BusinessEntrepreneurshipManagement

Pricing Friends

Dr. Sebastian Voigt

„Pricing Friends“ ist das Interviewformat, in dem Dr. Sebastian Voigt mit führenden Unternehmenslenkern und spannenden Persönlichkeiten über sein Lieblingsthema spricht: Pricing. Keine Fachidiotengespräche, sondern vielfältige Perspektiven und Anekdoten, die das komplexe Thema verständlich und unterhaltsam machen. So bekommt das analytische Thema Pricing eine gewisse Leichtigkeit, informativ und unterhaltsam zugleich.

Neue Folgen erscheinen jeden Donnerstag um 5:55 Uhr.

ÜBER SEBASTIAN VOIGT

Sebastian Voigt ist Partner und Co-CEO der hy Consulting Group und verantwortet die Business Unit Pricing & Sales. Er studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien digitaler Marktplätze. Seit über 15 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Zuvor war er unter anderem Director bei Simon-Kucher & Partners, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und hatte operative Führungspositionen bei Bertelsmann und ProSiebenSat.1 inne.

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German

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Thursday · 41 min
Cybersecurity und Pricing mit Christoph Röttgen: Was zeigen 1.999 Private-Equity-Deals über die größten Pricing-Hebel? (#150)
Diese Folge entstand im TINY SPACE an der Oberbaumbrücke in Berlin. Hans-Gert Stuke, Gast aus Folge #149, hat Sebastian Voigt eines seiner Tiny Houses für die Aufnahme zur Verfügung gestellt. Dort spricht Sebastian mit Christoph Röttgen, SVP bei hy. Nach Sebastians Schätzung hat er mit Christoph in den letzten zehn Jahren mehr über Pricing gesprochen als mit irgendjemandem sonst. Anlass ist die neue hy-Studie „The cyber premium“. Dafür hat hy 1.999 Private-Equity-Deals im Cybersecurity-Markt ausgewertet und 18 Interviews mit Investoren und Anbietern geführt. Die beiden starten beim Markt. Investoren setzen vor allem auf den fragmentierten Servicemarkt, und Europa holt auf. Im Median ist Europa mit dem 7,2-fachen Umsatz aber noch deutlich günstiger als die USA mit dem 10,3-fachen. Patente spielen für die Bewertung kaum eine Rolle, weil sie technisch schneller veralten als auf dem Papier. Von dort geht es zum Pricing, und das ist in Cybersecurity ein Sonderfall: „Am Ende wirst du dafür bezahlt, dass am besten nichts passiert.“ Christoph zeigt, warum Endpoints als Preismetrik zu kurz greifen. Bei einem produzierenden Mittelständler mit 50 Leuten kann ein Angriff die Produktion stilllegen. Bei einem Vertriebsunternehmen mit 1.000 Leuten ist er unangenehm, aber weniger kritisch. Er erklärt auch, warum Investoren nach dem Einstieg auf standardisierte Pakete setzen: Wer um jedes einzelne Feature ringt, zieht den Sales Cycle in die Länge. Zum Schluss geht es um Vertrauen, auf dem laut Christoph der Wert in diesem Markt beruht. Ein Beispiel dafür ist eine Preiserhöhung um 30 Prozent auf einmal, an der ein Anbieter bis heute knabbert. Die Studie „The cyber premium“ zum Download: https://hy.co/en/pricing-and-sales/the-cyber-premium-study-2027/lp/ Über den Gast Christoph Röttgen ist SVP bei hy und verantwortet seit knapp drei Jahren den Bereich Software, IT-Dienstleistungen und Cybersecurity, häufig in Projekten für Private-Equity-Investoren. Pricing begleitet ihn seit Beginn seiner Laufbahn. Nach dem Einstieg in der Beratung arbeitete er gemeinsam mit Sebastian Voigt bei Axel Springer und wechselte dann ins Operative zu HelloFresh. Dort verantwortete er drei Jahre lang Pricing, baute das internationale Pricing-Team auf und arbeitete eng mit Produkt und Marketing zusammen. Mit dem Aufkommen von ChatGPT kam er zu hy, um näher an der Entwicklung rund um KI zu sein. Bei Pricing Friends war er bereits in Folge #094 zu Gast.
October 29 · 43 min
Value-based Pricing mit Hans-Gert Stuke: Was ist ein Meetingraum auf der SuperReturn wert? (#149)
Auf großen B2B-Events ist Rückzugsraum knapp. Zur SuperReturn in Berlin baut allein das InterContinental fast 180 Hotelzimmer zu Meetingräumen um, weil sich Private-Equity-Investoren und LPs im 30-Minuten-Takt treffen. Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE. Das Berliner Unternehmen vermietet mobile Meetingräume im Tiny-House-Format an Konferenzen und Messen von Stockholm bis London und betreibt heute eine Flotte von rund 70 Häusern. Im Gespräch mit Sebastian Voigt, aufgenommen in einem TINY SPACE an der Oberbaumbrücke, geht es darum, wie man einen Preis für sechs Quadratmeter findet, deren Wert von Event zu Event völlig unterschiedlich ist. TINY SPACE arbeitet ohne Listenpreis. Stattdessen fließen mehrere Kennzahlen in jedes Angebot ein: der Ticketpreis für Teilnehmende, der Quadratmeterpreis, den der Veranstalter von Ausstellern und Sponsoren verlangt, die Zahl der Besucher:innen und wie hochkarätig das Event besetzt ist. Bei einem Standardevent in Berlin liegt die Miete bei etwa 1.200 Euro pro Tag, Logistik und Branding kommen on top. Im besten Fall vermarkten die Veranstalter die Häuser selbst weiter und nutzen sie so als eigene Umsatzquelle. Hans-Gert sagt: „Wir haben keinen Listenpreis, sondern wir gucken immer genau, wie viel Wert schaffen wir eigentlich.“ Außerdem sprechen die beiden über den Weg zum Revenue Management. Weil die Hochsaison von Mitte April bis Ende Juni und von Mitte September bis Mitte November reicht, konkurrieren parallele Anfragen um dieselben Häuser. Rund 80 Prozent der Events wiederholen sich jährlich, was Flottenmanagement und Planung erleichtert. Bei der Internationalisierung denkt TINY SPACE in Event-Destinationen statt in Ländern: Der erste Hub steht in London, als nächstes ist Barcelona geplant. Über den Gast Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE, das er 2022 in Berlin gemeinsam mit Tim Jaudszims und Moritz Jüdes gegründet hat. Zuvor baute er zwei Medizintechnik-Startups mit auf: Von 2017 bis 2022 war er Chief Commercial Officer und Managing Partner bei anvajo, davor von 2015 bis 2017 Co-Founder und Managing Partner von Lykon. Von 2012 bis 2015 arbeitete er als Senior Business Development Manager bei der Mondia Media Group in Hamburg, davor drei Jahre als Key Account Manager bei Warner Music Central Europe. Seine Laufbahn begann er bei Arvato (Bertelsmann), zunächst als Assistant to the CEO in Gütersloh, anschließend als Key Account Manager in Dublin. Er hat einen MSc in International Management der London School of Economics und den CEMS Master in International Management. Sein Fokus liegt auf dem Aufbau und der Skalierung von Hardware- und Event-Geschäftsmodellen mit wertbasierter Preissetzung.
