El Podcast de las Ventas

Marta de Francisco

El Podcast de las Ventas es el número 1 de los 10 mejores podcasts de ventas de 2026 según iVoox.

Aquí vas a encontrar información y técnicas para vender más en B2B, gracias a la ética, la estrategia y el método de trabajo que he desarrollado en más de 30 años vendiendo.

Cada domingo un episodio para vender más: cómo vender cuando tu cliente ya ha usado Inteligencia Artificial antes de hablar contigo, cómo rebatir objeciones, cómo vender a gran cuenta, técnicas de cierre y todo lo que está relacionado con la venta. Incluida la mentalidad.

Mi nombre es Marta de Francisco, llevo más de 30 años vendiendo en B2B. Cada episodio sale de lo que he aprendido y aprendo cada día vendiendo y de lo que descubro de los profesionales a los que formo.

Si tu trabajo es vender, este es tu podcast. Te dejo algunos enlaces que impulsan tus ventas:

Guías, plantillas y herramientas: https://eticacomercial.com/recursos
Web de Ética Comercial: https://eticacomercial.com
Newsletter semanal: https://eticacomercial.com/newsletter
La Biblia de la Prospección B2B: https://amzn.to/4hEwWup
Simplemente Vende, curso online: https://eticacomercial.com/simplemente-vende/
Selección de iVoox: https://www.ivoox.com/blog/podcasts-de-ventas/

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21 episodes
weekly
Avg 24 min
Spanish

