Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden

Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht!

Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren.

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534 episodes
Updated July 27

Episodes534

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July 27 · 15 min
Jahresgespräch: Risiken, Nutzen und bessere Alternativen
Jahresgespräch – das klingt nach guter Kundenpflege und professioneller Routine. In der Praxis ist es oft etwas anderes: ein beruhigendes Ritual. Ob es wirklich etwas bringt, ist eine andere Frage. In dieser Folge geht es darum, worauf es bei solchen Terminen tatsächlich ankommt, welche Denkfehler dabei teuer werden können und warum einmal im Jahr reden echte Kundennähe kaum ersetzt. Gerade für Berater, Ingenieure und technisch geprägte Verkäufer steckt da einiges an praktischer Klarheit drin. Mitdenken und mitdiskutieren statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Ein Jahresgespräch ist ein Format – kein Beweis für eine gute Kundenbeziehung. Freundliche Gespräche erzeugen oft Scheinsicherheit statt echter Erkenntnis. Technisch geprägte Verkäufer erklären häufig zu viel und fragen zu wenig. Relevanz kommt aus den Prioritäten des Kunden, nicht aus dem eigenen Rückblick. Bei Key-Accounts sind gezielte Gespräche über das Jahr verteilt oft wirksamer. Professionell handeln heißt: verstehen, einordnen, Konsequenzen ziehen. Gute Vertriebsarbeit macht Entscheidungen für den Kunden einfacher. Wirkung entsteht selten durch Rituale. Klarheit schlägt Folien. Gute Gespräche beginnen mit echtem Verstehen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
July 20 · 14 min
Business Development für mehr Fokus im B2B-Vertrieb
Business Development wird oft mit Akquise verwechselt – und genau das macht Vertrieb unnötig schwer. In dieser Episode geht's darum, warum gute Vertriebsarbeit viel früher beginnt: bei der Auswahl der richtigen Märkte, Zielkunden und Anlässe. Gerade für Menschen mit technischem oder beratendem Hintergrund ist das eine Erleichterung – weil man weniger erklären muss und schneller verstanden wird. Wenn du im B2B wirksamer verkaufen willst, bekommst du hier eine klare Denkhilfe: mehr Fokus, bessere Gespräche, weniger Streuverlust. Wir schauen uns an, warum viele Gespräche kein Zeichen für wirksamen Vertrieb sind, warum fachliche Stärke allein keine Kaufrelevanz erzeugt, und wie ruhige, druckfreie Akquise entsteht – nämlich durch klare Zielkunden und echte Anlässe. Kurz gesagt: Wer erst versteht, muss später weniger überzeugen. Schau dir das neue Tool an und hol dir 3 perfekte Leads: https://leads.stephanheinrich.com
July 13 · 13 min
Offene Fragen für bessere Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb
Offene Fragen sind im B2B-Vertrieb ein echter Hebel – und trotzdem werden sie ständig unterschätzt. Gerade Leute mit technischem oder beratendem Hintergrund tendieren dazu, zu früh zu erklären und zu spät zu verstehen, was beim Kunden wirklich los ist. In dieser Folge geht es darum, warum offene Fragen in der Bedarfsanalyse so viel bewirken – und wo geschlossene Fragen ihre Stärke ausspielen. Kurz gesagt: Klarheit, Haltung und bessere Entscheidungen. Wer weniger drängen und mehr verstehen will, ist hier richtig. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Offene Fragen machen echte Bedarfe sichtbar – keine bloßen Symptome. Geschlossene Fragen kommen dann ins Spiel, wenn Entscheidungen konkreter werden sollen. Zu frühes Erklären wirkt kompetent, geht aber oft am eigentlichen Bedarf vorbei. Gute Gespräche fangen mit Verstehen an – Argumentation kommt erst danach. Wahrnehmung, Motivation und Verantwortung spielen in jede B2B-Entscheidung rein. Fachliche Stärke wirkt erst dann, wenn der Kunde die Relevanz für sich erkennt. Professioneller Vertrieb heißt: den Entscheidungsprozess sauber vorbereiten. Viele tausend Gespräche zeigen dasselbe Muster. Wer versteht, kommt weiter als wer überzeugen will. Gute Fragen führen zu besseren Entscheidungen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
