השיווק והמכירות. אורי מסתכל על הנתונים, התהליכים והמורכבות הטכנולוגית. דווקא הפער הזה מאפשר לנו לבחון את הנושא מזוויות שונות. בין הנושאים שאנחנו פותחים בפרק: מה באמת ההבדל בין HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive ו-Freshsales, ואיזו מערכת מתאימה לאיזו חברה? האם כדאי לשקול מערכת CRM בקוד פתוח, ולחסוך את עלויות הרישוי? כמה באמת עולה מערכת לחמישה אנשי מכירות כשמביאים בחשבון גם הטמעה, חיבורים ויכולות AI? האם סוכני בינה מלאכותית יכולים לנהל חלק מתהליך המכירה? איך נמנעים מתלות בספק טכנולוגי אחד? ומה חשוב במיוחד לחברה ישראלית קטנה שמוכרת ללקוחות בעולם? מבחינתי, יש כאן נקודה חשובה הרבה יותר מבחירת התוכנה. ב-MATCH B2B אנחנו עוסקים בחיבור בין אסטרטגיית שיווק, יצירת ביקושים ותהליכי מכירה. אני רואה לא מעט חברות שמשקיעות במערכות ובאוטומציות, אבל לא עוצרות לשאול שאלה בסיסית: מה באמת מונע מהלקוח להתקדם לעסקה הבאה, והאם המערכת שלנו עוזרת לנו לזהות את זה ולפעול? כי בסופו של דבר, מערכת CRM לא אמורה להיות רק מקום שבו מתעדים את מה שכבר קרה. היא צריכה לעזור לאנשי השיווק והמכירות להבין מה צריך לקרות עכשיו. בפרק אנחנו גם מציעים דרך מעשית לבחון מערכת וסוכני AI במשך 90 יום, עם מדדים ברורים, לפני שמתחייבים להשקעות משמעותיות. אם אתם מנכ"לים, מנהלי שיווק או מנהלי מכירות בחברות B2B, ובעיקר אם אתם עומדים לבחור מערכת חדשה או שוקלים להחליף את הקיימת, אני חושב שהפרק הזה יחסוך לכם לא מעט שאלות, ואולי גם לא מעט כסף. האזנה נעימה, בני פלומן מייסד ומנכ"ל MATCH B2B הפודקאסט מופק באמצעות כלי בינה מלאכותית, על בסיס ידע, ניסיון ותובנות מקצועיות. הדמויות הקוליות נוצרו באמצעות AI. נושאים ותגיות: ניהול לקוחות, CRM, בינה מלאכותית, סוכני AI, שיווק ומכירות B2B, אוטומציה, מערכות מכירה, RevOps, HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive.
#162
November 1 · 32 min
חברה קטנה, נישה צרה: איך הופכים לשם שהלקוח זוכר
הלקוחות הקיימים מכירים אתכם וסומכים עליכם. אבל כשחברה שעדיין לא עבדה איתכם צריכה ספק, האם השם שלכם בכלל עולה? בפרק הזה של Match B2B Insights אנחנו בוחנים איך חברה קטנה בונה מותג בנישה צרה, בישראל ובשווקים בינלאומיים. איך בוחרים מומחיות שתוביל את השיווק בלי לסגור דלתות להזדמנויות אחרות? מה צריך להראות לקונה כדי שיאמין להבטחה? ואיך בודקים שהמסר נקלט, מעבר למחמאות של הצוות והלקוחות הוותיקים? דרך דוגמאות מתעשייה ומטכנולוגיה, ומקרה המחשה של מפעל ישראלי קטן, נתרגם את הדיון לתוכנית עבודה לתשעים הימים הראשונים: בחירת מוקד, בניית הוכחות, הפצה ובדיקת התקדמות. הדיון משלב דמויות מקצועיות סינתטיות ומבוסס על מקורות פומביים, לצד מקרה בדיוני המסומן כהמחשה. בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B. אתר Match B2B בני פלומן בלינקדאין לתיאום פגישה Match B2B מספקת ניהול שיווק במיקור חוץ לחברות B2B, בתגמול על בסיס תוצאות בלבד! מקורות והרחבה: דייוויד אאקר: מודל זהות המותג קווין ליין קלר: בניית ערך מותג מנקודת מבט הלקוח ג׳ני רומניוק: מצבי קנייה וזמינות בזיכרון בעולם העסקי OSE Optics: מקרה המיתוג של Thomas Duda: ריאיון עם איתי סדן על בחירת קהל ומיקוד RightHear: מקרה זכיין Auntie Anne’s RightHear: תיעוד ההתקנה באתר Lighthouse Gong: פיתוח הזהות החזותית
#161
October 29 · 28 min
הלקוחות מתעניינים. למה העסקאות לא נסגרות
הפייפליין מלא, הדמואים מתקיימים והצעות המחיר נשלחות. אבל מה באמת השתנה אצל הלקוח? בפרק השני בסדרת Buyer Momentum נבחן איך מגדירים תנאי כניסה ויציאה לכל שלב בתהליך המכירה, לפי פעולות של הקונה שאפשר לאמת: שיתוף נתונים, מעורבות של מקבלי החלטות והתחייבות לצעד הבא. נדבר גם על עסקאות שנתקעות, על הצורך להחזיר עסקה לשלב קודם, ועל האחריות המשותפת של השיווק והמכירות להמשך התקדמותה. פרק למנהלים שרוצים לבסס את תחזית המכירות על ראיות.