October 22 · 53 min
Best of Pricing Friends | Matthias Schranner: Was ein Ex-Polizeiverhandler über Preisgespräche weiß (#148)
Aus dem Archiv: unsere meistgehörte Folge, erstmals erschienen im Juli 2024 In unserer Folge #031 spricht unser Host Dr. Sebastian Voigt mit Matthias Schranner, CEO des Schranner Negotiation Institute sowie bekanntestem Verhandlungsprofi Europas. Matthias bringt über 17 Jahre Erfahrung aus Hochrisiko-Verhandlungen bei der Polizei mit und zeigt, wie diese Techniken auch in Preisverhandlungen anwendbar sind. Er erklärt, wie man sich optimal auf Preisverhandlungen vorbereitet und welche Strategien ein gutes Verhandlungsklima schaffen. Matthias teilt wertvolle Erkenntnisse aus der Kunst der Verhandlung und erläutert, warum rationale Argumente oft scheitern und wie übergeordnete Leitlinien, wie Nachhaltigkeitsprogramme, die Verhandlungsposition stärken können. Besonders aufschlussreich ist seine Erklärung zu Drohungen in Verhandlungen. Freut Euch auf eine Episode, die nicht nur wertvolle Verhandlungstipps liefert, sondern auch mit einem Hauch von True-Crime-Feeling fesselt. Das neue Buch von Matthias Schranner „Das Ende von Win-Win“: https://www.amazon.de/Ende-Win-win-Kompromisslosigkeit-interessensgeleiteten-Verhandlungsf%C3%BChrung/dp/3430212286 Über den Gast Matthias Schranner ist ein weltweit anerkannter Experte für Verhandlungen und Konfliktlösungen. Er begann seine Karriere als Kriminalkommissar bei der deutschen Polizei, wo er fast zwei Jahrzehnte lang tätig war und vom FBI für Hochrisiko-Verhandlungen ausgebildet wurde. Heute leitet er das Schranner Negotiation Institute und unterstützt Unternehmen und Regierungsorganisationen in schwierigen Verhandlungssituationen. Schranner berät Führungskräfte in über 40 Ländern, darunter die USA, China und Japan, und seine Methoden werden von zahlreichen Fortune-500-Unternehmen genutzt. Forbes bezeichnet ihn als einen der besten Verhandler weltweit. Schranner ist auch Autor mehrerer Bücher, darunter „Verhandeln im Grenzbereich“. 2026 erschien sein neues Buch „Das Ende von Win-Win. Verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit“. Er lehrt Verhandlungen an der Universität St. Gallen und der Universität Warwick und ist Präsident der Schranner Negotiation LLC in New York.
October 15 · 55 min
AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz? (#147)
Investoren erwarten, dass KI auf möglichst alle Werthebel ihrer Portfoliounternehmen einzahlt. Doch viele Initiativen bleiben im Pilotstatus stecken. Für diese Live-Folge ist Pricing Friends zu Gast auf der PE Soirée bei Odgers in Frankfurt. Host Dr. Sebastian Voigt diskutiert mit vier Private Equitiy-Investoren und einer PortCo, auf Basis des Odgers Manager Barometers und des neuen SaaS and AI Pricing Reports von hy, OMR Reviews und Appinio. Johannes Benzing von Axcel erklärt, warum Piloten so oft am Rollout scheitern: Sie laufen mit sauberen Daten und den motiviertesten Nutzern, der Rollout dagegen mit Datenlücken und ohne klare P&L-Verantwortung. Noch schwieriger ist die Umsatzseite: 80 Prozent der befragten SaaS-Unternehmen planen, ihr Pricing in den nächsten zwölf Monaten anzupassen, fast ebenso viele wissen nicht, wie sie KI monetarisieren sollen. Felicitas May von Beyond Capital Partners rät, Subscription-Modelle zu ergänzen statt abzulösen, denn neue Erlösmodelle brauchen zwei bis vier Jahre, bis sie greifen. Bei einer durchschnittlichen Haltedauer von drei bis fünf Jahren bleibt dafür oft zu wenig Zeit. Daniel Geiger von Rivean Capital plädiert dafür, vom Business-Problem auszugehen statt von der Technologie und lieber drei bis fünf konkrete Anwendungen umzusetzen als ein Playbook mit 30 KI-Maßnahmen. Bernd Meier von Salesfive bringt es auf den Punkt: „Etwas Technisches zu bauen ist relativ einfach. Etwas zu monetarisieren, schon wieder schwieriger.” Über die Gäste Fünf Stimmen aus Private Equity und Portfolio-Praxis diskutieren mit Host Dr. Sebastian Voigt auf dem Panel. Felicitas May ist Investment Director und Head of Value Creation bei Beyond Capital Partners und war zuvor zehn Jahre Partnerin in der Beratung. Daniel Geiger ist Partner bei Rivean Capital und leitet dort das Frankfurter Büro. Davor war er fast zehn Jahre bei Roland Berger, zuletzt als Partner. Bernd Meier ist Geschäftsführer des Salesforce-Partners Salesfive und war zuvor Geschäftsführer bei Accenture. Johannes Benzing ist Director beim Mid-Cap-Investor Axcel in Frankfurt und war zuvor sieben Jahre Principal bei EMERAM Capital Partners. Gastgeber Maximilian Contzen ist Associate Partner bei Odgers in München mit Fokus auf Private Equity.