July 6 · 13 min
Salescoach: Wann Coaching im B2B Vertrieb wirkt
Viele im B2B-Vertrieb reden von Coaching, meinen aber eigentlich Training. Klingt nach einem kleinen Unterschied – ist es aber nicht. Genau da entstehen falsche Erwartungen, und am Ende sind alle enttäuscht. In dieser Folge räumen wir das auf. Was ist eigentlich Coaching? Was ist Training? Was ist Mentoring, was ist Schulung – und warum spielt die Reihenfolge eine größere Rolle, als die meisten denken? Besonders für Berater, Ingenieure und andere Fachleute, die im Vertrieb unterwegs sind, ist das ein wichtiger Denkimpuls. Wir schauen uns an, warum ein Salescoach oft zu früh ins Spiel kommt. Warum Training zuerst die methodische Grundlage legen sollte. Wie professionelle Coaches an echten Gesprächsmustern arbeiten. Und warum Fachwissen allein selten zu einer Entscheidung führt. Außerdem: Warum Verstehen im Vertrieb wirksamer ist als Überzeugen-Wollen. Wie technische und beratende Zielgruppen Verkaufsgespräche klarer führen können. Und welche Denkfehler im B2B-Vertrieb besonders häufig auftauchen. Wer komplexe Leistungen verkauft, braucht Klarheit – keine Schlagworte. Gute Gespräche entstehen durch Methode und saubere Beobachtung. Darum geht's heute. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Und wenn Sie wissen möchten, welches Format – Training, Coaching oder etwas anderes – für Ihre Situation passt: Hier können Sie sich einen Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
June 29 · 13 min
Angebot Vorlage für B2B: Kunden zur Entscheidung einladen statt Tabellen versenden
Ein Angebot soll eine Entscheidung leicht machen. Wir kennen das: Ein sauber kalkuliertes PDF bleibt liegen. Tabellen mit Positionen wirken ordentlich, führen aber selten zum Ja. Erst kommt der emotionale Antrag, dann der sachliche Vertrag. Eine kluge angebot vorlage zeigt den Weg vom Problem zur Entscheidung. Mitreden statt nur zuhören? Dann einfach in die Community "Vertrieb&Verkauf" kommen, kostenfrei und offen für B2B-Profis: https://stephanheinrich.com/skool Angebote laden zur Entscheidung ein: erst ein klares Bild vom Nutzen, dann Zahlen und Konditionen. Eine Tabelle ist keine Entscheidungshilfe, sondern eine Aufzählung. Sie erklärt nicht, warum es sich lohnt. Angebot und Vertrag trennen: Der Heiratsantrag weckt Wunsch und Gefühl, der Ehevertrag regelt Details, wenn die Entscheidung steht. Struktur für die Angebotsvorlage: Ausgangslage des Kunden, Zielbild, Nutzen, Entscheidungsoption, nächster Schritt, danach Preis. Vor dem Schreiben zuhören und die Sprache des Kunden übernehmen, damit das Angebot wie deren Idee wirkt. Beweise knapp halten: kurze Fallbeispiele, Referenzen, ein Bild oder eine einfache Skizze statt Textwüste. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
June 22 · 14 min
Telefonieren im B2B-Vertrieb: So gelingt der erste Anruf und das Üben ohne Kontakte zu verbrennen
Ein erstes Gespräch am Hörer entscheidet oft mehr als eine glänzende Präsentation. Wer im B2B telefonieren will, braucht Klarheit, Ruhe und ein präzises Ziel. Wir beleuchten, worauf es beim ersten Anruf wirklich ankommt und wie wir das trainieren können, ohne Beziehungen zu riskieren. Aus der Praxis, mit greifbaren Beispielen. Mitreden statt nur zuhören? Unsere Community Vertrieb & Verkauf liefert Austausch, Übungen und ehrliches Feedback: https://stephanheinrich.com/skool Der erste Satz zählt: In 7 bis 10 Sekunden klar sagen, welcher Nutzen für das Gegenüber entstehen kann. Gesprächsziel festlegen: Nächster kleiner Schritt, zum Beispiel ein 15-Minuten-Termin, statt Produktvortrag. Vorbereitung zahlt sich aus: Relevanz-Trigger, kurze Bedarfshypothese, ein Satz zum Kontext, richtiger Zeitpunkt. Stimme und Tempo: Lächeln hört man. Pausen wirken. Fragen öffnen die Tür. Einstiege, die tragen: kurzer Abgleich zur Relevanz, Erlaubnis für zwei Fragen, Bezug auf beobachtbare Anlässe. Einwände elegant: Zeitmangel anerkennen, Mini-Nutzen nennen, zwei Alternativtermine anbieten oder klare Rückrufzeit vereinbaren. Üben ohne Kunden zu verbrennen: Solo-Drills mit Aufnahme und Timer, Sparring im Team mit Rollenspielen und Scorecards, Research-Calls im Netzwerk mit Einverständnis und ohne Pitch, Voicemail-Training mit Feedback. Hier können Sie sich für einen kostenlosen Kaltakquise-Test eintragen: https://stephanheinrich.com/manfred
June 15 · 19 min
Überzeugen ohne Druck: Im B2B Kunden zu Entscheidungen einladen statt überreden
Ein klarer Kopf sagt: Fakten reichen. Die Praxis zeigt etwas anderes. Sobald wir beginnen, jemanden überzeugen zu wollen, rutscht das Gespräch leicht in Belehrung und Widerstand. Klüger ist, andere zu einer Entscheidung einzuladen, die sie selbst tragen. Das fühlt sich ruhiger an, wirkt erwachsen und führt erstaunlich oft zum Auftrag. Mehr Austausch, weniger Monolog. In der Community "Vertrieb&Verkauf" teilen wir Erfahrungen aus dem B2B-Alltag, stellen Fragen und testen Ansätze. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Überzeugen vs. überreden: Überzeugen respektiert Autonomie und nutzt klare Entscheidungskriterien. Überreden setzt auf Tempo, Druck und Tricks – kurzfristig möglich, langfristig teuer. Eltern-Ich und rebellisches Kind: Belehrender Ton aktiviert leicht inneres Aufbegehren. Besser das Erwachsenen-Ich wählen: sachlich, ruhig, prüfend statt wertend. Einladung zur Entscheidung: Erst verstehen, welche Ziele, Risiken und Kriterien wichtig sind. Dann Optionen anbieten, damit die andere Seite selbst zum Schluss kommt. Gesprächsführung aus der Praxis: Kurz erklären, dann stoppen und prüfen, was ankommt. Offene Fragen stellen, Stille aushalten, Wahlmöglichkeiten anbieten. Beispiel aus dem Technikvertrieb: Statt zehn Folien Features zeigt das Team zwei typische Ausfälle beim Kunden, fragt nach Folgen und rechnet die Kosten gemeinsam. Die Lösung liegt auf der Hand, ohne Druck. Sprache, die trägt: „Lassen wir prüfen, ob das zu Ihren Zielen passt." „Wenn es nicht passt, sagen wir es offen." So sinkt Druck und Vertrauen steigt. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
June 8 · 15 min
Kundenbindung im B2B-Vertrieb: Wie wir durch echtes Verstehen freiwillige Wiederkäufe ermöglichen
Kundenbindung im B2B klingt nach Vertrag und Laufzeit. In der Praxis entscheiden Menschen immer wieder neu. Fakten alleine bringen selten die Wiederwahl. Wir stärken die freiwillige Entscheidung, indem wir Unsicherheit reduzieren und spürbaren Nutzen in den Vordergrund rücken. Haben Sie sich das schon einmal gefragt, warum zufriedene Kunden trotzdem wechseln? Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community 'Vertrieb&Verkauf' lädt zum Austausch ein: https://stephanheinrich.com/skool Freiwillige Wiederwahl fördern: Kaufreue vermeiden, Erwartungen aktiv steuern und früh Bestätigung liefern. Entscheidungsarbeit übernehmen: Auswahl kuratieren, klare nächste Schritte anbieten, Risiken adressieren statt verschieben. Vor dem Argumentieren verstehen: Fragen stellen, Hypothesen testen, erst dann die passende Lösung vorschlagen. Das erhöht kundenbindung spürbar. Onboarding als Moment der Wahrheit: 30-60-90-Tage-Plan, erreichbare Quick Wins, ein fester Ansprechpartner. Nutzen sichtbar machen: Quartalsweise Outcome-Review mit Zahlen, Vorher-nachher, ein kurzer Management-Summary per Mail reicht oft. Beziehung auf Augenhöhe: Verbindliche beidseitige Absprachen treffen, etwa Zeitfenster, Datenzugang, Feedbackschleifen. Komplexe Angebote entstressen: Kleine Pilotflächen, klare Erfolgskriterien, Stoppkriterien benennen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
June 1 · 16 min
Social-Media-Kanäle im B2B: LinkedIn. Und was noch?