#160
October 21 · 19 min
הלקוח מתעניין. אז למה הוא לא קונה
הלקוח מתעניין. אז למה הוא לא קונה? הפגישה הייתה טובה, הלקוח ביקש הצעה, ואז הכול נעצר. מה חסר בין ״נשמע מעניין״ לבין החלטה לקנות? פרק על אחד האתגרים המוכרים בשיווק ובמכירות: הפער בין התעניינות להתקדמות עסקית. האם הלקוח מבין את הערך? האם יש לו סיבה לפעול עכשיו? והאם ברור לו מה הצעד הבא? למנכ״לים, מנהלי שיווק ואנשי מכירות שרוצים להבין היכן העסקה נתקעת ומה כדאי לשנות כדי לעזור ללקוח להתקדם להחלטה. בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B ניהול שיווק במיקור חוץ לחברות B2B, בתגמול על בסיס הצלחה בלבד! אתר Match B2B | בני בלינקדאין | לתיאום פגישה
#159
October 4 · 35 min
הנחה בלי עסקה: מתי מחיר נמוך באמת מקדם מכירה
‏הלקוח ביקש הנחה. הורדתם מחיר. העסקה עדיין תקועה. מה נשאר פתוח? ‏בפרק נבחן מה מסתתר מאחורי המשפט ״יקר לי״: מגבלת תקציב, ערך שלא הובן, חשש מהטמעה או אישור שעדיין חסר. ומתי המחיר באמת הוא הבעיה? ‏דרך מחקרים, תובנות מומחים ושלושה מקרי המחשה מתחומי התוכנה, השירותים והציוד התעשייתי, נעסוק בשאלות שכל מנהל ואיש מכירות צריכים לשאול: ‏מתי הנחה יכולה לקדם החלטה? ‏איך מחשבים את הפגיעה ברווחיות? ‏אילו חלופות אפשר להציע במקום להוריד מחיר? ‏מה נכון לבקש בתמורה, ואיך מסכימים על הצעד הבא? ‏נציג תהליך עבודה בשישה שלבים: בירור החסם, קביעת גבולות כלכליים, בניית חלופות, הגדרת תמורה לוויתור, הסכמה על פעולה ובדיקת התוצאה. ‏בהנחיית בני פלומן ובהשתתפות נדב ברקוביץ מזווית המכירות, שרון לביא כמנהלת הרכש ועופר ארד מזווית המנכ״ל. המשתתפים הם דמויות מקצועיות סינתטיות שנבנו באמצעות AI. המחקרים והמקורות המקצועיים אמיתיים; שלושת המקרים נועדו להמחשה. ‏ בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B. ‏ניהול שיווק במיקור חוץ לחברות B2B, בתגמול על בסיס תוצאות בלבד! ‏מייל: benny.fluman@match-b2b.com ‏נייד: 0524203043 ‏אתר Match B2B ‏בני פלומן בלינקדאין ‏לתיאום פגישה
#158
September 24 · 36 min
בלי שכר ניהול חודשי, רק אחוז מהצמיחה: איך באמת עובד ניהול שיווק מבוסס הצלחה
