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Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden

Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht!

Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren.

Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen.
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S12 · E546
Today · 14 min
Leadgewinnung im B2B: So entstehen echte Leads
Leadgewinnung im B2B klingt oft klarer, als sie in der Praxis ist. Viele Unternehmen verwechseln Kontakte mit echten Leads – und verlieren dadurch Zeit, Energie und das Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb. In dieser Episode schauen wir uns an, woran ein Lead wirklich zu erkennen ist, welche Quellen im erklärungsbedürftigen Geschäft verlässlich funktionieren und warum die Übergabe an den Vertrieb so oft der Punkt ist, an dem der Prozess bricht. Für technische Fachleute, Berater und alle mit Kundenverantwortung: eine nüchterne, praxistaugliche Orientierung. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Ein Kontakt ist noch kein Interessent – und ein Interessent noch kein qualifizierter Lead. Leadgewinnung wird besser, wenn Relevanz mehr zählt als Reichweite. Fachinhalte, Webinare, LinkedIn und Empfehlungen liefern oft die tragfähigsten Quellen. Die häufigste Schwachstelle liegt in der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb. Kontext schlägt Geschwindigkeit – wenn aus Interesse ein gutes Gespräch entstehen soll. Frühe Kennzahlen zeigen, ob eine Quelle wirklich trägt oder nur Aktivität erzeugt. Verstehen statt überzeugen macht Akquise im B2B ruhiger und wirksamer. Gute Leadgewinnung beginnt mit klaren Begriffen. Gute Gespräche entstehen aus echtem Verstehen. Und fachliche Stärke braucht einen sauberen Prozess dahinter. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E545
October 19 · 16 min
Cold Call im B2B: erlaubt, wirksam, wirtschaftlich
Cold Call im B2B – das Thema wird schnell in eine Ecke geschoben. Entweder ist es rechtlich heikel, oder es ist der alte Zuverlässige, der immer noch funktioniert. Beides stimmt so nicht. In dieser Episode geht es darum, was beim telefonischen Erstkontakt wirklich erlaubt ist, warum der Anlass wichtiger ist als das Angebot – und warum man ohne ehrliche Quoten gar nicht beurteilen kann, ob sich die ganze Sache überhaupt lohnt. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Mutmaßliche Einwilligung im B2B – das ist der rechtliche Maßstab für den Erstkontakt. Vor dem Anruf braucht es einen plausiblen geschäftlichen Anlass. Sonst wird's schwierig. Die ersten zwanzig Sekunden entscheiden. Danach hört der andere entweder zu – oder eben nicht. Besser einsteigen über Anlass und Beobachtung als über das Angebot. Technisch geprägte Anbieter erklären meistens zu früh und fragen zu spät. Ehrliche Quoten entlang der gesamten Vertriebsstrecke – die braucht es, um das Ganze wirtschaftlich einzuordnen. Akquise wird angenehmer, wenn Verstehen vor Überzeugen kommt. Gerade für Berater, Ingenieure und Fachleute mit Kundenverantwortung steckt da ein konkreter Nutzen drin: weniger Druck, weniger Erklärlast, mehr Relevanz im Gespräch. Was in dieser Episode steckt, kommt aus jahrelanger Praxis im B2B-Vertrieb und aus der Arbeit mit tausenden Fach- und Führungskräften. Wer den eigenen Ansatz beim telefonischen Erstkontakt schärfen will, kann das strukturiert angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Gute Akquise braucht Klarheit, keine Lautstärke. Relevanz entsteht vor dem Anruf. Weniger erklären. Früher verstehen. Genau da fängt professioneller Vertrieb an.