Wer im B2B verkauft, spürt es täglich: social-media-kanäle entscheiden mit, ob Anfragen entstehen oder versanden. Braucht es wirklich mehr als LinkedIn? Je nach Zielmarkt und Kaufphase wirken weitere Kanäle erstaunlich stark. In Projekten fällt uns immer wieder auf, wie sehr Bewegtbild Vertrauen auslöst. Diese Folge sortiert, zeigt typische Einsatzfälle und liefert einen kompakten Fahrplan. Mitreden statt nur reinhören. Die kostenfreie Community Vertrieb & Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool LinkedIn als Basis im DACH: Reichweite, Dialog mit dem Buying Center, präzise Ads im Account Based Marketing, Social Selling als echter Austausch statt Produkt-Schubsen. Xing verliert in Deutschland: weniger aktive Nutzer, eingeschlafene Gruppen und Events, geringere Sichtbarkeit im Feed, schwächere Anzeigenleistung im Vergleich zu LinkedIn. YouTube als Suchmaschine: Tutorials, Demos und Referenzen schaffen Vertrauen, starke Auffindbarkeit über Google, lange Halbwertszeit. Ein 90 Sekunden Video aus dem Service schlägt jede Broschüre. Instagram und TikTok klug nutzen: kurze Projekt-Snippets, Menschen zeigen und Fortschritt dokumentieren, gut für Employer Branding und frühe Problemwahrnehmung, sauber messbar mit UTM und klaren Handlungsoptionen. X und Reddit in Nischen: relevant für Tech, Medien und schnellen Diskurs, passendes Monitoring und klare Spielregeln verhindern Streuverluste. Praxisfahrplan: Zielkundenprofil und Kaufphase klären, Format wählen, Redaktionsrhythmus festlegen, Leadpfad mit Landingpage und CRM definieren, regelmäßig auswerten und nachschärfen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
May 25 · 16 min
Schlagfertigkeit im B2B-Vertrieb: gelassen bleiben, Entscheidungen erleichtern
Schlagfertigkeit wirkt wie Zauberei, ist in Wahrheit vorbereitete Ruhe. In B2B Gesprächen knallt es oft, obwohl die Fakten stimmen und der Druck steigt. Wir erkunden, wie wir Gelassenheit trainieren und Antworten formen, die kurz, respektvoll und treffsicher sind. Kennen wir das, die perfekte Replik fällt erst auf dem Parkplatz ein? Ich habe erlebt, dass ein bewusster Atemzug vor der Antwort ganze Gesprächsverläufe dreht. Schlagfertigkeit entsteht aus Vorbereitung, Wahrnehmung und einer kurzen Pause; kein Sprücheklopfen. Gelassenheit trainieren: Atem beruhigen, Bodenkontakt spüren, mit einem langsamen Startsatz beginnen, erst dann fachlich einsteigen. Einwand-Bibliothek anlegen: typische Spitzen sammeln und mit einer Frage kontern, z. B. "Spannend. Was genau macht es riskant für Sie?" Brücken bauen: "Gern. Damit wir sauber entscheiden, zuerst eine Frage ..." und dann zur Klärung führen. Erwachsenen-Ich statt Eltern-Ich: erst verstehen, dann anbieten; so bleibt das Gespräch auf Augenhöhe. Alltagstraining: 90-Sekunden-Drills, kurze Rollenspiele, spontane Repliken auf Zuruf – kurz, oft, spielerisch. Für Technik- und Beratungsrollen: Fakten liefern, zugleich Emotion und Risikoempfinden anerkennen; Fragen nach Wirkung und Konsequenz öffnen das Gespräch. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
May 18 · 14 min
Kundenunzufriedenheit richtig deuten: klare Entscheidungsgrundlage im B2B-Vertrieb
Unzufriedene Kunden sind ein Signal, das oft überhört wird. Hinter Einwänden steckt selten reines Feilschen, häufiger zeigen sie blinde Flecken im Angebot, im Prozess oder in unserer Haltung. Wer im B2B entscheidet, reagiert auf Risiko und Wirkung, nicht ausschließlich auf Daten. Ich habe es oft erlebt: 'zu teuer' war kein Poker, sondern fehlende Passung im Nutzenversprechen. Wer mitreden will, kommt kostenfrei in die Community 'Vertrieb&Verkauf': https://stephanheinrich.com/skool kundenunzufriedenheit als Frühwarnsystem und Chance zur Kurskorrektur. Taktik oder echtes Signal? So prüfen wir Einwände, bevor Rabatte den Ton angeben. Verkäufer als Anwalt des Kunden oder Vertreter des Unternehmens? Wir balancieren beides, indem wir die Entscheidung des Kunden erleichtern. Credo: 'Verstehen statt überzeugen-wollen'. Das Eltern-ich-Senden vermeiden und echte Dialoge führen. Technikfokus vs. Entscheidungsfokus: Erklären reduziert Komplexität erst, wenn Bedürfnisse klar sind. Konkrete Praxis: Leitfragen für Einwände wie 'zu teuer', 'zu langsam', 'zu komplex' und wie Zufriedenheit messbar wird. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