בלי שכר ניהול חודשי, רק אחוז מהצמיחה: איך באמת עובד ניהול שיווק מבוסס הצלחה? תיאור הפרק: האם חברה יכולה לקבל מנהל שיווק ויחידת שיווק מקצועית, בלי לשלם שכר ניהול חודשי קבוע? המודל נשמע פשוט: נכנס כסף חדש לחברה, Match B2B מקבלת אחוז. לא נכנסה הכנסה חדשה, אין תשלום קבוע עבור ניהול השיווק. אבל מאחורי ההצעה הזאת עומדות שאלות מורכבות. מה נחשב כסף חדש? מה קורה כאשר עסקה הגיעה מהמלצה של המנכ״ל? כיצד מתמודדים עם לקוח שכבר היה בצנרת? האם התגמול חל גם על הכנסות חוזרות? ומה קורה כאשר החברה פועלת בענף טכנולוגי שמנהל השיווק עדיין אינו מכיר? בפרק אנחנו נכנסים לעומק המודל ובוחנים: • מדוע נולד מודל ניהול השיווק המבוסס על הצלחה. • מה החברה מקבלת בפועל מ־Match B2B. • ההבדל בין ניהול שיווק, פיתוח עסקי וניהול מכירות. • כיצד לומדים מוצר, שוק וענף טכנולוגי מורכב. • איך הבינה המלאכותית מסייעת להאיץ את המחקר, והיכן אסור להסתמך עליה. • כיצד מגדירים לקוחות חדשים, עסקאות קיימות והכנסות חוזרות. • איך מחושב התגמול כאשר הכסף נכנס בפועל. • אילו הוצאות ביצוע עדיין נשארות באחריות החברה. • מדוע מנהל שיווק מנוסה הוא חלופה שעלותה יכולה להתחיל בעשרים וחמישה עד שלושים אלף שקלים בחודש, עוד לפני צוות, מערכות ותקציבי ביצוע. • אילו נתונים צריך לבדוק לפני שמתחילים. • למי המודל מתאים, ולמי הוא עלול להיות החלטה לא נכונה. • מה נדרש מהנהלת החברה כדי שהמהלך יוכל להצליח. משתתפים בפרק: בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B, המוביל את המודל ואת תהליכי ניהול השיווק. עופר ארד, המייצג את נקודת המבט של מנכ״ל בחברת טכנולוגיה עסקית, עם דגש על תזרים, סיכון ותוצאות. גיא הדר, המייצג מנכ״ל ותעשיין המתמודד עם עסקאות מורכבות, פיילוטים ותהליכי מכירה ארוכים. דפנה כהן, המייצגת מומחיות בשיווק בינלאומי, אסטרטגיה, מיצוב וחדירה לשווקים. גילוי נאות: לצד בני פלומן משתתפות בפרק דמויות מקצועיות סינתטיות, שנוצרו באמצעות בינה מלאכותית כדי לייצג נקודות מבט שונות ולעורר דיון מקצועי ומעמיק. רוצים לבדוק אם המודל מתאים לחברה שלכם? שלחו את שם החברה והאתר, תיאור קצר של המוצר או השירות, השווקים שבהם אתם פועלים, סדר הגודל של ההכנסות, גודל עסקה ממוצעת ויעד הצמיחה. בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B טלפון ווואטסאפ: 052-420-3043 וואטסאפ: https://wa.me/972524203043 אתר: https://www.match-b2b.com/ לינקדאין: https://www.linkedin.com/in/benny-fluman לתיאום שיחה: https://meet.brevo.com/benny-fluman/maofproject Match B2B מספקת ניהול שיווק במיקור חוץ ומתוגמלת רק על בסיס תוצאות!