Episodes 21

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Sunday · 28 min
#400 episodios: Lo que cambia en el podcast a partir de ahora
Quiero celebrar estos 400 episodios contigo, por eso puedes comprar el curso Simplemente Vende con un 40% de descuento usando el código 400, solo hasta el 30 de septiembre de 2026 → https://eticacomercial.com/simplemente-vende/ 400 episodios, y el podcast cambia para ayudarte a vender más: monográficos, casos paso a paso y más teoría aplicada a la acción. Cuántas cosas han pasado desde aquel primer episodio que grabé en marzo de 2020, justo antes del confinamiento. Hoy publico el número 400, El Podcast de las Ventas cuenta con más de 10.000 suscriptores y es el podcast de ventas más escuchado de habla hispana según iVoox. En el episodio te cuento qué cambia a partir de ahora, y por qué vuelvo con energía después de un agosto en el que paré de verdad. Esto es lo que está por venir: * Más monográficos sobre métodos de venta, como fue SPIN Selling, para estructurar y entender la manera de vender más. * Los episodios Fans, cada vez más prácticos y aterrizados: el caso paso a paso, puedes disfrutarlos por solo 2,99 € al mes. * El Blog de las Ventas, que vuelve. * La newsletter tendrá novedades y acceso al directo de preguntas y respuestas cada mes. * Septiembre está dedicado a la fijación de precios. No te pierdas ninguna novedad, apúntate a la newsletter semanal y cada lunes tendrás una estrategia de ventas que puedes aplicar ese mismo día → https://eticacomercial.com/newsletter
July 24 · 26 min
#399 Método SPIN: cómo llevarlo a tu día a día para vender más. - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! El método SPIN solo te hace vender más cuando lo llevas a tu día a día. Descarga el cuaderno del método SPIN aquí → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/ Cerramos el verano con el último episodio de la serie sobre el método SPIN. Conocer la teoría no es lo mismo que saber usarla en tus ventas, y aquí tienes la guía para integrar el método SPIN en tu día a día. En este episodio te llevas: - Por qué saber cómo funciona SPIN no es saber venderlo, y qué cambia cuando lo practicas de verdad. - Por dónde empezar para ver resultados. - Cómo practicar el método SPIN. - Los dos KPIs que medir para saber si estás mejorando. - Qué trabajar para acompañar a tu cliente hasta el cierre. Trabaja el método con el cuaderno del método SPIN → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/ Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
July 19 · 32 min
#398 Necesidad-beneficio en SPIN Selling, cuando tu cliente descubre lo que gana
En SPIN Selling, tu cliente decide comprar cuando descubre por sí mismo lo que gana. Descarga el Cuaderno del método SPIN Selling aquí → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/ La necesidad-beneficio es la N de SPIN, la última fase antes de las objeciones y el cierre. Es cuando el cliente deja de escuchar tus ventajas y te dice él mismo lo que gana con el cambio. Cuando llega solo a esa conclusión, el cierre deja de costar. En este episodio verás: - La diferencia entre ventaja y beneficio. - Las preguntas que hacen que sea el cliente quien diga lo que gana: por el valor, por a quién le llega, por el impacto en su negocio y para sumar. - Por qué callarte después de preguntar es lo que deja que el cliente trace el hilo, y por qué es un músculo que se entrena. - Cómo cuantificar lo que gana y lo que deja de perder sin meterle el dedo en la llaga. - Por qué el cierre llega natural cuando el cliente se convence solo, en lugar de a base de técnicas de cierre. Descarga el Cuaderno SPIN Selling y lleva el método a la práctica con tus oportunidades de venta → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/
July 12 · 29 min
#397 La I de SPIN: consigue que tu cliente se convenza solo
La implicación es lo que hace que tu cliente decida comprar solo, sin que tengas que insistir. Hoy te cuento la I del método SPIN. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter La implicación es el momento en que tu cliente pasa de reconocer el problema a querer resolverlo. Es la parte más difícil del método, porque quien tiene que hacer el trabajo es él. En este episodio verás cómo conseguir que sea tu cliente quien calcule lo que le cuesta no cambiar. Si esa cuenta la sacas tú, es un argumento de venta; si la saca él, es su argumento de compra. Y ahí es cuando la venta avanza. Lo que te llevas: - Por qué la implicación es la parte más difícil de SPIN, y quién tiene que hacer ese trabajo. - El giro más importante: quién hace el cálculo de no cambiar. - Las 6 direcciones para abrir cualquier problema. - Por qué el silencio, después de una buena pregunta, hace más que seguir hablando. - El error que casi nadie cuantifica. - El ejercicio para preparar tus preguntas de implicación antes de tu próxima reunión. Para ver todos los descargables gratuitos a tu disposición visita: https://eticacomercial.com/recursos
July 10 · 23 min
