Forum della Vista 2026: i perché della “spinta gentile” all’ottico
È il punto di partenza dell’evento che si terrà a Bari l’8 e il 9 novembre, giunto all’ottava edizione: spesso infatti le architetture della scelta pensata per il cliente sono obsolete e non più funzionali come prima Nel 2017 Richard Thaler ha vinto il Nobel per l’Economia dimostrando che le persone non scelgono mai in modo perfettamente razionale: decidono in base a come le opzioni vengono presentate. Il suo concetto di “nudge”, la spinta gentile, non impone nulla: modifica l'architettura della scelta, lasciando intatta la libertà di dire no. Per l’ottica è un'idea più operativa di quanto sembri. In negozio la leva più efficace è il default intelligente: trattamenti come antiriflesso o filtro anti luce blu nociva presentati come standard incluso, anziché come extra da proporre, aumentano l'adesione senza forzature. È, di fatto, lo stesso principio dei piani pensionistici a iscrizione automatica studiati da Thaler. Funzionano anche la prova sociale mirata (“la maggioranza degli over 40 sceglie la progressiva premium”, viene detto di solito al cliente), l'ancoraggio, cioè mostrare prima l'opzione maggiormente completa per rendere le altre più ragionevoli per confronto, e la riduzione del carico decisionale: una selezione curata di poche montature batte duecento modelli esposti senza criterio. Nel percorso professionale la leva più potente è il richiamo automatico per i controlli periodici, decisivo su miopia progressiva infantile e presbiopia: sfrutta l'inerzia a favore della salute visiva anziché contro. Conta anche il timing: proporre una soluzione subito dopo l'esame, quando il problema è ancora vivido, funziona meglio di un follow-up generico settimane dopo. Thaler fa un esempio bellissimo a tal proposito, quello della mensa aziendale: se metti la frutta all'altezza degli occhi e le patatine in fondo allo scaffale, un maggior numero di persone mangia frutta. Nessuno le ha tolte dal menu, nessuno ha reso più caro comprarle, chi vuole le patatine deve fare un ulteriore, piccolo sforzo consapevole per prenderle, invece di prenderle per inerzia. Il nostro mercato dovrebbe quindi riflettere sulle priorità presenti in un centro ottico, dove spesso le patatine (le montature) hanno una posizione premium rispetto alla frutta (lenti da vista e a contatto e servizi professionali). Forse è il momento, per chi se lo può permettere, di cambiare paradigma e di modificare l’architettura della scelta messa a disposizione del proprio cliente. Al Forum di Bari parleremo di questo e nulla sarà più utile di un “re-thinking” prima della fine del 2026. Un anno faticoso, quello in corso, ma in grado di aprirci a un nuovo processo di crescita. Sempre che siamo disposti a metterci in discussione. Nicola Di Lernia