#157
September 16 · 31 min
עוד אנשי מכירות לא יפתרו את זה | איך בונים מנוע הכנסות
להכפיל את צוות המכירות נשמע כמו תוכנית צמיחה. אבל אם כל הצעה עדיין מחכה למנכ״ל, מה בדיוק הכפלנו? בפרק הזה של Match B2B Insights, בני פלומן בוחן איך בונים מנוע הכנסות: יכולת ארגונית שמחברת בין בחירת הלקוחות, השיווק, המכירות, האנשים והמידע, ומאפשרת ללמוד מהצלחות ולשחזר אותן. הפרק מלווה את סדרת שבעת המאמרים שלנו בנושא. דרך חברה בדיונית ששוקלת להגדיל את צוות המכירות משלושה לשישה, אנחנו בוחנים החלטות שמנהלים נדרשים לקבל גם כשהמידע חלקי והיעדים לוחצים. בין השאלות בפרק: איך מזהים צמיחה שתלויה יותר מדי במנכ״ל? מתי נכון לוותר על עסקה, גם כשהלקוח מוכן לשלם? איך מבחינים בין הצעה שנשלחה לבין לקוח שבאמת מתקדם? איך מחברים פנייה, תוכן ושיחת מכירה לרצף שהלקוח לא הולך בו לאיבוד? איך יודעים אם חסרים אנשי מכירות, או שחסרים להם תנאים להצליח? מה חייבים לדעת על העסקה לפני שסומכים על התחזית ועל הבינה המלאכותית? משתתפים בשיחה: בני פלומן, מנחה הפרק: מייסד ומנכ״ל Match B2B, אסטרטג שיווק והכנסות עם ניסיון של יותר מ־25 שנה בפעילות עסקית בישראל ובשווקים בינלאומיים. נדב ברקוביץ׳, זווית המכירות: מתמקד בבניית תהליכי מכירה, פיתוח יכולות הצוות והפיכת עניין מצד הלקוח להתקדמות בהחלטת הקנייה. אורי רז, זווית תפעול ההכנסות והנתונים: מתמקד בחיבור בין שיווק, מכירות ומערכות CRM, באיכות המידע ובבחינת ההתקדמות בפועל אצל הקונה. איתן שחר, זווית סמנכ״ל הכספים: בוחן את תוכניות הצמיחה דרך רווחיות, תזרים, הקצאת משאבים וההשלכות הכלכליות של החלטות המכירה. ההשראה לסדרה הגיעה מהשיחה עם ניר גולדשטיין בפודקאסט Early Stage עם גיא נבון. תודה לניר ולגיא. הניתוח והדוגמאות בפרק הם העיבוד שלנו לנושא. על Match B2B: אנחנו מנהלים שיווק במיקור חוץ לחברות שפועלות בישראל ובשווקים בינלאומיים. התגמול שלנו מבוסס רק על הכנסות חדשות שנוצרו כתוצאה מהפעילות שלנו. לשיחה עם בני פלומן: 0524203043 עקבו אחר Match B2B Insights לפרקים נוספים על שיווק, מכירות וצמיחה עסקית. הערת הפקה: נדב ברקוביץ׳, אורי רז ואיתן שחר הם דמויות סינתטיות בדיוניות שקולותיהן נוצרו באמצעות AI. תיאורי הרקע שלהן הם חלק מאפיון הדמויות. החברה שבדוגמה בדיונית.
#156
September 3 · 32 min
כולם עמדו ביעד. אז למה החברה הפסידה?
השיווק עבר את יעד הלידים. המכירות סגרו את המספר. אנשי המכירות קיבלו בונוסים. אז איך ייתכן שבסוף השנה הרווחיות נשחקה, התזרים נפגע והחברה נשארה ללא צמיחה אמיתית? בפרק הזה של Match B2B Insights, בני פלומן, נדב ברקוביץ׳ ואיתן שחר מפרקים את אחת המלכודות המסוכנות בניהול חברות B2B: מצב שבו כל מחלקה עומדת ביעדים שלה, אבל החברה כולה מפסידה. האם כל חוזה חתום הוא באמת עסקה טובה? מתי הנחה בסוף הרבעון הורסת ערך? מדוע מאות לידים עלולים לייצר בעיקר עבודה מיותרת? ואיך אפשר לזהות אם הקונה באמת מתקדם, במקום להסתמך על אחוזי הסתברות שרירותיים במערכת ניהול הלקוחות? השיחה עוסקת באיכות ההכנסה, בתוכניות תגמול, במומנטום הקונה ובשימוש נכון בבינה מלאכותית לזיהוי סיכונים והתקדמות בתהליך הקנייה. בסיום הפרק תקבלו מודל פשוט המחבר בין ארבע שכבות: פעילות, מומנטום קונה, איכות העסקה ואיכות ההכנסה. מודל שמאפשר להנהלה למדוד לא רק כמה נמכר, אלא איזה ערך אמיתי נוצר לחברה. בני פלומן, מייסד ומנכ״ל Match B2B אתר: https://www.match-b2b.com/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/benny-fluman לתיאום פגישה: https://meet.brevo.com/benny-fluman/maofproject Match B2B מספקת ניהול שיווק במיקור חוץ ומתוגמלת על בסיס תוצאות בלבד!