S12 · E544
October 12 · 13 min
Künstliche Verknappung im B2B seriös nutzen
Redaktionsplan Stephan Heinrich Apps Formulare Statistiken 1 Plugins Anzahl der fixierten Spalten durch Ziehen anpassen Summe 1 1Password-Menü ist verfügbar. Zur Auswahl Abwärtspfeiltaste drücken. Podcast-Shownotes Künstliche Verknappung – im B2B hat das einen zweifelhaften Ruf. Sofort denken die meisten an Druckmasche, Manipulation und aufgesetzte Eile. In dieser Episode schaue ich mir an, warum der Hebel trotzdem funktioniert, welche psychologischen Mechanismen dahinterstecken und wo die Grenze zur Unseriosität liegt. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute lohnt sich der Blick – weil man danach versteht, wie Entscheidungen wirklich entstehen. Ohne lauter werden zu müssen. Du willst nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Warum Verknappung über Reaktanz und Verlustaversion wirkt. Warum Fakten oft Klarheit schaffen, aber keine Priorität erzeugen. Wie sich echte Knappheit von erfundener Dringlichkeit unterscheidet. Welche B2B-Beispiele sauber funktionieren: Kapazität, Konditionen, Projektfenster. Warum ein Aufschub im Vertrieb oft gefährlicher ist als ein klares Nein. Warum professionelle Haltung mehr bewegt als jede Verkaufstechnik. Wie ich Dringlichkeit anspreche, ohne Vertrauen zu verspielen. Wer im Geschäftskundenvertrieb arbeitet, braucht keine Tricks. Saubere Entscheidungen entstehen durch Verstehen und Klarheit. Genau dafür steht diese Art von Vertrieb seit vielen Jahren in der Praxis. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Echte Knappheit darf benannt werden.Erfundene Dringlichkeit kostet Vertrauen.Klarheit schlägt Druck im B2B.Gute Entscheidungen brauchen Orientierung.
S12 · E543
October 5 · 16 min
SPIN Selling: So führen wir bessere B2B-Gespräche
Redaktionsplan Stephan Heinrich Apps Formulare Statistiken 1 Plugins Anzahl der fixierten Spalten durch Ziehen anpassen Summe 3 1Password-Menü ist verfügbar. Zur Auswahl Abwärtspfeiltaste drücken. Podcast-Shownotes SPIN Selling wird gern entweder auf ein Podest gehoben oder als veraltet abgehakt. Diese Episode schaut nüchtern hin: Was an Neil Rackhams Methode trägt bis heute, und warum entscheidet im B2B-Vertrieb oft die Gesprächsführung – und eben nicht die Lösung. Im Mittelpunkt stehen die vier Fragetypen, und besonders die Implikationsfrage: der Moment, in dem Kunden die Folgen ihres Problems selbst aussprechen. Für Berater, Ingenieure und Fachleute mit erklärungsbedürftigen Leistungen ist das ein echter Hebel. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool SPIN Selling strukturiert Gespräche entlang von Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Die Implikationsfrage ist der stärkste der vier Typen – weil sie Relevanz erst erzeugt. Kunden entscheiden selten wegen Fakten, sondern wegen klarer Bedeutung. Technische Fachleute erklären oft zu früh und fragen zu wenig. Bei komplexen B2B-Entscheidungen spielt SPIN Selling seine Stärken aus. Bei einfachen Kaufentscheidungen wirkt die Methode schnell überdimensioniert. Die Episode ordnet SPIN Selling gegenüber Challenger Sale und beratendem Verkauf ein. Verstehen schlägt Erklären.Gute Fragen schaffen bessere Entscheidungen.So wird Akquise angenehm und klar.Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E542
September 28 · 13 min
Neukundenakquise im B2B: So steigt die Trefferquote