October 8 · 48 min
Pricing Enablement with Diana Coelho: How is EPP shaping the next generation of pricing professionals? (#146)
This episode of Pricing Friends is about pricing enablement and the role a community plays in it, with Diana Coelho, Chair of EPP, the global pricing and revenue growth management community that turns 20 this year. It is also a special episode, because Sebastian hands over the mic to Dr. Amadeus Petzke, Partner in the hy Pricing & Sales team, where he leads the industrials sector and considers pricing enablement a topic close to his heart. Together they discuss why a neutral platform still matters in a world full of AI pricing tools, in-house pricing teams and large consultancies. For Diana, the gap EPP set out to close 20 years ago has changed shape but has not disappeared. Practitioners still need a space for "trusted peer to peer learning", beyond the internal focus of their own company and without the natural interests of software vendors or consultancies. Beyond the community itself, Diana explains why she sees RGM (revenue growth management) as an expansion of pricing rather than a relabel, and why many companies still treat pricing as a project instead of building internal capability. She is clear that AI will make pricing faster, but that every recommendation still needs human judgement. That is why she names customer value, working with people and judgement as the skills every pricer should keep investing in. She also shares who she would like to see more of at EPP, from product and category managers to the IT leads who design pricing tools. The episode closes with a look ahead to the EPP 20 Years Global Pricing & RGM Summit, which takes place on 17 and 18 November 2026 at the Passenger Terminal Amsterdam, and with Diana's one takeaway for every listener, "don't try to solve every challenge alone". In that spirit, we warmly invite all pricing friends to join the community in Amsterdam and celebrate 20 years of EPP together, and Amadeus will be there too. You can find the full programme and all details here. About the guest Diana Coelho has been Chair and Co-Owner of EPP Pricing Platform since February 2026. That month, founder Pol Vanaerde handed over leadership after 20 years, and Pedro Fernandes became General Manager and Co-Owner. Her connection with EPP goes back about ten years. She joined the community in her first pricing roles and later became a trainer for the EPP Certified Pricing Manager programme, which she still teaches today. In November 2021 she founded HOLDEE GmbH, a consultancy for pricing, revenue management and commercial excellence. She has also held pricing roles in industry, including as EAME Pricing Manager at Axalta. Diana studied economics, started her career in consulting and has more than 15 years of experience in commercial management and advisory.
October 1 · 57 min
LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche? (#145)
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Malte Landwehr, CPO und CMO von Peec AI, darüber, wie Unternehmen in den Antworten von ChatGPT, Gemini und Perplexity auftauchen und was das für ihr Pricing bedeutet. Vor allem im B2B wird die KI-Suche zum Vertriebskanal. Peec AI gewinnt nach Maltes Angaben 20 Prozent seiner Leads über LLMs, bei einigen B2B-SaaS-Kunden sind es 30 bis 35 Prozent. Malte erklärt, warum schnelle Tricks wie selbst gebaute Bestenlisten, eigene Vergleichsseiten oder Reddit-Kampagnen an Wirkung verlieren und worauf es stattdessen ankommt. LLMs suchen nach einem Konsens aus mehreren Quellen, deshalb muss die eigene Kernaussage konsistent an vielen Stellen im Netz stehen. Langfristig hält er AI Search für größer als SEO, weil die gesamte Customer Journey im Chat stattfindet und neben dem Marketing plötzlich auch Kommunikation, Support oder Investor Relations mitverantwortlich sind. Für Pricing-Verantwortliche heißt das, dass die Pricing-Seite für Maschinen lesbar sein und die wichtigsten Fragen klar beantworten muss. Preisänderungen sollten nicht mehr unter dem Radar laufen, sondern sichtbar angekündigt und auf Bewertungsportalen, im Help Center und in alten Beiträgen nachgezogen werden. Bei sonst gleichen Voraussetzungen hat transparentes Pricing einen klaren Vorteil. „Wenn es keine weitere Differenzierung gibt, bin ich mir sehr sicher, dass das transparente Pricing gewinnt“, sagt Malte. Außerdem zeigt er, wie Peec AI das eigene Preismodell entlang der ausgeführten Prompts aufgebaut hat und warum unbegrenzte Nutzerzugänge dazugehören. Über den Gast Malte Landwehr ist seit Juli 2025 CPO und CMO bei Peec AI in Berlin, das mit laut Malte über 3.500 Kunden die Sichtbarkeit von Marken in KI-Suchsystemen misst. Schon bei der Gründung hatte er das Unternehmen als Berater begleitet. Zuvor verantwortete er fünf Jahre lang SEO bei idealo, zuletzt als Vice President of SEO und Mitglied der Geschäftsleitung. Davor war er gut fünf Jahre bei Searchmetrics, zuletzt als VP Product, und befasste sich dort auch mit Pricing und Packaging. Insgesamt bringt er mehr als 20 Jahre Erfahrung in SEO und Produktmanagement mit.
September 24 · 58 min
SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen? (#144)
Zum Launch des neuen „SaaS & AI Pricing Report 2027“ holt sich Sebastian Voigt gleich fünf Gäste auf die Bühne bei idealo in Berlin. Der Report ist gemeinsam mit OMR Reviews und Appinio aus 4.400 analysierten Software-Profilen, einer Umfrage von über 150 SaaS- und KI-Unternehmen und 23 Experteninterviews entstanden. Die Frage, die sich durch die ganze Runde zieht, bringt Sebastian selbst auf den Punkt: „Was ist dann die dominante Preismetrik? Zugang, Nutzung, Arbeit oder Ergebnisse?“ Fünf sehr unterschiedliche Antworten treffen aufeinander, vom AI-Native-Startup bis zum 30 Jahre alten Softwarehaus, und zeigen, wie unterschiedlich der Umbruch je nach Geschäftsmodell aussieht. Eine Zahl aus dem Report macht dabei deutlich, wie akut das Thema gerade ist: 80 Prozent der befragten Experten wollen ihr Pricing innerhalb der nächsten zwölf Monate überarbeiten. Den vollständigen Report gibt's hier: https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/ Über die Gäste Fünf Stimmen aus SaaS, KI und Marktforschung diskutieren mit: Benedikt Böringer, Mitgründer und CEO von Jamie (AI Meeting Intelligence), erzählt, wie aus einem eng gestaffelten Seat-Preis ein großzügiges Kontingent plus Usage-Komponente für Workflows wurde. Arne Wolter, seit vier Monaten CEO von Appinio, ordnet ein, warum Marktforschung heute weniger nach dem richtigen Preispunkt als nach dem eigentlichen Kundennutzen fragt. Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, zeigt, warum Per-Seat-Pricing trotz allem Gerede über Outcome-based-Modelle noch immer die stärkste Preisgruppe im Markt ist. Melanie Riebel, Chief Revenue Officer bei Chaos (3D-Visualisierungssoftware), erklärt, wie ihr Credit-Modell KI-Kosten fair auf Kunden verteilt, ohne sie mit vollem Pay-as-you-go zu überfordern. Norman Nielsen, Growth Evangelist von idealo, ordnet ein, warum strukturierte Daten und Reviews zum neuen Trust-Layer für Sichtbarkeit in ChatGPT & Co. werden.