#155
August 31 · 20 min
תיאטרון הפייפליין: למה ה־CRM לא מספר את האמת
יום ראשון בבוקר. ישיבת מכירות. פותחים את ה־CRM. יש עסקאות. יש סכומים. יש תאריכי סגירה. יש אחוזי הסתברות. על המסך הכול נראה לא רע. ואז מגיע סוף החודש — וחלק גדול מהעסקאות פשוט לא נסגר. אז מה קרה? אולי הבעיה היא לא באנשי המכירות. ואולי גם לא ב־CRM. אולי אנחנו פשוט מודדים את הדבר הלא נכון. בפרק הזה אנחנו נכנסים לפער שבין מה שהפייפליין מספר לנו לבין מה שהלקוח באמת עושה. כי עסקה יכולה להישאר ב־CRM שבועות ואפילו חודשים, בזמן שבצד השני הלקוח כבר הפסיק להתקדם מזמן. ומצד שני, לקוח שנראה “שקט” יכול פתאום להתחיל להראות סימנים ברורים של עניין — עוד ביקור, עוד אדם מהארגון שנכנס לתמונה, חזרה לעמודי מחיר, צריכת תוכן, שינוי פנימי בחברה. אלה הרגעים שבהם מתחיל להיווצר מומנטום. בפרק נדבר על איך מזהים אותו, למה שלבי המכירה שלנו לא תמיד תואמים למסע של הקונה, ולמה CRM טוב צריך לעזור לנו להבין לא רק איפה העסקה נמצאת, אלא בעיקר: האם הלקוח באמת מתקדם? אם אתם מנהלים חברה, שיווק או מכירות, ויש לכם פייפליין שנראה טוב על המסך אבל פחות טוב בדוח ההכנסות הפרק הזה כנראה יישמע לכם מוכר. בני פלומן מייסד ומנכ"ל MATCH B2B ניהול שיווק במיקור חוץ אתר: https://match-b2b.com דוא"ל: benny.fluman@match-b2b.com טלפון: 052-420-3043 לתיאום פגישה: קישור
#154
August 30 · 37 min
הליד זול. הלקוח יקר: כמה באמת עולה לגייס לקוח ב־B2B
הסקיל עודכן והכלל נשמר להמשך. כותרת הפרק הליד זול. הלקוח יקר: כמה באמת עולה לגייס לקוח ב־B2B? תיאור הפרק למסך הפודקאסט מנהל השיווק נכנס לישיבת ההנהלה עם בשורה: העלות לליד ירדה בשלושים אחוז. כולם מרוצים, עד שהמנכ״ל שואל שאלה אחת: כמה עלה לנו להביא לקוח חדש שמשלם כסף? באותו רגע מתברר שליד אינו לקוח, פגישה אינה עסקה, וגם עסקה שנחתמה אינה בהכרח עסקה רווחית. בפרק הזה של Match B2B Insights, בני פלומן, אורי רז, עופר ארד ודוקטור אלכסנדרה סטרלינג מפרקים את החשבון האמיתי של גיוס לקוח בחברת B2B: כמה באמת צריך לכלול בעלות הרכישה? מדוע חייבים לחשב גם את עלות העסקאות שלא נסגרו? מה ההבדל בין עלות מלאה לעלות שולית? מתי צמיחה רווחית על הנייר עלולה ליצור משבר תזרימי? ולמה לקוח זול שאינו מתאים עלול להפוך ללקוח היקר ביותר של החברה? זהו פרק למנכ״לים, מנהלי שיווק ומנהלי מכירות שרוצים למדוד צמיחה לפי לקוחות, רווח ותזרים, ולא רק לפי לידים, פגישות וחשיפות. בני פלומן מייסד ומנכ״ל Match B2B אתר: www.match-b2b.com לינקדאין: הפרופיל של בני פלומן לתיאום פגישה: לחצו כאן ובחרו מועד Match B2B מספקת ניהול שיווק במיקור חוץ לחברות B2B. אנחנו מתוגמלים רק לפי תוצאות!