Neukundenakquise fühlt sich für viele unnötig schwer an – vor allem, wenn Kaltakquise immer weniger bringt und trotzdem reflexartig als erster Weg gewählt wird. In dieser Episode geht es darum, wie sich Akquise sinnvoller sortieren lässt: nach Aufwand, Trefferquote und echtem Anlass beim Zielkunden. Für Berater, Ingenieure und andere Fachleute wird dabei klarer, wie Akquise ohne Druck und ohne frühes Überzeugen-wollen tatsächlich funktioniert. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Warum Neukundenakquise oft an der falschen Stelle beginnt. Weshalb Empfehlungen und Netzwerk meist vor Kaltkontakten kommen sollten. Wie ein akuter Anlass beim Zielkunden erkannt werden kann. Warum zu frühes Erklären die Akquise oft schwerer macht. Wie ein erster Kontakt klingt, der nicht nach Verkaufen wirkt. Welche Rolle Telefon, LinkedIn und Messe wirklich spielen. Warum gute Akquise meist länger dauert als erhofft. Kluge Reihenfolge macht Akquise besser. Fachwissen allein löst selten Kaufentscheidungen aus – Verstehen kommt vor Erklären. Genau das macht Vertrieb wirksamer. Und ehrlich gesagt auch angenehmer. Wer die eigene Akquise gezielt verbessern will, kann den nächsten Schritt ruhig und pragmatisch angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E495
September 21 · 16 min
Offene Fragen Beispiele für bessere Bedarfsermittlung
Offene Fragen entscheiden im B2B oft darüber, ob ein Gespräch echten Bedarf sichtbar macht oder bloß fachlich interessant bleibt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen führt zu frühes Erklären schnell daran vorbei, was Kunden wirklich bewegt. In dieser Episode geht es darum, wie gute Fragen Probleme, Auswirkungen und das Zukunftsbild des Kunden ans Licht bringen. Wer statt Überzeugen-Wollen auf Verstehen setzt, führt ruhigere und wirksamere Gespräche. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Offene Fragen sind in frühen Gesprächsphasen wertvoller als geschlossene Fragen. Die Problemfrage verbindet Fakten und Emotionen in einer Formulierung. Kurze Fragen mit Sachfokus und Gefühlsfokus öffnen den Denkraum des Kunden. Auswirkungen und Schmerzen machen aus Symptomen echten Handlungsbedarf. Das Zukunftsbild ohne Problem bereitet Entscheidungen deutlich besser vor. Gute Fragen sind klar, fokussiert und frei von versteckten Lösungen. Wer Bedarf sauber ermittelt, braucht später weniger Überzeugungsarbeit. Fachwissen bleibt wichtig. Gute Fragen machen es wirksam. So entsteht Bedarf aus Kundensicht. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E540
September 14 · 14 min
Leads Generieren im B2B: So steigen Qualität und Reife
Leads Generieren wirkt im B2B oft einfacher, als es ist. Viele Unternehmen sammeln Kontakte und wundern sich später über schwache Gespräche, geringe Reife und enttäuschende Abschlussquoten. In dieser Episode geht es um den eigentlichen Kern: Ein Lead ist kein Kaufsignal, sondern erst einmal nur ein Hinweis. Wer das versteht, baut Marketing, Vertrieb und Kundenreise deutlich sauberer auf. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Leads sind wertvoller Rohstoff, aber noch keine belastbare Verkaufschance. Lead-Generierung beginnt vor Werbung, Landingpage und Formular. Content-Marketing zeigt, wie weit Kunden gedanklich wirklich sind. LinkedIn wirkt besser über Fachlichkeit als über vorschnelle Kontaktversuche. MQL heißt Interesse an Inhalten, SQL heißt aktive Gesprächsbereitschaft. Terminbuchung mit Tools wie cal.com macht Reife klarer sichtbar. Gute Prozesse respektieren das Tempo des Kunden statt Druck zu erzeugen. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute im B2B ist das entscheidend. Wer sich mit klassischem Verkaufen schwertut, findet hier einen sachlichen und wirksamen Zugang. Die Gedanken in dieser Episode stammen aus jahrelanger Praxis mit tausenden Menschen aus technischen und beratenden Berufen. Im Mittelpunkt steht ein Ansatz, der Verkauf als Handwerk versteht und Entscheidungen aus Kundensicht vorbereitet. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Mehr Reife bringt bessere Gespräche.Weniger Druck schafft mehr Vertrauen.Verstehen geht vor Erklären.So wird Vertrieb deutlich angenehmer.