September 17 · 49 min
SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity? (#143)
Host Sebastian Voigt spricht mit Arne Wolter, CEO von Appinio, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Wie letzte Woche geht es um denselben Report, diesmal jedoch aus einer anderen Perspektive. Bei der Monetarisierung von KI-Features herrscht in der Softwarebranche noch viel Unsicherheit: Laut dem Report packen rund 50 Prozent der befragten SaaS- und KI-Unternehmen ihre KI-Funktionen einfach ins Kernprodukt, weitere 20 Prozent monetarisieren KI bislang gar nicht, und 65 Prozent können die Bruttomarge ihrer KI-Angebote nicht beziffern. Appinio hat als Research-Partner des Reports die Befragung der über 150 SaaS- und KI-Unternehmen durchgeführt, entsprechend ordnet Arne die Befunde direkt aus der Marktforschungsperspektive ein. Seine These: "KI wird genauso wie PowerPoint zu einem Commodity-Feature, für das Kunden langfristig nicht extra zahlen werden. Das bedeutet, dass man sich von der Pricing Power der KI-Anbieter abhängig macht." Um sich unabhängig zu machen, braucht es laut Arne ein flexibles Modell-Gateway. Beim Packaging bleibt das klassische Good-Better-Best-Modell laut Report trotz aller Umbrüche der dominante Standard im Markt. Auch beim Outcome-Based Pricing bremst Arne die Erwartungen: Das Modell gelte vielen als Königsdisziplin der KI-Monetarisierung, lässt sich aber nicht immer reibungslos implementieren. Historisch habe sich das Preisrisiko zwar zunehmend vom Käufer zum Verkäufer verschoben, die gemeinsame Definition eines Erfolgsmaßstabs bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich. Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt es zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027. Über den Gast Arne Wolter ist seit rund dreieinhalb Monaten CEO von Appinio. Appinio ist ein Marktforschungsunternehmen mit Hauptsitz in Hamburg, rund 260 Mitarbeitenden, über 3.000 Kunden und aktiv in mehr als 190 Märkten. Davor war er als Chief Revenue Officer bei Statista verantwortlich für Overseeing Sales, Marketing, Client Success und Revenue Operations. Zuvor war er über 20 Jahre im Bertelsmann-Konzern in verschiedenen Managementfunktionen tätig, zuletzt als Chief Digital Officer bei Gruner + Jahr. Parallel dazu war er mehrere Jahre CEO und Managing Director von Chefkoch und baute Ligatus zum europäischen Marktführer für Native Advertising auf.
September 10 · 1 hr 4 min
SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027? (#142)
Host Sebastian Voigt spricht mit Mariella Knospe, Senior Consultant im Pricing-Team von hy, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Die Softwaresuche verlagert sich zunehmend zu KI-Assistenten und wer es dort nicht auf die Shortlist schafft, taucht im weiteren Kaufprozess oft gar nicht mehr auf. Felix macht das an einer zentralen Reportzahl fest: 92% aller Suchenden wählen am Ende ein Tool, das auf der allerersten KI-Shortlist stand. Für die Preisseite heißt das: Stellt ein Anbieter seine Preise nicht bereit, holt sich die KI die Information woanders, z. B. von Bewertungsplattformen oder direkt von der Konkurrenz. Einen zweiten Themenblock bildet der Wandel bei den Preismetriken selbst: Nur noch 7% der Befragten wollen künftig primär auf Per Seat setzen, während nutzungsbasierte Modelle wie Credits und Tokens von aktuell 6% auf über 30% Relevanz zulegen. 80% planen oder prüfen für die nächsten zwölf Monate ohnehin eine Preisänderung. Mariella ordnet ein, warum Credits dabei so gefragt sind: Sie funktionieren als Brücke zwischen einem technischen Token-Modell und einer für Kunden verständlichen Abrechnungseinheit. Die Kehrseite bleibt allerdings: Ein Credit-Guthaben schafft noch keine Planbarkeit, denn viele Nutzer wissen erst am Monatsende, wie viele Credits sie tatsächlich verbraucht haben. Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt's zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027. Über die Gäste Mariella Knospe ist seit knapp vier Jahren Teil des Pricing-Teams von hy und war maßgeblich an der Entwicklung des Reports beteiligt. Vor hy sammelte sie Erfahrung in der Automobilindustrie, als Projektmanagerin für die Tesla Gigafactory Berlin und als strategische Assistentin der Geschäftsleitung bei MBition (Daimler), wo sie an Software für Navigation und User Experience der Mercedes-Benz-Flotte mitwirkte. Sie hat einen Bachelor in International Business Administration von der WHU Otto Beisheim School of Management, mit einem Auslandssemester an der University of Texas at Austin. Felix Rahlmeyer ist seit 2020 bei OMR Reviews, der B2B-Software-Bewertungsplattform mit über 85.000 verifizierten Reviews und mehr als 300.000 monatlichen Nutzer:innen. Er startete im Business Development, baute die Content-Funktion der Plattform von null auf, und wurde schließlich VP Strategy. Außerdem verantwortet er unter anderem die jährliche Keynote „State of SaaS" auf dem OMR Festival.