#153
August 23 · 31 min
תפסיקו למדוד את המוכר: איך להפוך שיחות קרות ממטרד למנוע צמיחה
99% מהשיחות הקרות שלכם הן פשוט תרומה נדיבה לחברות ה-CRM. ⠀זה מדהים. אתם משלמים על מאגר לידים, על אימות טלפונים, על תוכנת חיוג, על רישיונות, על אוטומציות. מפזרים אלפי דולרים באוויר. ⠀ וכל זה כדי שאיש המכירות שלכם יגיע למשרד, יחייג למנהל כספים מותש באיטליה, ויבקש ממנו "רק שתי דקות כדי להציג פתרון חדשני". ⠀ (הפתרון החדשני היחיד פה הוא הדרך שמצאתם לשרוף כסף). ⠀ בפרק החדש של MATCH B2B Insights הבאנו את הטירוף הזה לאולפן. מנכ"ל שרואה רק הוצאות, איש דאטה שרוצה קונטקסט, ואיש מכירות שמוכן למות על מזבח הטלפון. ⠀ המסקנה? הבעיה היא לא המכשיר. הבעיה היא שאתם מודדים כמה פעמים איש המכירות הזיע, במקום למדוד מה חסר לקונה כדי להתקדם. ⠀אם מנהל הטכנולוגיה בצד השני מפחד שהמערכת שלכם תפיל לו את השרתים, עוד שיחת "רק בודק מה קורה" לא תקדם את העסקה. היא סתם תגרום לו לסנן אתכם לנצח. ⠀ קוראים לזה Buyer Momentum. וזה אומר להפסיק להתקשר לאנשים רק בגלל שהשגתם את המספר שלהם. ⠀לינק לפרק שמפרק את התעשייה הזו - בתגובה הראשונה. ⠀מתי בפעם האחרונה עניתם לשיחה קרה ולא רציתם לזרוק את הטלפון מהחלון?
#152
August 18 · 30 min
שיווק בלי רחפן
לימדו אותנו שחברה של 20 עובדים צריכה לחשוב רק על לידים, ושמיתוג זה משהו ששמור לתאגידים עם תקציב פנוי. שקר. ⠀ אני רואה את זה כל הזמן. חברה קטנה מחליטה שנמאס לה, והיא רוצה להיראות כמו תאגיד. ⠀ אז בונים אתר עם תמונות סטוק של גורדי שחקים. שמים תמונות של אנשים בחליפות לוחצים ידיים. מפיקים סרטון עם רחפן ומכריזים שאתם "מובילים עולמיים". ⠀ התוצאה כמעט קומית. אתם פשוט נראים כמו חברה קטנה בתוך תחפושת שגדולה עליה בכמה מידות. ⠀ ועל הדרך מחקתם את היתרון האמיתי שלכם: המהירות, הקרבה ללקוח, והעובדה שאשכרה אפשר לדבר עם המנכ"ל. ⠀ בפודקאסט החדש של MATCH B2B INSIGHTS, דיברנו בדיוק על זה. ⠀ החלק הכי קשה בתוכנית 90 הימים שאנחנו מציעים שם? לגרום למנכ"ל לבחור. ⠀ לא לבחור צבע ללוגו (אלוהים, תשחררו מהלוגו). לבחור קהל יעד אחד מדויק. ⠀ במקום גישת ה"אנחנו מוכרים לכל ההייטק", להתפקס על "אנחנו מוכרים למנהלי תפעול בחברות סייבר". ⠀ מנכ"לים רועדים מזה. הדרישה לוותר על אפשרויות נתפסת אצלם כמו הקטנת העסק. אבל בלי הוויתור הזה, אין מיקוד. יש רק בלבול. ⠀ ואתר חדש עם אותו בלבול הוא בסך הכול בלבול יקר יותר. ⠀ יש בפרק רגע שבו נלי (שהיא בכלל דמות AI, אבל מייצגת את הלחץ של כולנו) אומרת: "יש לנו תקציב. פותחים קמפיין." ⠀ התשובה שלי? לא. ⠀ לא קונים חשיפה לפני שמחליטים מה הלקוח אמור לזכור ולמה שיבחר דווקא בכם. ⠀ חברות ממהרות להפיץ מסר לפני שהן החליטו מהו בכלל. ואז הן מאשימות את הערוץ, את האלגוריתם או את איש השיווק. ⠀ הקמפיין שלכם לא נכשל. הוא פשוט הפיץ את הבלבול שלכם הרבה יותר מהר. ⠀ (ואם יש לכם סרטון רחפן באתר, זה הזמן להוריד אותו).
#151
August 13 · 23 min
מנהל שיווק בלי ריטיינר: האם מודל מבוסס הצלחה באמת עובד?