May 11 · 16 min
Ängste überwinden im B2B-Vertrieb: die eigenen Muster verstehen und Abschlüsse erleichtern
Angst hat im Vertrieb einen schlechten Ruf, wirkt aber oft wie ein Navigationssignal. Wer sie wegdrückt, trennt sich von Hinweisen auf Risiken, Grenzen und Bedürfnisse. Schon einmal bemerkt, wie die Stimme leiser wird, wenn es um Preis oder Commitment geht? In professionellen Vertriebsorganisationen entscheidet der Umgang mit Angst über Tempo, Teamklima und Abschlusswahrscheinlichkeit. Darum geht es hier: Wir nehmen wahr, ordnen ein, handeln und so Ängste überwinden. Mitreden statt nur zuhören. Wer mag, tritt kostenfrei der Community "Vertrieb&Verkauf" bei: https://stephanheinrich.com/skool Warum Angst in Deals auftaucht: Preis, Status, Ablehnung, Kontrollverlust. Wegdrücken erzeugt Symptomverschiebung: Overservicing, endlose Demos, Angebotsflut. Praktischer Dreischritt: benennen, atmen, fragen. 10 Sekunden, die Gespräche retten. OCEAN verständlich: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus. Wie Ausprägungen Reaktionen auf Druck prägen. Deep OCEAN im Team nutzen: Stärken sichtbar machen, Rollen klären, Trigger vereinbaren. Beispiel aus dem Alltag: Ingenieurteam verkürzt Pitches und erhöht Abschlussquote, weil sie Angst vor Einwänden vorab gemeinsam ordnen. Werkzeugkasten: Emotions-Check im CRM, Vorabcommitments, gemeinsame Stop-Regeln für Rabattgespräche. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
May 4 · 15 min
Außendienst im B2B-Vertrieb neu gedacht: vor Ort verstehen und Entscheidungen erleichtern
Was leistet der Außendienst im Jahr 2026 wirklich noch? Viele Teams halten an der klassischen Trennung von Außendienst und Innendienst fest, obwohl Kundinnen und Kunden längst hybride Kaufwege gehen. Wir schauen nüchtern hin: Wo stiftet Präsenz vor Ort echten Wert, und wo genügt Remote? Und welche Setups ersetzen starre Zuständigkeiten durch ein spielfähiges Team um das Buying Center herum? Mehr als zuhören: In der Community Vertrieb & Verkauf wird mitgedacht und mitdiskutiert. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Die alte Trennung ist ortsbezogen, die moderne Trennung aufgabenbasiert. Qualifizieren, Verstehen, Beweisen, Verhandeln, Entscheiden begleiten. Außendienst wird zum Orchestrator für Menschen und Momente, in denen Nähe zählt. Lokale Verfügbarkeit wirkt, wenn Risiko, Komplexität oder politische Gemengelage hoch sind. Vor Ort lassen sich nonverbale Signale lesen, Nebendialoge führen, Vertrauen verdichten. In Projekten zeigt sich oft: Ein guter Tag beim Kunden spart Wochen Mailverkehr. Alternativen zur Aufteilung von Innendienst und Außendienst: kleine Account Teams mit klaren Rollen. SDR und BDR für Erstkontakt, Account Executive für Dealführung, Presales für Machbarkeitsnachweis, Customer Success für Wirkung nach dem Kauf. Hybrider Außendienst: 80 Prozent remote, 20 Prozent fokussierte Besuche mit messbarem Ziel. Jeder Termin hat eine Hypothese, eine Agenda und einen nächsten Schritt. Datenbasiertes Routing: Wir reisen, wenn Kaufsignale da sind. Mehrere Entscheider aktiv, kritische Fragen im Raum, interne Deadline beim Kunden. Kein Pflichtbesuch, sondern ein Besuch mit Wirkung. Für Menschen mit technischem Hintergrund: erst verstehen, dann zeigen. Statt erklärungsbedürftig als Ausrede zu nutzen, präzise Erkundungsfragen stellen. Wer nur überzeugen will, wirkt belehrend. Haben Sie sich das schon einmal gefragt: Woran wird intern wirklich entschieden und wer sagt am Ende Ja? Regionale Nähe neu gedacht: kleine Fachtreffen beim Kunden, Werksführungen und Lunch & Learn mit Partnern. Außendienst als Gastgeber einer Fachcommunity im Gebiet. Der Begriff aussendienst mag alt klingen, der Nutzen bleibt, wenn er richtig eingesetzt wird. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