#396 Necesidad implícita o explícita: cuál mueve la venta - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! En SPIN, la necesidad explícita es la que de verdad hace avanzar la venta. Aprende a distinguirla de la implícita. Descarga gratis el Mutual Action Plan, la plantilla para construir el plan de compra con tu cliente → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/ Julio es el mes de SPIN en el podcast. Después de la situación y el problema, Marta entra en el matiz que decide la venta en B2B: no todos los problemas que detectas pesan igual. La necesidad implícita es una molestia que el cliente todavía no quiere resolver; la explícita es la que reconoce y quiere solucionar. Solo la segunda hace avanzar la venta. Descubrir el problema es imprescindible, y aun así no basta: lo que vende es acompañar al cliente hasta que esa molestia se convierte en algo que quiere resolver. En este episodio te llevas: - La diferencia entre necesidad implícita y explícita, y por qué solo una mueve la venta. - Por qué detectar más problemas no te hace vender más. - Cómo convertir una molestia en una necesidad que el cliente quiere resolver, indagando pregunta a pregunta. - Las preguntas que miden cómo afecta al negocio: horas, dinero, usuarios, imagen. - Por qué presentar la propuesta antes de tiempo te cuesta la venta. - Los tres errores que frenan la venta: meter el dedo en la llaga, confundir molestia con necesidad, e imponer tus tiempos. Suscríbete a la newsletter semanal, por donde Marta manda las guías y plantillas como esta → https://eticacomercial.com/newsletter Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
July 5 · 29 min
#395 SPIN Selling: Situación y Problema, tu ventaja para vender
SPIN Selling: el método de ventas B2B que te ayuda a vender más. Este episodio: Situación y Problema. Descarga el Mutual Action Plan (guía + Excel) aquí → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/ Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Arrancamos la Universidad de Verano de las Ventas: todo julio, el método SPIN Selling completo, episodio a episodio. SPIN es situación, problema, implicación y necesidad, y el orden importa. Hoy trabajamos las dos primeras claves, la situación y el problema, por las que hay que empezar. El método nació en 1988, del estudio de Neil Rackham sobre 35.000 reuniones de venta. Y hoy es cada vez más importante: el comprador B2B pasa solo el 17% de su tiempo de compra contigo, y el 83% lo investiga por su cuenta. En el rato que te da, saber preguntar es tu ventaja. En este episodio te llevas: - Por qué preguntar bien es tu mayor ventaja cuando el cliente ya llega informado y solo te da el 17% de su tiempo de compra. - Cómo preparar la reunión e investigar para llegar con un resumen que el cliente valide, en vez de hacerle repetir lo que ya podías saber. - La diferencia entre el síntoma y el problema, y cómo rascar hasta dónde le aprieta el zapato. - El error que te cuesta ventas: correr a proponer la solución con el primer síntoma. - Un ejercicio para el lunes: escribe la situación y el problema de tu última reunión con un cliente. Empieza por el Mutual Action Plan para trazar el plan de cada oportunidad, y quédate cada semana con la estrategia de ventas en la newsletter. Tienes los dos enlaces arriba.
June 28 · 21 min
#394 Cómo liderar la venta cuando vendes en equipo
Involucrar a tu equipo en la venta te ayuda a vender más, aunque quien debe liderar la venta siempre eres tú. Suscríbete a la newsletter semanal y recibe una estrategia de venta a la semana, con su paso a paso para aplicarla → https://eticacomercial.com/newsletter/ Cuanto más grande es el equipo de venta, más probabilidades tienes de ganar la oportunidad: los equipos que la ganan son un 67% más grandes que los que la pierden. Vender en equipo funciona. Hay una pregunta que casi todo comercial se hace cuando entran el técnico, la preventa o la dirección: ¿sigue siendo mía la venta? Sí. La detectaste tú, la cualificaste tú, la has hecho avanzar tú. Eres la primera línea con el cliente, y por eso la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño: tú. En el episodio te cuento: - Por qué la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño. - Cómo ser la única voz que conduce la reunión. - Cómo convertirte en el punto de contacto único. - El momento en que ganas o pierdes el control de la venta. - Los errores que diluyen la venta. ¿Quieres una estrategia de venta como esta cada semana, con su paso a paso para aplicarla? Es justo lo que recibes con la newsletter. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter/
June 26 · 19 min
#393 ¿Y si involucrar a más personas te hace perder la venta? - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Hay un momento en el que involucrar a más personas en la venta empieza a costarte la oportunidad. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Llevamos toda la serie viendo cómo el equipo te ayuda a vender: la preventa, la dirección. Hoy le doy la vuelta, porque el exceso de gente, y el desorden al meterla, te puede costar la venta. En el episodio te cuento: - Qué parte de la venta tienes que hacer tú solo, sí o sí. - Los errores más habituales al meter gente en una reunión. - El punto en el que llevar más gente deja de sumar. - Cuándo entra cada uno: la dirección, el preventa, el técnico. - Por qué no es meter más gente, sino la adecuada, en el momento adecuado y con un objetivo. Suscríbete a la newsletter semanal y cada semana te mando una idea para vender más → https://eticacomercial.com/newsletter Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
June 21 · 17 min