S12 · E539
September 7 · 15 min
Cold Calling mit KI gezielt erfolgreicher machen
Cold Calling bleibt im B2B ein Reizthema. Viele lehnen es ab, weil es unangenehm wirkt, oft schlecht gemacht ist und schnell nach Druck klingt. In dieser Episode geht es um einen nüchternen Blick auf Akquise am Telefon: warum sie dennoch notwendig bleibt, wie sich die Erfolgschancen verbessern lassen und weshalb gute Vorbereitung wichtiger ist als schlaue Formulierungen. Besonders für Berater, Ingenieure und fachlich starke Menschen steckt darin eine entlastende Erkenntnis. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Cold Calling ist kein Telefonverkauf, sondern ein Test auf Relevanz. Viele Akquisegespräche scheitern bereits bei der falschen Zielauswahl. Wer zu früh erklärt, erzeugt oft Distanz statt Interesse. Das Bild vom Wurf aus dem Mittelkreis zeigt die Logik geringer Quoten. Künstliche Intelligenz kann helfen, passendere Zielpersonen zu erkennen. Professionelle Akquise bedeutet, verstehen statt überzeugen-wollen. Gute Gespräche auf Augenhöhe senken Druck für beide Seiten. Diese Episode verbindet Vertriebsrealität mit psychologischer Klarheit. Sie basiert auf langjähriger Erfahrung mit tausenden Fach- und Führungskräften im B2B. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen wird deutlich, warum Expertise allein selten reicht. Wer Akquise ohne Druck, aber mit Methode verbessern will, kann hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Akquise darf klar und respektvoll sein. Fachlichkeit wirkt erst mit Relevanz. Vorbereitung schlägt Lautstärke. Verstehen führt weiter als Überzeugen.
S5 · E546
August 17 · 13 min
Kundenneugewinnung mit KI und Digitalvertrieb verbessern
Kundenneugewinnung hat sich im B2B verändert – und zwar grundlegend. Potenzielle Kunden prüfen Anbieter heute früh, oft digital und still, lange bevor das erste Gespräch stattfindet. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute ist das entscheidend: Gute Leistungen allein reichen nicht, wenn Relevanz und Vertrauen zu spät entstehen. In dieser Episode schauen wir uns an, warum weniger Erklären und mehr Verstehen den Unterschied macht – und welche Rolle Digitalisierung und KI dabei spielen. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Kundenneugewinnung beginnt oft vor dem ersten Gespräch. Digitale Sichtbarkeit beeinflusst Vertrauen und Vorauswahl. Zu frühes Erklären schwächt die Wirkung im Vertrieb. Gute Gespräche starten mit Verständnis statt Argumenten. Künstliche Intelligenz hilft bei Recherche und Vorbereitung. Fachwissen wirkt stärker, wenn es zur Lage des Kunden passt. Professionelle Akquise wird angenehmer, wenn sie auf Augenhöhe bleibt. Wer Kunden wirklich versteht, verkauft klarer.Gute Akquise braucht Haltung und Präzision.Fachwissen allein erzeugt selten eine Entscheidung.Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E535
August 10 · 14 min
Kommunikationstraining für wirksamen B2B-Vertrieb
Kommunikationstraining? Brauche ich nicht – ich rede doch jeden Tag. Diesen Gedanken kennt fast jeder. Und im B2B-Vertrieb räumt er sich meist schnell selbst aus dem Weg. Gerade wenn Angebote erklärungsbedürftig sind, entscheidet die Qualität des Gesprächs darüber, ob ein Kunde Vertrauen fasst, seinen Bedarf auf den Tisch legt und am Ende eine Entscheidung trifft. Rein in den Austausch – kostenfrei in meiner Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Das sind die Themen in dieser Episode: Warum Fachwissen im Vertrieb oft zu früh ins Erklären führt. Weshalb Kommunikationstraining Authentizität stärkt statt schwächt. Wie Schulz von Thun hilft, Wirkung statt bloß Inhalt zu verstehen. Warum die Transaktionsanalyse belehrende Gesprächsmuster sichtbar macht. Weshalb Überzeugen-Wollen im B2B häufig Widerstand erzeugt. Wie bessere Gespräche Akquise, Bedarfsermittlung und Preisgespräche erleichtern. Warum sich Kommunikationstraining für fachlich geprägte Teams wirtschaftlich rechnet. Verstehen kommt vor Argumentation. Gute Gespräche schaffen gute Entscheidungen. Augenhöhe ist messbar wirksam. Hier wählen Sie einen Gesprächstermin, der zu Ihnen passt: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E534