April 27 · 17 min
Angebot schreiben im B2B: Mehr Aufträge und schnellere Entscheidungen
Angebote entscheiden über Auftrag oder Funkstille. Wer im B2B ein Angebot schreiben will, sollte weniger Features aufzählen und mehr Orientierung geben. Wir führen Interessenten von ihrer aktuellen Lage in eine neue, greifbare Realität. Ein gutes Angebot beschreibt diese Reise mit Etappen, Ergebnissen und einer sauberen Abwägung von Einsatz und Ertrag. Haben Sie sich das schon einmal so angeschaut? Mitreden statt alleine grübeln? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Ein Angebot als Reisebeschreibung: vom Ist-Zustand zur neuen Realität mit klaren Etappen. Vier Bausteine, klar getrennt: Situation im Moment, Zielsetzung, Umsetzungsplan, Investition und Return on Invest. Erst verstehen, dann schreiben: den Erklär-Reflex zügeln, Kundensprache spiegeln, konkrete Ziele vereinbaren. Zielbild greifbar machen: Symptome, Folgen und Nutzen beschreiben, fachlich und menschlich (Sicherheit, Entlastung, Ansehen). Umsetzungsplan, der trägt: Meilensteine, Verantwortliche, Annahmen, Risiken, Prüfsteine. Investition vs. Ergebnis: Szenarien, Zeithorizont, TCO, Payback und messbare Effekte gegenüberstellen. Entscheidung leicht machen: klare Optionen, nächster Schritt, Fristen und Kriterien, an denen Erfolg messbar ist. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
April 20 · 14 min
Verhandlung im B2B-Vertrieb: Wie wir unnötige Preisverhandlungen vermeiden und die Marge sichern
Verhandlungen im B2B entscheiden über Marge, Tempo und Beziehung. Wer mit reinem Faktenfeuerwerk antritt, rutscht schnell in endlose Preisdebatten. Wirkung entsteht, wenn wir Bedürfnisse präzise verstehen und die Entscheidung für den Kunden leicht machen. Schon einmal gefragt, ob eine Verhandlung überhaupt nötig ist? Manchmal ist klare Preiskommunikation der geradere Weg. Werbeblock Gemeinsam denken und mitreden? Die kostenfreie Community Vertrieb&Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool Stichwort verhandlung im B2B: Verhandlung ist kein Schlussakkord, sondern Teil eines geführten Entscheidungsprozesses mit klaren Kriterien, Rollen und Spielregeln. Wann besser verzichten: Wenn Leistungsumfang, Nutzen und Fairness des Preises geklärt sind, bleibt das Angebot stabil. Dann hilft ein ruhiges Nein und ein guter Plan B. Preisverhandlung vermeiden: Preis früh und selbstbewusst nennen, Rahmenbedingungen transparent machen, Alternativen strukturieren. Wer führt, verhandelt seltener über den Preis. Stabilität zeigen: Preislogik einmal erklären, dann konsequent bleiben. Keine spontanen Rabatte, sondern nachvollziehbare Regeln und messbarer Wert. Marge schützen: Nie nachgeben ohne Gegenleistung. Tauschen statt senken, zum Beispiel Mengen, Laufzeit, Zahlungsziel, Lieferzeit, Referenzfreigabe, Bündelung, Schulung. Taktiken einkaufseitig erkennen: Extremanker, letzter Preis, Good Cop Bad Cop. Ruhig bleiben, auf Kriterien zurückführen und Gegenfragen stellen. Vorbereitung schlägt Bauchgefühl: Beste Alternative zum Abschluss definieren, Entscheidungskriterien des Kunden priorisieren, Zugeständnisse als Paket planen. Verstehen statt überzeugen-wollen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
April 13 · 16 min
Telefonat im B2B-Vertrieb: kundennah, angenehm und produktiv wie ein persönliches Gespräch