#392 El momento de meter a tu dirección para ganar la venta
Involucrar a tu dirección en la venta en el momento adecuado te ayuda a cerrar más ventas. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Llevar a tu dirección no es para impresionar, sino para que sume y aporte. En el momento adecuado suma; en el que no, resta. Así que la cuestión es a quién llevas, cuándo y para qué. De eso va el episodio. Lo que vas a sacar: ✔ Cuándo entra tu dirección: en la propuesta, y de dirección a dirección. ✔ Los dos perfiles de directivo: el que te hace crecer y el que no, y a quién llevar. ✔ Los tres casos en los que de verdad merece la pena llevarla. ✔ Por qué, lleves a quien lleves, el responsable último de la venta sigues siendo tú. Cada semana te mando un correo para vender más. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
June 14 · 25 min
#391 Cuándo meter a tu técnico en la venta para cerrar más
Meter a tu técnico en la venta en el momento adecuado sube tu probabilidad de cierre hasta un 30%. Descarga aquí las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/ Tu técnico es la misma persona, con el mismo conocimiento, lo metas cuando lo metas. Lo que cambia el resultado no es lo que sabe: es cuándo lo incorporas al proceso de venta. Y esa decisión es tuya, de nadie más. En este episodio de El Podcast de las Ventas te cuento cuándo entra tu preventa o tu técnico para que sume en el cierre, y cuándo todavía no. Vas a aprender: ✔ Cuándo todavía no es el momento: qué tiene que estar claro antes de que tu técnico toque un lead, y por qué cualificar es tu trabajo, no el suyo. ✔ Cuándo sí: después de cualificar y en el descubrimiento, sin guardarlo solo para la demo. ✔ Qué pierdes metiéndolo a destiempo: demasiado pronto lo quemas, demasiado tarde llega sin contexto a la reunión que más importa. ✔ Qué ganas cuando aciertas el momento, y por qué todo empieza por cualificar bien. Cualificar va antes que nada, y esa parte es tuya. Empieza por aquí: descarga las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/
June 12 · 17 min
#390 Cómo preparar a tu técnico y a tu dirección antes de entrar a la reunión - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Una reunión con cliente se gana antes de empezar: en cómo preparas a tu técnico y a tu dirección. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Meter a personas de tu organización en una oportunidad de venta B2B multiplica tus probabilidades de cerrar: hasta un 258% más. Y aun así, 1 de cada 5 ejecutivos se sienta con el cliente sin que el comercial lo haya preparado (Harvard Business Review). En este episodio te cuento cómo preparar a tu preventa, a tu técnico y a tu dirección antes de esa reunión con el cliente. En este episodio aprenderás: - Qué necesita tu técnico antes de entrar: contexto comercial, no producto. - Qué acordar con tu dirección para que entre de apoyo y hable de negocio, de director a director. - Cómo evitar que alguien de tu equipo prometa lo que después no se puede cumplir. - Qué cambia cuando a la reunión vais los tres: tú, el técnico y la dirección. - Por qué la preparación no se delega: el responsable último de la oportunidad eres tú. Cada semana envío una estrategia de ventas con su paso a paso. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
June 7 · 24 min
#389 Vender en equipo: a quién involucrar y en qué momento
Vender en equipo dispara tus ventas: sumar a las personas correctas sube un 258% tu probabilidad de cierre. Suscríbete a la newsletter y recibe antes que nadie el Mutual Action Plan → https://eticacomercial.com/newsletter/ Lo confirma un estudio de Gong sobre llamadas de venta: cuando sumas a las personas adecuadas de tu organización, tu cierre se multiplica. Y ojo, que vender en equipo no es repartir el trabajo ni soltar el mando: sigues siendo el dueño de la venta y el timón lo llevas tú. Lo que decide el resultado es a quién sumas y cuándo. Este episodio abre la serie del mes para que aprendas a hacerlo. Lo que te llevas de este episodio: - Los 3-4 perfiles que sumar en una venta compleja y qué aporta cada uno - Cuándo hacer entrar a cada persona, para que sume y no reste - El error caro de involucrar a la persona correcta en el momento equivocado - Por qué pedir ayuda y coordinar a tu equipo te hace cerrar más Dale al play y empieza a vender en equipo. Y para llevarte una estrategia nueva cada semana y el Mutual Action Plan en cuanto salga, suscríbete a la newsletter → https://eticacomercial.com/newsletter/
May 31 · 38 min
#388 Plan de 90 días para fortalecer tu credibilidad y vender más
Tu credibilidad bien trabajada antes de la reunión te hace llegar con la venta medio decidida. Aquí tienes el plan de 90 días. Apúntate a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter — y recibe la auditoría de credibilidad del vendedor. La venta ya no se decide cuando te sientas con tu cliente. Se decide antes: él te busca, se forma una opinión de ti y llega a la reunión a confirmarla. No es un detalle menor cuando el 94% de los grupos de compra se ordenan por preferencias y el 80% acaba comprando a su favorito inicial. La buena noticia es que esa parte la controlas. En este episodio te doy un plan de 90 días, en tres fases, para construir tu credibilidad antes de entrar por la puerta. Lo que vas a aprender: — Por qué la decisión de tu cliente se cocina antes de la reunión, no durante. — Las tres fases del plan: diagnóstico, pruebas, y método y medición. — Mes 1: cómo buscarte como te busca tu cliente — Mes 2: cómo convertir a tus últimos 10 clientes en casos de éxito y quedarte con tres sólidos como mínimo. — Mes 3: qué medir para saber si tu tasa de cierre ha mejorado de verdad. — El dato de Gartner que explica por qué en 2030 el vendedor humano pesa más, no menos. Por la newsletter te llega la auditoría de credibilidad del vendedor para empezar tú mismo por la fase de diagnóstico. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