September 3 · 1 hr 1 min
OMR und Pricing mit Till Göhring: Warum ist ein Ticket für 649 Euro noch zu günstig? (#141)
Aus einem Marketing-Seminar mit rund 200 Teilnehmenden ist in 15 Jahren ein Medienunternehmen mit acht Geschäftsfeldern, rund 400 Mitarbeitenden und knapp 65 Millionen Euro Gruppenumsatz geworden. Sebastian Voigt spricht mit Till Göhring, COO von OMR, über das Pricing dahinter. Ticketing und die Aussteller- und Sponsoring-Seite tragen laut Till in etwa gleich viel zum Umsatz bei, das Festival selbst macht knapp die Hälfte des Geschäfts aus. „Es gibt sicherlich einige, für die das OMR-Ticket zu teuer ist, aber deutlich mehr, für die es eher zu günstig ist. Deswegen sind wir tendenziell einen Tick drunter", sagt Till über die Preisstrategie fürs Festivalticket, das regulär bei 649 Euro liegt. Till spricht außerdem über die größten Festival-Momente der letzten Jahre, warum OMR trotz eines rein deutschsprachigen Events international wachsen will, und wie aus einem einzelnen Festival mittlerweile acht Geschäftsfelder von Podstars bis Education geworden sind. Warum OMR daneben bewusst auf ein einzelnes Premium-Ticket setzt, den Black Pass für 1.999 Euro, statt auf 20 verschiedene Tickets für 20 Zielgruppen, erfahrt ihr in der neuen Folge. Über den Gast Till Göhring ist COO von OMR, eine Rolle, die er Anfang dieses Jahres übernommen hat. Ähnliche Aufgaben wie Prozesse, Strukturen und Controlling sowie die Schnittstelle zu den einzelnen Units hatte er zuvor schon inne. Bevor er vor knapp drei Jahren zu OMR kam, arbeitete Till fünf Jahre als M&A-Berater bei Park Lane, wo er sich vor allem um Unternehmensverkäufe kümmerte, mit Fokus auf Agenturen, Software- und Medienunternehmen.
August 27 · 42 min
Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat? (#140).
Host Sebastian Voigt spricht mit Benedikt Böringer, Co-Founder und CEO des KI-Notetakers Jamie. Jamie transkribiert Meetings nicht nur, sondern erkennt auch in Präsenzrunden, wer gerade spricht, ganz ohne Bot in der Leitung, und leitet die Informationen automatisch in CRM, Slack und andere Systeme weiter. Böringer beschreibt die eigene Vision so: "Wir bauen jetzt eine AI-Meeting-Intelligence-Plattform und wollen jegliche Formen von Busywork rund um Meetings abdecken und eliminieren." Genau diese Schnelligkeit zeigt sich schon in der Gründungsgeschichte. Noch vor ChatGPT gab sich das Team eine Woche, um zu testen, ob überhaupt jemand für eine automatisierte Meeting-Zusammenfassung zahlen würde, mit einem echten Preis auf der Website, bevor es ein fertiges Produkt gab. Innerhalb von 24 Stunden kamen mehrere hundert Anmeldungen. Beim Pricing selbst hat sich Jamie dann bewusst gegen beide gängigen Logiken entschieden: "Wir haben kein klassisches Cost-Based Pricing gemacht. Wir auch kein klassisches Value-Base-Pricing gemacht." Über den Gast Benedikt Böringer ist Co-Founder und CEO von Jamie, einem KI-basierten Meeting-Assistenten, der ohne Bot-Einwahl arbeitet und seit 2022 am Markt ist. Er hat International Business an der Maastricht University studiert, laut externer Recherche zusätzlich mit einem Abschluss der ESSEC Business School. Noch während des Studiums gründete er zusammen mit Louis Morgner sein erstes Unternehmen wespond, eine Mitarbeiter-Feedback-Plattform für den Mittelstand. Nachdem Corona-Kurzarbeit vielen potenziellen Kunden die Priorität für das Thema nahm, pivotierten sie zu einem internen Microblog für asynchrone Status-Updates im Team und benannten das Unternehmen in TeamTap um. Aus der Erkenntnis, dass dabei nicht der Ort der Informationen, sondern die Qualität der Meeting-Notizen selbst das eigentliche Problem war, entstand daraus schließlich Jamie.
August 20 · 33 min
Kleinanzeigen und Pricing mit Jasmin Hakenmüller: Was macht Pricing im Two-Sided Marketplace so einzigartig? (#139)
Diese Folge klingt anders, denn zum allerersten Mal bei Pricing Friends geben wir das Mikrofon des Hosts ab. Statt Sebastian sitzt heute Anne Ringbeck am Mikro, SVP Pricing & Sales bei hy. Das ist kein Zufall, denn ihre Wege haben sich mit unserer Gästin dieser Folge, Jasmin Hakenmüller, schon mehrfach beruflich gekreuzt. Bei Simon-Kucher, bei Axel Springer und bei der AVIV Group haben die beiden immer wieder an denselben Stationen gearbeitet, teils sogar gemeinsam an denselben Pricing-Projekten. Heute ist Jasmin Pricing Lead bei Kleinanzeigen und zeigt uns an einem einzigartigen Beispiel, was Pricing auf einem Two-Sided Marketplace so besonders macht. Rund 32 Millionen Menschen nutzen Kleinanzeigen jeden Monat. Die Basisnutzung ist kostenlos, und trotzdem macht die Plattform schätzungsweise mehrere hundert Millionen Euro Umsatz. Wie das funktioniert, erklärt Jasmin in dieser Folge. Man bepreist nie eine Seite isoliert, denn jede Preisentscheidung wirkt automatisch auch auf die andere Marktseite. Wie das konkret aussieht, zeigt sich an der neuen modularen Pro-Paketstruktur für gewerbliche Anbieter, die Kleinanzeigen im Mai eingeführt hat. Sie differenziert Preise erstmals nach fünf Kategorien, von Waren über Fahrzeuge bis zu Jobs. Und es geht noch weiter, bis zu der Frage, wie viel Entscheidungsmacht KI beim Pricing überhaupt haben sollte. Über den Gast Jasmin Hakenmüller ist Pricing Lead bei Kleinanzeigen und baut dort die Pricing-Funktion neu auf. Nach ihrem Studium in Mannheim startete sie ins Consulting bei Simon-Kucher & Partners, wo sie ihr Pricing-Handwerkszeug lernte. Anne Ringbeck holte sie anschließend zu Axel Springer, wo beide gemeinsam Pricing-Projekte im Inhouse-Consulting umsetzten, bevor sie zusammen zur AVIV Group wechselten. Dort durchlief Jasmin mehrere Pricing- und Monetization-Rollen und stieg zuletzt zum Head of Pricing Europe auf. Damit war sie verantwortlich für die länderübergreifende Pricing-Strategie der AVIV-Marken in mehreren europäischen Märkten.