Ein gutes Telefonat im B2B fühlt sich leicht an und liefert klare nächste Schritte. Keine Kaltakquise-Show, sondern ein echtes Gespräch, das Nutzen stiftet. Wenn wir Stimme, Timing und Fragen bewusst einsetzen, entsteht Nähe, fast wie am Tisch gegenüber. Grundsatz bleibt: Verstehen statt überzeugen-wollen. Kommt das bekannt vor? Kostenlos ausprobieren und die eigenen Kaltakquise-Skills optimieren. Hier eintragen und sofort starten: https://stephanheinrich.com/manfred Ziel klären vor dem Wählen: ein präzises Micro-Ziel wie Termin, Bestätigung oder Referenz. Keine vagen "mal vorstellen"-Anrufe. Einstieg mit Anlass: Warum jetzt? Relevanz in 10 Sekunden liefern, ideal mit kurzer Beobachtung aus ihrem Umfeld. Stimme und Tempo nutzen: Lächeln hört man. Sprechtempo leicht anpassen, Pausen setzen, Namen bewusst verwenden. Fragen statt Vorträge: 70 zu 30 Redeanteil anstreben. Situationsfrage, Auswirkungsfrage, Wertfrage. Erst dann eine passende Lösung andeuten. Nähe herstellen: Gemeinsam strukturieren, kleine Referenzen auf Gesagtes, Bilder im Kopf erzeugen wie "Stellen wir uns vor, der Prozess läuft ohne Übergabebrüche". Einwände würdigen: kurz spiegeln ("Klingt so, als …"), zusammenfassen, präzise Gegenfrage. Kein Verteidigungsmodus. Abschluss sauber machen: nächster Schritt, Zeitpunkt, Verantwortliche. Bestätigung per kurzer Mail mit Stichpunkten und Kalendereintrag. Mehr Beispiele, praxiserprobte Formulierungen und eine kompakte Checkliste im Blog-Artikel. Jetzt lesen und das nächste Telefonat spürbar verbessern: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/telefonat/
April 6 · 15 min
Gewinnung von Neukunden im B2B: Verstehen statt Überreden
Gewinnung von Neukunden im B2B klingt oft nach Druck, Widerstand und endlosen Erklärrunden. Wir kennen das: fachlich sattelfest, doch neue Kontakte reagieren reserviert. Was sie selten sagen, aber oft fühlen, ist Unsicherheit. Genau hier setzen wir an: moderne Akquisition ohne Nervenkrieg und ohne großes Werbebudget, dafür mit echtem Verständnis. Ich habe oft erlebt, wie eine einzige gute Frage mehr bewegt als zehn Folien. Du willst nicht nur theoretisch etwas wissen über Akquise, sondern sie auch praktisch ausprobieren? Dann hol dir Manfred. Du kannst dich hier kostenfrei und unverbindlich eintragen und dann mit Manfred telefonieren und dir ein ehrliches Feedback holen, wie gut du warst in der Akquise am Telefon: https://stephanheinrich-com/manfred Warum Befähigen besser wirkt als Überreden: Entscheidungen im Buying Center folgen auch Emotion und Risikoempfinden. Ideale Kundenprofile, Kaufanlässe und Prioritäten klären, bevor der erste Anruf rausgeht. Gesprächsstruktur: kurz öffnen, Hypothese prüfen, Bedarf verdichten, erst dann Lösung skizzieren. 3-zu-1-Regel anwenden: dreimal fragen, einmal erklären. So entsteht echtes Verstehen. Social Selling ohne Theater: relevante Kontakte pflegen, kurze Nutzensignale senden, Gesprächsanlässe schaffen. Haben Sie sich das schon einmal gefragt, warum sachliche Pitches versanden? Weil Risiko und Relevanz fehlen. Routine aufbauen: wöchentliche Zeitblöcke, Aktivitäten messen, kleine Experimente fahren, Ergebnisse sauber nachfassen. Alle Schritte und Vorlagen für die Gewinnung von Neukunden im B2B finden sich im Blog-Artikel. Hier weiterlesen: https://stephanheinrich.com/akquisition/gewinnung-von-neukunden/
March 30 · 15 min
Einwände im B2B-Vertrieb: Warum sie entstehen und wie wir die Sichtweise des Kunden nutzen