August 3 · 14 min
Kernaussagen, die Kunden verstehen und behalten
Kernaussagen entscheiden oft darüber, was Kunden nach Gesprächen und Präsentationen wirklich behalten. Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten hilft Fachwissen allein wenig, wenn der Kern nicht ankommt. In dieser Episode geht es darum, wie wir Botschaften so verdichten, dass sie verstanden, erinnert und intern weitererzählt werden. Das ist besonders spannend für Berater, Ingenieure und Fachleute im B2B-Vertrieb, die lieber verstanden werden wollen als zu überzeugen. Willst du mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Eine Kernaussage ist keine Kurzfassung aller Inhalte – sie ist die bewusste Auswahl des Wesentlichen. Kunden erinnern selten ganze Argumentationsketten. Aber den einen Gedanken, der sie wirklich getroffen hat – den behalten sie. Bilder und einfache Vergleiche machen komplexe Inhalte greifbar. Wiederholung wirkt – wenn sie variiert und sinnvoll eingebettet ist. Der Küchen-Zuruf-Test zeigt, ob eine Botschaft intern beim Kunden weitererzählt werden kann. Wer aus Kundensicht formuliert, erleichtert Entscheidungen und spart sich eine Menge Erklärungsaufwand. Professioneller Vertrieb heißt: Verstehen ermöglichen – keinen Druck aufbauen. Klare Botschaften schaffen bessere Entscheidungen. Fachlichkeit braucht Verdichtung. Kundensicht schlägt Erklärungsfülle. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E533
July 27 · 15 min
Jahresgespräch: Risiken, Nutzen und bessere Alternativen
Jahresgespräch – das klingt nach guter Kundenpflege und professioneller Routine. In der Praxis ist es oft etwas anderes: ein beruhigendes Ritual. Ob es wirklich etwas bringt, ist eine andere Frage. In dieser Folge geht es darum, worauf es bei solchen Terminen tatsächlich ankommt, welche Denkfehler dabei teuer werden können und warum einmal im Jahr reden echte Kundennähe kaum ersetzt. Gerade für Berater, Ingenieure und technisch geprägte Verkäufer steckt da einiges an praktischer Klarheit drin. Mitdenken und mitdiskutieren statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Ein Jahresgespräch ist ein Format – kein Beweis für eine gute Kundenbeziehung. Freundliche Gespräche erzeugen oft Scheinsicherheit statt echter Erkenntnis. Technisch geprägte Verkäufer erklären häufig zu viel und fragen zu wenig. Relevanz kommt aus den Prioritäten des Kunden, nicht aus dem eigenen Rückblick. Bei Key-Accounts sind gezielte Gespräche über das Jahr verteilt oft wirksamer. Professionell handeln heißt: verstehen, einordnen, Konsequenzen ziehen. Gute Vertriebsarbeit macht Entscheidungen für den Kunden einfacher. Wirkung entsteht selten durch Rituale. Klarheit schlägt Folien. Gute Gespräche beginnen mit echtem Verstehen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E532
July 20 · 14 min
Business Development für mehr Fokus im B2B-Vertrieb
Business Development wird oft mit Akquise verwechselt – und genau das macht Vertrieb unnötig schwer. In dieser Episode geht's darum, warum gute Vertriebsarbeit viel früher beginnt: bei der Auswahl der richtigen Märkte, Zielkunden und Anlässe. Gerade für Menschen mit technischem oder beratendem Hintergrund ist das eine Erleichterung – weil man weniger erklären muss und schneller verstanden wird. Wenn du im B2B wirksamer verkaufen willst, bekommst du hier eine klare Denkhilfe: mehr Fokus, bessere Gespräche, weniger Streuverlust. Wir schauen uns an, warum viele Gespräche kein Zeichen für wirksamen Vertrieb sind, warum fachliche Stärke allein keine Kaufrelevanz erzeugt, und wie ruhige, druckfreie Akquise entsteht – nämlich durch klare Zielkunden und echte Anlässe. Kurz gesagt: Wer erst versteht, muss später weniger überzeugen. Schau dir das neue Tool an und hol dir 3 perfekte Leads: https://leads.stephanheinrich.com