August 13 · 46 min
Dynamische Stromtarife und Pricing mit Jan Rabe: Wie wird aus einem Stromtarif ein Profit-Share-Modell (#138)
Inzwischen sind in Deutschland negative Strompreise bei jeder zehnten Stunde Realität. Wie sich daraus ein Pricing-Modell bauen lässt, das wahrscheinlich deutschlandweit einzigartig ist, erklärt Co-Founder und CEO Jan Rabe im Gespräch mit Dr. Sebastian Voigt. Rabot Energy gibt die eingekauften Strompreise eins zu eins an seine Kunden weiter, statt wie klassische Versorger eine Marge und Risikoprämie in einen Fixpreis einzupreisen. Verdient wird über eine transparente Servicegebühr von 1,5 Cent pro Kilowattstunde und, bei aktiver Optimierung von Batteriespeichern oder E-Autos, über einen 20 Prozent Profit Share auf die erzielten Handelsgewinne. Konkret heißt das: Erzielt die Optimierung 500 Euro Handelserlös, gehen 400 Euro an den Kunden und 100 Euro an Rabot Energy. Mit rund 200.000 Kunden und einem neuen Plug-and-Play-Heimspeicher, der sich in drei bis vier Jahren amortisiert, zeigt die Folge, wie Pricing hier direkt zum Produkt wird. Über den Gast Jan Rabe ist seit Juni 2021 Co-Founder und CEO von Rabot Energy in München. Bereits seit Februar 2014 führt er parallel das Beratungs- und Handelsgeschäft Rabot Energy Trading and Consulting für Energieversorger, seit Februar 2016 ist er zudem Co-Founder von Wechselpilot. Davor war er Senior Portfoliomanager bei der Kom-Solution GmbH und Analyst für Energy Trading im Pricing bei der BKW FMB Energie AG in Bern. Rabe hat Physik an der LMU München studiert.
August 6 · 55 min
Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel? (#137)
Fünf bis 7,5 Millionen Euro Einsparung, aus einem Einkaufsvolumen, nicht aus einem Stellenabbau. Genau diesen Hebel zeigt Robert Kaiser, Geschäftsführer bei Tacto, einer KI-gestützten Procurement-Intelligence-Plattform für die Industrie, in dieser Folge mit Host Dr. Sebastian Voigt. Am Beispiel eines Industrieunternehmens mit 500 Millionen Euro Umsatz und 250 Millionen Euro Einkaufsvolumen rechnet Kaiser vor: Zwei bis drei Prozent Einsparung im Einkauf bringen fünf bis 7,5 Millionen Euro, deutlich mehr als eine halbe Million Euro durch den Abbau von vier bis fünf Stellen. Den größten Hebel findet die KI im Long-Tail-Spend, den kleinteiligen, selten nachverhandelten Artikeln, für die im Einkauf schlicht die Zeit fehlt. Beim eigenen Pricing verzichtet Tacto trotzdem überwiegend auf ein Erfolgshonorar. Kaisers Einwand: Der Einkauf hängt von Faktoren ab, die sich schlecht isolieren lassen, etwa Lieferkettenschocks oder Rohstoffpreis-Verfall, für die weder Tacto noch der Kunde etwas können. Deshalb bleibt der Großteil des Preises modular und planbar, nur ein kleiner Teil ist an konservativ gesetzte Einsparschwellen gekoppelt. Robert Kaiser erzählt außerdem von dem KI-gestützten „Defender Agent", der Preiserhöhungs-Schreiben von Lieferanten automatisiert prüft und kontert, und warum er aus Tactos eigenen Pricing-Fehlern gelernt hat, Preiserhöhungen nie zu verstecken, sondern sie von Anfang an mit einzupreisen. Über den Gast Robert Kaiser ist seit April 2026 Geschäftsführer (Managing Director) bei Tacto. Seit seinem Einstieg im August 2021 durchlief er dort mehrere Stationen: zunächst im Bereich Business/Ops, ab November 2021 als Chief of Staff, ab März 2024 als Head of Customer Experience und ab Juni 2025 als Head of Revenue, bevor er die Geschäftsführung übernahm. Davor arbeitete er gut zwei Jahre bei der Boston Consulting Group, zunächst als Junior Associate, später als Associate. Erste berufliche Stationen führten ihn unter anderem zu PwC, KPMG und Roland Berger, außerdem war er Co-Founder von AIDLETICS, einem Start-up rund um Sport und sozialen Impact.
July 30 · 51 min
Wissenschaft und Preismanagement mit Prof. Dr. Martin Fassnacht: Die Marke schafft den Wert, wer schöpft ihn am Ende ab? (#136)
In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Prof. Dr. Martin Fassnacht, Direktor des Lehrstuhls für Strategie und Marketing an der WHU und Co-Autor des Standardwerks Preismanagement, über das Zusammenspiel von Marke und Preis. Sein Ausgangspunkt: „Branding ist Value Delivery, Value Generation und Pricing ist Value Capturing." Am Beispiel Mercedes erklärt er, warum eine Repositionierung von Premium zu Luxus scheitern kann. Audi hingegen ist in den 80er-Jahren mit der Quattro-Technologie über fünf bis zehn Jahre erfolgreich von der Mittelpreis- zur Premiumposition aufgestiegen. Die Konsolidierung großer Markenportfolios, wie bei Nestlé von 8.000 auf 2.000 Marken, ordnet Fassnacht als direkte Folge stagnierender Absatzmärkte und wachsenden Preisdrucks ein. Ein Trend, den er vor allem in Europa beobachtet. Mit einem verbreiteten Pricing-Mythos räumt er auch auf: dem Veblen-Effekt. Die Logik, dass ein höherer Preis zu höherer Nachfrage führt, ließ sich in seiner eigenen Forschung nur bei einzelnen Produktkategorien wie Uhren nachweisen, bei Trenchcoats beispielsweise nicht. Ein Defizit sieht Fassnacht in der Strategiephase des Preisprozesses vieler Unternehmen: Sie entscheiden zu wenig bewusst, ob sich ihre Marke im Premium-, Mittel- oder Niedrigpreissegment positionieren soll. KI wird laut Fassnacht die Analysephase bezüglich Kunden- und Transaktionsdaten stark verändern, aber auch die Entscheidungsphase wird dynamischer werden. Über den Gast Prof. Dr. Martin Fassnacht ist seit 2003 Direktor des Lehrstuhls für Strategie und Marketing an der WHU, mit den Schwerpunkten Preismanagement, Markenmanagement sowie Handelsmarketing und Omnichannel Business. Zusammen mit Hermann Simon hat er das Standardwerk Preismanagement geschrieben. Mittlerweile liegt es in fünfter Auflage vor – mit Jun.-Prof. Dr. Anna-Karina Schmitz im Autorenteam. Er promovierte bei Hermann Simon und habilitierte bei Christian Homburg, ist Vorsitzender des Henkel Center for Consumer Goods und als strategischer Berater für Konsumgüter-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen tätig.