99% מהמנכ"לים שמבקשים סוכנות שיווק "על בסיס הצלחה" לא באמת מחפשים שותף. הם פשוט צריכים הלוואה. (כן, גם אני אמרתי את זה). כולם רוצים את המודל הזה. אפס ריטיינר. אפס סיכון. תביא לידים, תסגור עסקאות, קח אחוזים. על הנייר זה חלום. בפועל זה מתפוצץ לכולם בפרצוף. למה? כי אנשים שומעים "מבוסס הצלחה" ומתרגמים את זה ל"אני לא צריך לשלם על כלום". אין לך מערכת CRM נורמלית? אין תקציב למדיה? אנשי המכירות שלך חוזרים ללידים אחרי שבוע כי הם "היו עמוסים"? אז אנחנו לא בשותפות סיכונים. אנחנו באשליה עצמית. בפרק החדש של Match B2B Insights סגרתי באולפן את דפנה כהן, נדב ברקוביץ ונלי גרניצקי כדי לריב קצת על המודל הזה. מתי זה גאונות עסקית, מתי זו פצצת זמן פיננסית, ולמה לעזאזל אי אפשר לעשות את זה בלי תקציב ביצוע.
#150
August 1 · 10 min
The Buyer Momentum Model: Why 500 MQLs Can Still Produce Zero Progress
500 MQLs a month. The dashboard is green. The presentation looks impressive. Everyone is celebrating. Only one thing is not moving: the buyer. That is the gap we examine in the latest episode of Match B2B Insights: Why the Old MQL Funnel Collapses in 2026 and the Math of Buyer Momentum The problem is not that marketing teams are not working hard. The problem is that marketing activity does not necessarily create buyer progress. The research explains why: • Gartner found that 74% of B2B buying teams experience unhealthy conflict during the decision process. • Forrester reports that the average B2B purchase involves 13 internal stakeholders. • According to 6sense, buyers select the vendor they preferred before speaking with sales roughly 80% of the time. A whitepaper download, website visit, or opened email does not mean that a buying decision has progressed. In this episode, I introduce the Buyer Momentum model I developed and the operating principle behind it: Value Clarity × Trust × Urgency When one of these forces is weak, the deal slows down or stops. In the episode, we explore: • The six stages through which buyers progress—from recognizing a problem to realizing value. • Why different people in the same buying group may be in completely different stages. • How to identify whether the buyer is missing Connection, Clarity, Confidence, or a Catalyst to act. • Why a CFO, professional user, and risk officer need different forms of evidence. • How to build a system based on Evidence, Mapping, Diagnosis, Build, and System. • What it takes—in time, resources, and investment—to turn Buyer Momentum into an operational system. We also examine a MedTech scenario: the internal champion is ready to proceed, while the CFO still cannot justify the financial impact and the risk officer remains concerned about implementation. One deal. Three stakeholders. Three different barriers. The production of this episode is also part of the story. Brian Newman and I are the real participants. Dafna Cohen and Daniel Mercer are AI-powered virtual panelists built from structured professional profiles and carefully curated data. The podcast itself is an AI-enabled content product developed by Match B2B and used in our work with clients. If you are a CEO, marketing leader, or sales leader—and your pipeline looks full while deals remain stuck—this episode is for you. After listening, take one stalled opportunity and ask: Where did buyer progression stop? Which stakeholder is blocked? What is missing for that person? What must change for the next decision to become possible? Stop building content calendars. Start building buyer progression.
#149
July 28 · 9 min
The Buyer Momentum Framework: How Business Pain Drives Revenue
Most B2B companies believe their challenge is generating more leads. They're wrong. The real problem is that buyers don't move because they haven't reached the point where the pain of staying the same outweighs the risk of change. In this episode of Match B2B Insights, Benny Fluman, Brenda Cohen, and Daniel Weiss challenge traditional marketing thinking and introduce the Buyer Momentum framework. They explain why most content fails, why marketing funnels cannot diagnose stalled deals, and how business pain, personal risk, and buyer psychology determine whether opportunities move forward or disappear. You'll learn: • Why more content rarely creates more revenue • How to identify your company's "Momentum Leak" • The six stages of Buyer Momentum • Why enterprise deals stall even when buyers love your solution • How companies like Gong, HubSpot, and monday.com build momentum instead of noise If your pipeline is growing but revenue isn't, this episode explains why.