S12 · E531
July 13 · 13 min
Offene Fragen für bessere Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb
Offene Fragen sind im B2B-Vertrieb ein echter Hebel – und trotzdem werden sie ständig unterschätzt. Gerade Leute mit technischem oder beratendem Hintergrund tendieren dazu, zu früh zu erklären und zu spät zu verstehen, was beim Kunden wirklich los ist. In dieser Folge geht es darum, warum offene Fragen in der Bedarfsanalyse so viel bewirken – und wo geschlossene Fragen ihre Stärke ausspielen. Kurz gesagt: Klarheit, Haltung und bessere Entscheidungen. Wer weniger drängen und mehr verstehen will, ist hier richtig. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Offene Fragen machen echte Bedarfe sichtbar – keine bloßen Symptome. Geschlossene Fragen kommen dann ins Spiel, wenn Entscheidungen konkreter werden sollen. Zu frühes Erklären wirkt kompetent, geht aber oft am eigentlichen Bedarf vorbei. Gute Gespräche fangen mit Verstehen an – Argumentation kommt erst danach. Wahrnehmung, Motivation und Verantwortung spielen in jede B2B-Entscheidung rein. Fachliche Stärke wirkt erst dann, wenn der Kunde die Relevanz für sich erkennt. Professioneller Vertrieb heißt: den Entscheidungsprozess sauber vorbereiten. Viele tausend Gespräche zeigen dasselbe Muster. Wer versteht, kommt weiter als wer überzeugen will. Gute Fragen führen zu besseren Entscheidungen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E530
July 6 · 13 min
Salescoach: Wann Coaching im B2B Vertrieb wirkt
Viele im B2B-Vertrieb reden von Coaching, meinen aber eigentlich Training. Klingt nach einem kleinen Unterschied – ist es aber nicht. Genau da entstehen falsche Erwartungen, und am Ende sind alle enttäuscht. In dieser Folge räumen wir das auf. Was ist eigentlich Coaching? Was ist Training? Was ist Mentoring, was ist Schulung – und warum spielt die Reihenfolge eine größere Rolle, als die meisten denken? Besonders für Berater, Ingenieure und andere Fachleute, die im Vertrieb unterwegs sind, ist das ein wichtiger Denkimpuls. Wir schauen uns an, warum ein Salescoach oft zu früh ins Spiel kommt. Warum Training zuerst die methodische Grundlage legen sollte. Wie professionelle Coaches an echten Gesprächsmustern arbeiten. Und warum Fachwissen allein selten zu einer Entscheidung führt. Außerdem: Warum Verstehen im Vertrieb wirksamer ist als Überzeugen-Wollen. Wie technische und beratende Zielgruppen Verkaufsgespräche klarer führen können. Und welche Denkfehler im B2B-Vertrieb besonders häufig auftauchen. Wer komplexe Leistungen verkauft, braucht Klarheit – keine Schlagworte. Gute Gespräche entstehen durch Methode und saubere Beobachtung. Darum geht's heute. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Und wenn Sie wissen möchten, welches Format – Training, Coaching oder etwas anderes – für Ihre Situation passt: Hier können Sie sich einen Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E529
June 29 · 13 min
Angebot Vorlage für B2B: Kunden zur Entscheidung einladen statt Tabellen versenden