July 23 · 42 min
Verlagswesen und Pricing mit Franziska Schiebe: Wie frei ist ein Verlag wirklich beim Buchpreis? (#135)
In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Franziska Schiebe, Leitung Marketing und Vertrieb Fachinformationen bei der Beltz Verlagsgruppe, über die Buchpreisbindung, eine gesetzlich vorgeschriebene Preisfestsetzung, die es in kaum einer anderen Branche so gibt. Eine gesetzliche Buchpreisbindung gibt es derzeit in Deutschland, Frankreich, Griechenland, Italien, den Niederlanden, Österreich, Portugal und Spanien. In Dänemark, Norwegen und Ungarn bestanden entsprechende Branchenvereinbarungen. Ihr Kernpunkt: „Der erste Preis muss sitzen. Er ist der wichtige strategische Hebel, weil man an ihm im Nachhinein nicht mehr viel drehen kann." Denn der einmal festgelegte Preis lässt sich zwar jederzeit erhöhen, aber frühestens nach 18 Monaten wieder senken. Wie einflussreich diese Bindung für den Buchmarkt ist, zeigt Franziska am Beispiel England: Dort wurde sie 1995 abgeschafft, mitten im Harry-Potter-Boom. Es folgte ein Preiskampf, in dem die Buchhandlungen am Ende deutlich weniger verdienten, als eigentlich möglich gewesen wäre. Bei der Beltz Verlagsgruppe, seit 185 Jahren als Familienunternehmen geführt, prägt das die gesamte Preisstrategie: bewusst hochpreisig positioniert über Fachprogramme wie Psychotherapie und Pädagogik bis zu Kinderbuch-Klassikern wie dem Grüffelo. Das Thema KI sieht Franziska so: um gegen KI-Antwortmaschinen zu bestehen, reicht reiner Content in Buchform oft nicht mehr aus. Die Verlage müssen Produkte schaffen, die einen darüber hinausgehenden Mehrwert bieten. Dazu gehören laut Franziska vor allem Formate mit echten Menschen, wie Webinare oder Präsenzkongresse. Über den Gast Franziska Schiebe ist seit August 2025 Leitung Marketing und Vertrieb Fachinformationen bei der Beltz Verlagsgruppe. Sie ist seit 2013 im Unternehmen, zunächst in der Geschäftsfeldentwicklung E-Business, ab 2018 dann in der Marketingleitung. Zuvor war sie mehrere Jahre als Verkaufsleitung E-Commerce beim Campus Verlag tätig.
July 16 · 46 min
Managed Services und Pricing mit Daniel Delank: Wie wird aus einem Reseller ein Qualitätsführer mit eigener Preisstrategie? (#134)
In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Daniel Delank, CEO der KOMI Group, IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand (ca. 100 Mitarbeitende, vier Standorte). Nach dem Carve-Out aus Konica Minolta im August 2025 übernahm das Management ein Preisgefüge, das über Jahre gewachsen war, statt bewusst gesteuert zu werden. Delanks Befund: "In der Vergangenheit hat man an vielen Stellen Preise gewürfelt, und das war nicht mehr länger tragbar." Der erste Schritt war rein strukturell: den bestehenden Produkt- und Preiskatalog verstehen und vergleichbar machen, teils reichten die Verträge noch bis in die D-Mark-Zeit zurück. Aus dem komplexen Katalog entstand ein vereinfachtes Portfolio, inklusive produktisierter Beratungsleistungen wie einem NIS2-Assessment oder einem Cloud-Readiness-Workshop mit klar bepreisbarem Aufwand statt Neukonzeption pro Kunde. Strategisch entschied sich KOMI bewusst für Qualitätsführerschaft statt Preisführerschaft. Die größte Veränderung lag im Vertrieb, der aus dem klassischen Hardware- und Software-Reselling kommt und Value Selling erst lernen musste. Delank band Vertrieb, Produktinnovation und Delivery früh ein, statt das Projekt top-down durchzusetzen. Der Vertrieb kennt heute die Kostenstruktur hinter jedem Preis und kann ihn entsprechend verteidigen: "Wir sind Überzeugungstäter." Das zeigte sich bei der Neuverhandlung jahrzehntealter Verträge, anfangs als unmöglich eingeschätzt, am Ende erfolgreicher als erwartet. Auch die Rabattlogik wurde umgestellt: weg von pauschalen Prozentstaffeln, hin zu einer Honorierung langfristiger Kundenbeziehungen, mit 15 Jahren durchschnittlicher Vertragslaufzeit und einem Net Promoter Score (NPS) über 80, einem Wert für Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft, der als sehr hoch gilt. Über den Gast Daniel Delank ist CEO der KOMI Group, einem 2025 aus Konica Minolta ausgegliederten IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand. Zuvor war er rund vier Jahre im Private-Equity-Geschäft tätig, davor bei Capgemini, HPE und in einem Start-up.