#148
July 26 · 28 min
The Lone Wolf Fallacy: Building a Resilient, System-Driven B2B Revenue Engine
Relying on star sales representatives and isolated marketing campaigns isn't just inefficient—it’s a structural hazard that puts your revenue at risk. In this masterclass episode of MATCH B2B Insights, host Benny Fluman sits down with virtual panel experts—CFO Daniel Mercer and Organizational Psychologist Dr. Alexandra Sterling—to deconstruct the hidden costs of "hero culture" in enterprise sales. Discover why client relationships must be managed as core balance sheet assets, how marketing acts as infrastructure rather than a campaign generator, and how to transition your GTM model from a solo-hero game to a multi-threaded, quarterback-led revenue system that maximizes long-term enterprise value. Key Takeaways & Frameworks: • The Hero Culture Risk: Why "lone wolf" sellers create severe deal-decay risks and push customer acquisition costs (CAC) to dangerous levels. • The Quarterback Model: Shifting sales reps from isolated actors to strategic orchestrators of multi-functional teams. • Systematic Multithreading: How top-performing B2B teams actively engage 7+ buying committee roles to de-risk key accounts. • Analytical Pipeline Validation: Moving away from "hope-based" pipeline reviews to verifiable milestone tracking in your CRM. • Aligning Psychology & Compensation: Redesigning incentives and CRM governance to convert human resistance into team-based execution. Featured Panel: Benny Fluman – Founder & CEO, MATCH B2B Daniel "Dan" Mercer – Virtual CFO & Operational Discipline Expert Dr. Alexandra Sterling – Virtual Organizational Psychologist & Stanford PhD
#147
July 12 · 11 min
Why AI Pilots Stall and How to Turn Them into Real Business Results
Most companies are already experimenting with AI. Very few are successfully turning those experiments into measurable business impact. In this episode of MATCH B2B Insights, Benny Fluman and the panel break down one of the biggest challenges facing companies today: AI pilots that look impressive in presentations but never reach full implementation. Why does this happen? Because AI does not fix a broken process. It only accelerates it. In this episode, we discuss: Why successful AI pilots fail to move into production How activity metrics can hide poor business results Why the real problem is often managerial, not technological How to build a credible business case for AI What companies must change in their workflows, data, and ownership model How to move from pilot to measurable results within six months When to scale, redesign, or shut down an AI initiative This episode is for CEOs, marketing leaders, sales executives, technology leaders, and CFOs who want to ensure that AI becomes a real business system rather than another expensive experiment. MATCH B2B Insights Strategy. Technology. Execution. Revenue. To speak with Benny Fluman: WhatsApp or call: +972-52-420-3043
#146
July 11 · 11 min
Before You Fire Marketing: Five Tests Every CEO Should Run
When the pipeline slows down, marketing is often the first department to take the blame. But is the marketing leader really underperforming—or has the company created a system in which success is almost impossible? In this episode of MATCH B2B Insights, I’m joined by Dr. Alexandra Sterling and Dafna Cohen to examine why marketing leaders so often become scapegoats when revenue pressure rises. Together, we break down five critical tests every CEO should run before replacing a marketing leader: Are the goals and performance metrics stable? Is one person expected to perform the work of an entire department? Are qualified leads being lost between marketing and sales? Does the marketing leader have real budget and execution authority? Has the company conducted a fair, data-driven performance improvement process? We also discuss the hidden cost of constant leadership turnover, broken CRM handoffs, executive micromanagement, and the difference between a genuine capability problem and a structural failure created by the organization itself. This episode is for CEOs, founders, marketing leaders, and revenue teams who want to make better decisions before turning a pipeline problem into an expensive hiring cycle.
#145
July 11 · 13 min
Why Enterprise Deals Stall—Even When Buyers Are Interested
Why Enterprise Deals Stall Even When Buyers Are Interested Your pipeline looks active. The demos went well. Users are engaged. But the deals are still not moving. In this episode of MATCH B2B Insights, I sit down with Dan Mercer, a veteran CFO, to examine why so many promising enterprise opportunities stall before approval. We look at the gap between user interest and real economic urgency, why product features and AI capabilities are rarely enough to secure budget, and what finance actually needs to see before making a decision. Together, we break down how to translate product capabilities into measurable financial impact, build a business case that can withstand CFO scrutiny, quantify the cost of delay, reduce implementation risk, and help internal champions move a deal from interest to signed revenue. This episode is for founders, CEOs, sales leaders, and GTM teams who want to understand why interested buyers still hesitate and what must change to move the deal forward.

Showing 1–20 of 21 episodes