Ein Angebot soll eine Entscheidung leicht machen. Wir kennen das: Ein sauber kalkuliertes PDF bleibt liegen. Tabellen mit Positionen wirken ordentlich, führen aber selten zum Ja. Erst kommt der emotionale Antrag, dann der sachliche Vertrag. Eine kluge angebot vorlage zeigt den Weg vom Problem zur Entscheidung. Mitreden statt nur zuhören? Dann einfach in die Community "Vertrieb&Verkauf" kommen, kostenfrei und offen für B2B-Profis: https://stephanheinrich.com/skool Angebote laden zur Entscheidung ein: erst ein klares Bild vom Nutzen, dann Zahlen und Konditionen. Eine Tabelle ist keine Entscheidungshilfe, sondern eine Aufzählung. Sie erklärt nicht, warum es sich lohnt. Angebot und Vertrag trennen: Der Heiratsantrag weckt Wunsch und Gefühl, der Ehevertrag regelt Details, wenn die Entscheidung steht. Struktur für die Angebotsvorlage: Ausgangslage des Kunden, Zielbild, Nutzen, Entscheidungsoption, nächster Schritt, danach Preis. Vor dem Schreiben zuhören und die Sprache des Kunden übernehmen, damit das Angebot wie deren Idee wirkt. Beweise knapp halten: kurze Fallbeispiele, Referenzen, ein Bild oder eine einfache Skizze statt Textwüste. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E528
June 22 · 14 min
Telefonieren im B2B-Vertrieb: So gelingt der erste Anruf und das Üben ohne Kontakte zu verbrennen
Ein erstes Gespräch am Hörer entscheidet oft mehr als eine glänzende Präsentation. Wer im B2B telefonieren will, braucht Klarheit, Ruhe und ein präzises Ziel. Wir beleuchten, worauf es beim ersten Anruf wirklich ankommt und wie wir das trainieren können, ohne Beziehungen zu riskieren. Aus der Praxis, mit greifbaren Beispielen. Mitreden statt nur zuhören? Unsere Community Vertrieb & Verkauf liefert Austausch, Übungen und ehrliches Feedback: https://stephanheinrich.com/skool Der erste Satz zählt: In 7 bis 10 Sekunden klar sagen, welcher Nutzen für das Gegenüber entstehen kann. Gesprächsziel festlegen: Nächster kleiner Schritt, zum Beispiel ein 15-Minuten-Termin, statt Produktvortrag. Vorbereitung zahlt sich aus: Relevanz-Trigger, kurze Bedarfshypothese, ein Satz zum Kontext, richtiger Zeitpunkt. Stimme und Tempo: Lächeln hört man. Pausen wirken. Fragen öffnen die Tür. Einstiege, die tragen: kurzer Abgleich zur Relevanz, Erlaubnis für zwei Fragen, Bezug auf beobachtbare Anlässe. Einwände elegant: Zeitmangel anerkennen, Mini-Nutzen nennen, zwei Alternativtermine anbieten oder klare Rückrufzeit vereinbaren. Üben ohne Kunden zu verbrennen: Solo-Drills mit Aufnahme und Timer, Sparring im Team mit Rollenspielen und Scorecards, Research-Calls im Netzwerk mit Einverständnis und ohne Pitch, Voicemail-Training mit Feedback. Hier können Sie sich für einen kostenlosen Kaltakquise-Test eintragen: https://stephanheinrich.com/manfred
S12 · E527
June 15 · 19 min
Überzeugen ohne Druck: Im B2B Kunden zu Entscheidungen einladen statt überreden
Ein klarer Kopf sagt: Fakten reichen. Die Praxis zeigt etwas anderes. Sobald wir beginnen, jemanden überzeugen zu wollen, rutscht das Gespräch leicht in Belehrung und Widerstand. Klüger ist, andere zu einer Entscheidung einzuladen, die sie selbst tragen. Das fühlt sich ruhiger an, wirkt erwachsen und führt erstaunlich oft zum Auftrag. Mehr Austausch, weniger Monolog. In der Community "Vertrieb&Verkauf" teilen wir Erfahrungen aus dem B2B-Alltag, stellen Fragen und testen Ansätze. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Überzeugen vs. überreden: Überzeugen respektiert Autonomie und nutzt klare Entscheidungskriterien. Überreden setzt auf Tempo, Druck und Tricks – kurzfristig möglich, langfristig teuer. Eltern-Ich und rebellisches Kind: Belehrender Ton aktiviert leicht inneres Aufbegehren. Besser das Erwachsenen-Ich wählen: sachlich, ruhig, prüfend statt wertend. Einladung zur Entscheidung: Erst verstehen, welche Ziele, Risiken und Kriterien wichtig sind. Dann Optionen anbieten, damit die andere Seite selbst zum Schluss kommt. Gesprächsführung aus der Praxis: Kurz erklären, dann stoppen und prüfen, was ankommt. Offene Fragen stellen, Stille aushalten, Wahlmöglichkeiten anbieten. Beispiel aus dem Technikvertrieb: Statt zehn Folien Features zeigt das Team zwei typische Ausfälle beim Kunden, fragt nach Folgen und rechnet die Kosten gemeinsam. Die Lösung liegt auf der Hand, ohne Druck. Sprache, die trägt: „Lassen wir prüfen, ob das zu Ihren Zielen passt." „Wenn es nicht passt, sagen wir es offen." So sinkt Druck und Vertrauen steigt. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E526