May 29 · 18 min
#387 Cómo auditar tu reputación digital - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! ¿Conoces cuánto sabe tu cliente de ti? Antes de la primera reunión, tu reputación digital habla por ti. Apúntate a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter — para recibir el documento y auditar tu credibilidad como vendedor. Una reunión de ventas ya no empieza cuando te sientas con tu cliente. Empieza cuando él decide buscarte: te googlea, abre tu LinkedIn, le pregunta a ChatGPT o a Perplexity por ti y se mete en su red de contactos para que alguien le confirme quién eres. Si lo que encuentra es coherente con lo que vendes, ganas terreno antes de hablar. Si es genérico, contradictorio o inexistente, pierdes antes de empezar. En este episodio te cuento los cuatro frentes donde tu cliente te busca y los cinco pasos para auditar tu reputación digital este fin de semana en diez minutos. Lo que vas a aprender: — Los cuatro frentes donde tu cliente te busca antes de hablar contigo. — Cómo buscar en Google en modo incógnito y qué leer en los diez primeros resultados. — Qué revisar en tu LinkedIn cuando lo miras como lo vería alguien que no te conoce. — Qué pasa cuando tu cliente le pregunta a ChatGPT o a Perplexity por ti. — Cinco pasos concretos para auditarte este fin de semana en diez minutos. — Errores que invalidan tu auditoría — técnicos y de mentalidad. Por la newsletter te llega el documento de auditoría de credibilidad del vendedor: un plan de 30 días para corregir los huecos que descubras en estos cinco pasos. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
May 24 · 24 min
#386 Del trial a la venta: la estructura que convierte
Un buen trial no solo prueba tu producto: es la herramienta que te cierra la venta. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Hoy más del 60% de los compradores quiere probar antes de decidir (informe de Forrester). El trial dejó de ser una cortesía: ahora es la fase que tu cliente exige. La diferencia está en cómo lo estructuras. En este episodio te enseño a diseñar una prueba de concepto que reduce el riesgo del cliente y te acerca al cierre. En este episodio aprendes: - Por qué un trial bien diseñado cierra ventas y un "pruébalo gratis" las enfría. - Los 5 componentes que tiene que tener una prueba de concepto para acabar en cierre. - 4 maneras de ofrecer un trial cuando tu producto o servicio no se puede probar. - Los 2 errores más habituales que diluyen la prueba de concepto hasta el infinito. - Cómo las condiciones que acuerdas antes del trial se convierten en el inicio del cierre. Cada lunes te envío una estrategia de ventas con su paso a paso. Suscríbete a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
May 17 · 23 min
#385 Deja de vender y ayuda a comprar. El secreto es el MAP
El MAP, el Mutual Action Plan, hace que tu cliente se sienta parte del proceso y cierres la venta más rápido. Apúntate a la masterclass Crea tu asistente comercial con IA aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/ En España el MAP todavía apenas se usa, y el sentido común dice que deberías usarlo más. No es un proceso de venta: es el plan de compra de tu cliente, y lo construyes con él. Por eso se siente reflejado en cada paso y comprarte le resulta fácil. En este episodio te cuento qué es un Mutual Action Plan, sus cinco componentes y cómo lo metes dentro de tu propuesta. Lo que te llevas de este episodio: - Qué es un MAP y en qué se diferencia de tu proceso de venta de siempre - Los cinco componentes de un MAP y por qué, si falta uno, se queda en un calendario - Cómo construir el MAP con tu cliente, no para tu cliente - Qué es el punto de no retorno y cómo hace que los plazos sean cosa de los dos - Los errores más habituales al construir un MAP y cómo evitarlos El MAP funciona cuando dedicas el tiempo a lo importante: entender a tu cliente. Ese tiempo lo sacas cuando la IA se encarga de la prospección, la preparación de reuniones y el seguimiento. Es lo que te enseño el 26 de mayo en la masterclass Crea tu asistente comercial con IA, donde te entrego las 4 skills personalizables listas para usar que utilizo cada día para vender en B2B. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/
May 15 · 20 min