July 9 · 50 min
Lernplattform und Pricing mit Daniel Meyer: Wie bepreist man ein Produkt, das die Eltern kaufen und die Kinder lieben sollen? (#133)
In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Daniel Meyer, Principal Monetization & Value Creation bei sofatutor, Deutschlands größter Lernplattform für Schulkinder, über das Spannungsfeld zwischen Eltern, die kaufen, Kindern, die nutzen, und Lehrkräften, die Vertrauen stiften. Sofatutor verkauft B2C-Abos zwischen 8 und 20 Euro, differenziert dabei aber bewusst nach Funktionsumfang statt nach Fach oder Klassenstufe. Dynamisches Pricing nach Segmenten bleibt deshalb in absehbarer Zukunft keine Option. Daniel bringt das Prinzip auf den Punkt: „Man muss da auch immer die Balance wahren, zwischen Monetarisierung auf der einen Seite und Fairness auf der anderen Seite." Sprich: Auch eine Fünf in Mathe macht das Abo nicht teurer. Das Schulgeschäft funktioniert strukturell anders als der B2C-Kern, denn Lehrkräfte-Accounts stiften zwar Vertrauen bei Eltern, sind laut Daniel aber kein direkter Sales-Hebel. Bei KI erwartet Daniel, dass sich die Unternehmenslandschaft künftig in zwei Lager spaltet, nämlich in Firmen, die von KI disruptiert werden, und Firmen, die KI nutzen, um ihren Vorteil weiter auszubauen. Entscheidend dafür sind interne Prozesse, kundenseitige KI-Features und vor allem die Distribution. Über den Gast Daniel Meyer ist seit über vier Jahren Principal Monetization & Value Creation bei sofatutor, mit Fokus auf Pricing im B2C-Elterngeschäft und im B2B-Schulgeschäft. Zuvor durchlief er bei Simon-Kucher die Karriereleiter vom Praktikanten bis zum Senior Manager.
July 2 · 1 hr 1 min
Marktplätze und Pricing mit Anne Ringbeck: Wie verändern KI und verändertes Suchverhalten das klassische „Post and Pray“-Modell? (#132)
Wirtschaftlicher Druck und KI verändern die Monetarisierung von Kleinanzeigen-Plattformen und Marktplätzen. Anne Ringbeck und Dr. Sebastian Voigt kennen die Branche aus erster Hand: Gemeinsam haben sie an mehr als 50 Pricing-Modellen in über 20 Ländern auf vier Kontinenten gearbeitet. Anne Ringbeck, Senior Vice President bei hy, hat gemeinsam mit ihrem Team in Experteninterviews mit Executives von Kleinanzeigen-Portalen und Marktplätzen gesprochen und die Erkenntnisse in der Studie "The Future of Classifieds and Marketplace Monetization" zusammengetragen. Sie diskutieren die wichtigsten Preismodelle, ob “Post and Pray” noch die Zukunft ist und ob KI die Kleinanzeigenbranche zerstört oder zum nächsten Wachstumstreiber wird. Anne sagt, die Studie zeigt: „Pricing wird komplexer, individueller und Daten spielen eine größere Rolle. Die Preisgestaltung ist keine einfache Überarbeitung der Preisliste auf einer Website mehr, sondern eine datenbasierte und strukturierte Angelegenheit." Ihr findet ihre Studie „The Future of Classifieds and Marketplace Monetization" hier: https://bit.ly/4w83enF Über den Gast Anne Ringbeck ist Senior Vice President bei hy und eine echte Pricing-Expertin. Sie hat ihren Master an der WHU Otto Beisheim School of Management gemacht und startete ihre Karriere bei Simon-Kucher im Bereich Pricing und Commercial Excellence. Anschließend leitete sie gemeinsam mit Dr. Sebastian Voigt das Pricing-Monetization-Team bei Axel Springer und beriet Plattformen wie StepStone, ImmoScout24, Immowelt und Idealo. Danach wechselte sie zur Aviv Group, einer Holding von Immobilienplattformen in Europa, und sammelte bei HeyJobs im Bereich HR und Recruiting operative Erfahrung.
June 25 · 49 min
Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten? (#131)
Venture Capital tickt anders als Private Equity. Im PE zählt der Profithebel, in der Frühphase ist Pricing dagegen vor allem ein Wachstumshebel. Genau hier setzt Folge 131 an. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin, darüber, wie ein VC-Fonds das Pricing eines Startups bewertet, lange bevor das Geschäftsmodell ausgereift ist. Wilke kennt beide Seiten des Tisches, denn sie leitete vor rund zehn Jahren das Pricing-Team bei Axel Springer und übernahm es dort von Sebastian Voigt selbst. DN Capital investiert seit mehr als 25 Jahren sektoragnostisch und sucht den Einstieg am liebsten in der Series A, sobald ein Startup Product Market Fit und mindestens eine Million ARR zeigt. Bewertet werden dabei drei Größen gemeinsam, der Average Contract Value, das Kundenprofil mit der Frage nach Budget Owner und Nutzer sowie die Länge des Sales Cycle. Heikel wird es, wenn ein Startup seinen eigenen Wert massiv unter Preis verkauft. Wilke beschreibt einen Anbieter für automatisierte SAP-Implementierungen mit einem ACV von rund 30.000 Euro, weit unter dem, was Konzerne sonst für Berater und eigenes Personal zahlen. Für einen VC ist das ein Warnsignal, weil sich ein Preis nicht in ein bis zwei Jahren von 30.000 Euro auf eine halbe Million heben lässt und ein Fonds diese Zeit nicht hat. Den wahren Wert liest Wilke deshalb aus den Opportunity Costs ab. Wie sie es auf den Punkt bringt: „Wenn wir ein massives Pricing Gap oder Underpricing sehen, müssten wir was sagen." Über den Gast Gülsah Wilke ist Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin und betreut dort vor allem Investments in Healthcare, Manufacturing und Industrial AI. Ihre Pricing-Erfahrung stammt aus ihrer Zeit bei Axel Springer, wo sie das Pricing-Team leitete und den Bereich Job Classifieds bis hin zu einem Board-Mandat bei StepStone verantwortete. Anschließend wechselte sie als COO und Geschäftsführerin zu Ada Health und begleitete den Eintritt in den US-Markt. Vor sechs Jahren gründete sie 2hearts, Europas größtes Netzwerk und Angel-Investment-Collective für Tech-Talente mit mehreren kulturellen Wurzeln.

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