June 8 · 15 min
Kundenbindung im B2B-Vertrieb: Wie wir durch echtes Verstehen freiwillige Wiederkäufe ermöglichen
Kundenbindung im B2B klingt nach Vertrag und Laufzeit. In der Praxis entscheiden Menschen immer wieder neu. Fakten alleine bringen selten die Wiederwahl. Wir stärken die freiwillige Entscheidung, indem wir Unsicherheit reduzieren und spürbaren Nutzen in den Vordergrund rücken. Haben Sie sich das schon einmal gefragt, warum zufriedene Kunden trotzdem wechseln? Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community 'Vertrieb&Verkauf' lädt zum Austausch ein: https://stephanheinrich.com/skool Freiwillige Wiederwahl fördern: Kaufreue vermeiden, Erwartungen aktiv steuern und früh Bestätigung liefern. Entscheidungsarbeit übernehmen: Auswahl kuratieren, klare nächste Schritte anbieten, Risiken adressieren statt verschieben. Vor dem Argumentieren verstehen: Fragen stellen, Hypothesen testen, erst dann die passende Lösung vorschlagen. Das erhöht kundenbindung spürbar. Onboarding als Moment der Wahrheit: 30-60-90-Tage-Plan, erreichbare Quick Wins, ein fester Ansprechpartner. Nutzen sichtbar machen: Quartalsweise Outcome-Review mit Zahlen, Vorher-nachher, ein kurzer Management-Summary per Mail reicht oft. Beziehung auf Augenhöhe: Verbindliche beidseitige Absprachen treffen, etwa Zeitfenster, Datenzugang, Feedbackschleifen. Komplexe Angebote entstressen: Kleine Pilotflächen, klare Erfolgskriterien, Stoppkriterien benennen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
S12 · E527
June 1 · 16 min
Social-Media-Kanäle im B2B: LinkedIn. Und was noch?
Wer im B2B verkauft, spürt es täglich: social-media-kanäle entscheiden mit, ob Anfragen entstehen oder versanden. Braucht es wirklich mehr als LinkedIn? Je nach Zielmarkt und Kaufphase wirken weitere Kanäle erstaunlich stark. In Projekten fällt uns immer wieder auf, wie sehr Bewegtbild Vertrauen auslöst. Diese Folge sortiert, zeigt typische Einsatzfälle und liefert einen kompakten Fahrplan. Mitreden statt nur reinhören. Die kostenfreie Community Vertrieb & Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool LinkedIn als Basis im DACH: Reichweite, Dialog mit dem Buying Center, präzise Ads im Account Based Marketing, Social Selling als echter Austausch statt Produkt-Schubsen. Xing verliert in Deutschland: weniger aktive Nutzer, eingeschlafene Gruppen und Events, geringere Sichtbarkeit im Feed, schwächere Anzeigenleistung im Vergleich zu LinkedIn. YouTube als Suchmaschine: Tutorials, Demos und Referenzen schaffen Vertrauen, starke Auffindbarkeit über Google, lange Halbwertszeit. Ein 90 Sekunden Video aus dem Service schlägt jede Broschüre. Instagram und TikTok klug nutzen: kurze Projekt-Snippets, Menschen zeigen und Fortschritt dokumentieren, gut für Employer Branding und frühe Problemwahrnehmung, sauber messbar mit UTM und klaren Handlungsoptionen. X und Reddit in Nischen: relevant für Tech, Medien und schnellen Diskurs, passendes Monitoring und klare Spielregeln verhindern Streuverluste. Praxisfahrplan: Zielkundenprofil und Kaufphase klären, Format wählen, Redaktionsrhythmus festlegen, Leadpfad mit Landingpage und CRM definieren, regelmäßig auswerten und nachschärfen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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