#384 Los 6 datos que convierten una referencia en un caso de éxito - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Convierte tus referencias en casos de éxito verificables que cierran ventas B2B. Crea tu asistente comercial con IA. Masterclass en directo el martes 26 de mayo. Reserva tu plaza aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/ Una referencia abre la puerta. Un caso de éxito cierra la venta. Y la diferencia entre los dos no es semántica: son seis datos concretos. En este episodio de El Podcast de las Ventas te doy el método para convertir las credenciales, los hitos y los resultados que ya tienes en pruebas verificables: esas que hacen que tu cliente piense "con esta gente sí que se trabaja bien". Y te doy el paso a paso para extraer los datos cuando tu cliente te dice "esto es confidencial", sin romper nunca el acuerdo de confidencialidad. Lo que te llevas de este episodio: • La diferencia entre una credencial, un testimonio y un caso de éxito, y por qué solo uno cierra la venta • Los 6 datos que convierten una referencia en un caso de éxito verificable • Cuatro maneras de conseguir esos datos cuando hay un NDA de por medio • Cómo meter un caso de éxito en tu propuesta comercial en un párrafo, sin documentos de 23 páginas • Por qué un caso verificable es la palanca más potente que tienes para reducir el riesgo de tu cliente y cerrar más ventas El episodio te da el método para construir casos de éxito que cierran ventas. La masterclass del martes 26 de mayo te da el asistente comercial con IA que te adelanta el trabajo —prospección, seguimiento, borradores, investigación de clientes— con las skills que yo uso, listas para que las personalices. Reserva tu plaza aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/ Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
May 10 · 28 min
#383 Venta consultiva vs diagnostico de IA
EpmT9QkGYjcSftAdEVIg Vender más en B2B hoy ya implica verificar el diagnóstico que la IA le ha dado a tu cliente. Apúntate a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter El 96% de los compradores B2B investiga antes de la primera llamada. Y cada vez más, esa investigación la hacen con IA. Tu cliente ya no llega a la reunión esperando que tú diagnostiques — llega esperando que verifiques el diagnóstico que la IA le ha dado. En este episodio te hablo de cómo cambia tu rol, las tres preguntas que desmontan un diagnóstico de IA sin descalificar al cliente, y cómo se construye autoridad cuando tu cliente tiene el mismo acceso a la información que tú. Qué vas a encontrar: · Por qué tu rol pasa de diagnosticar a verificar · Los tres mecanismos por los que la IA falla cuando tu cliente la usa para diagnosticarse · Las tres preguntas para desmontar un diagnóstico de IA. · Qué errores evitar · Cómo se construye la autoridad Para no perderte la masterclass donde te muestro cómo uso la IA para vender más en mi día a día. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
May 3 · 24 min
#382 Gana la confianza del comprador en la era de la IA
La confianza vuelve a ser la moneda de cambio del comprador B2B en 2026. Apúntate a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Forrester sitúa la confianza como el factor que decide la venta este año. El escenario ha cambiado: tu cliente llega a la reunión con tu propuesta ya analizada por ChatGPT, Copilot, Claude y Perplexity, y la mayoría compra al favorito inicial. El pitch ya no abre la venta — confirma o descarta lo que tu cliente ya ha decidido. Por eso pesa más lo que tu cliente puede verificar sobre ti que lo que le cuentas en la reunión. En este episodio te cuento las cuatro monedas con las que hoy se construye la confianza en ventas B2B: - Por qué Forrester sitúa la confianza como moneda de cambio del comprador en 2026 - Los 60 segundos que deciden si tu cliente te elige antes de hablar contigo - Las cuatro pruebas que tu cliente pide hoy antes de comprarte - La diferencia entre un testimonio bonito y un caso de éxito verificable - Por qué tu huella digital pesa más que tu presentación La clase exclusiva sobre IA aplicada a la venta — con las skills de Claude que uso para vender, prospectar y preparar reuniones — solo se anuncia a quien está en la newsletter. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
April 26 · 22 min
#381 Cómo superar las modificaciones del ciclo de venta
En cualquier ciclo de venta B2B, tu oportunidad cambia, en media, tres veces de alcance antes de cerrarse. Para vender más inscríbete en Vende sin Miedo → https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Einstein decía que la única constante es el cambio. En la venta tiene cifra: tres modificaciones de media en el contexto de tu cliente entre la primera reunión y el cierre. A veces entra un decisor nuevo en la operación. A veces se reordenan las prioridades de la organización. A veces tu propio interlocutor pide más concreción. Y la primera reunión, por bien que la hagas, nunca es la propuesta final. Lo que cierra la venta no es defender tu solución hasta el final, es detectar y entender el problema del cliente mientras muta. En este episodio: - Los tres factores que provocan los cambios de alcance en una venta - En qué debes centrarte para cerrar la venta. - La técnica para poner por escrito el problema y revalidarlo en cada interacción. - Por qué la entrada de finanzas es una buena noticia, no una amenaza. Si ya llevas tiempo vendiendo y los resultados no llegan, Vende sin Miedo es tu programa → https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Cada lunes recibes un correo con un aprendizaje aplicable a tu semana. Suscríbete a la newsletter semanal → https://eticacomercial.com/newsletter

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