Einwände sind keine Störung, sondern Wegweiser. Gerade im B2B zeigen sie, wo aus Kundensicht noch Risiko, Unklarheit oder fehlende Relevanz steckt. Kommt Ihnen das bekannt vor? Als Informatiker im Vertrieb habe ich früh gemerkt: Je mehr ich erklärte, desto öfter kamen Einwände. Wirklich voran geht es, wenn wir verstehen, wie der Kunde die Lage bewertet, und seine Sicht behutsam erweitern. Mitreden statt nur zuhören. Tritt kostenfrei der Community Vertrieb&Verkauf bei: https://stephanheinrich.com/skool Einwand aus Kundensicht: legitimer Versuch, Risiko zu mindern und Kontrolle zu behalten. Entstehung von Einwänden: fehlende Passung zum Ziel, unklare Konsequenzen, ungesagte Vergleichsmaßstäbe. Überzeugen-Wollen schaltet oft das Eltern-Ich ein; Fragen aus dem Erwachsenen-Ich öffnen echte Gespräche. Drei Kernfragen: Worum geht es wirklich? Woran würden Sie merken, dass es funktioniert? Was hat Vorrang, wenn zwei gute Optionen konkurrieren? Spiegeln, prüfen, erweitern: Einwand anerkennen, Bedeutung klären, eine zusätzliche Dimension anbieten, die zum Ziel des Kunden passt. Beispiel: „Zu teuer" wird zu „Im Verhältnis zu welchem Nutzen und zu welcher Alternative?" Erst danach Zahlen. Angebot aus der Kundensicht bauen: Entscheidungskriterien gemeinsam definieren, dann Lösung und Zahlenteil zeigen. Call to Action: Jetzt den Blog-Artikel lesen, die Fragen übernehmen und im nächsten Gespräch ausprobieren. So wird aus Druck Klarheit und aus Widerstand ein gemeinsamer Entscheidungsweg. Zum Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/einwaende/
March 23 · 13 min
Präsentieren mit Wirkung: Warum viele Präsentationen langweilen und wie unsere Ideen bei B2B-Kunden zünden
Warum werden die meisten Präsentationen nach wenigen Minuten zäh? Weil Folien und Features dominieren, während der Anlass der Entscheidung zu kurz kommt. Wenn wir präsentieren, geht es darum, die Situation der Kundschaft zu verstehen und daraus eine klare Entscheidungshilfe zu machen. Fakten wirken erst, wenn sie andocken. Aus eigener Erfahrung: Technische Tiefe verführt zum Erklären, Wirkung entsteht durch Fragen und Struktur. Mitreden statt mitscrollen: In der Community 'Vertrieb&Verkauf' teilen wir erprobte B2B-Praxistipps und echte Fälle aus dem Alltag. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Langweilig wird es, wenn Monologe, Textwüsten und Feature-Listen den Zweck überdecken: eine Entscheidung vorbereiten. Präsentieren heißt klären: Was steht für die Kundschaft gerade wirklich auf dem Spiel (Zeit, Geld, Risiko, Ansehen)? Struktur, die trägt: Problem in 1 Satz, Wirkung in Zahlen, Ansatz in 3 Schritten, Beleg, nächster Schritt. Weniger Folien, mehr Relevanz: Eine saubere Grafik schlägt zehn Effekte; Zahlen kontrastieren und stillen Raum lassen. Sprache, die trifft: kurze Sätze, aktive Verben, Fachbegriffe kurz erklären; wir übersetzen, bevor wir vertiefen. Interaktion statt Fragerunde am Ende: drei kurze Check-ins unterwegs (z. B. 'Trifft das Ihren Alltag?'), damit wir steuern können. Wer die gezeigte Struktur sofort anwenden will, findet Beispiele, Vorlagen und eine Checkliste im Blog-Artikel. Hier lesen und umsetzen: https://stephanheinrich.com/angebot-und-praesentation/praesentieren/
March 16 · 14 min
Persönlichkeit im B2B-Verkauf: OCEAN verstehen, Kunden richtig einschätzen, Entscheidungen bewirken
Persönlichkeit prägt jede Verkaufssituation stärker, als viele zugeben. Wir glauben gerne, Fakten würden für sich sprechen, und wundern uns dann, wenn gute Argumente verpuffen. Haben wir uns das schon einmal ehrlich gefragt? Ich erinnere mich an ein Meeting, in dem ein brillanter Ingenieur nur deshalb gewann, weil Tempo und Detailtiefe exakt zum Einkaufsleiter passten. In dieser Episode ordnen wir Persönlichkeit ein, klären, wann sie hilft, wann sie bremst, und wie wir mit OCEAN und Deep OCEAN treffsicherer Gespräche führen. Mitreden statt mithören? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Persönlichkeit wirkt wie ein Filter: Sie entscheidet, welche Argumente andocken und welche ignoriert werden. Eigene Muster erkennen: Welche Chancen und Fallen Gewissenhaftigkeit, Offenheit oder Extraversion im Vertrieb mitbringen. Gegenüber einschätzen ohne Schubladen: alltagstaugliche Hinweise für OCEAN und Deep OCEAN. Gesprächsführung gezielt anpassen: Tempo, Detailtiefe, Social Proof, Risiken und Nutzen so dosieren, dass es dem Gegenüber hilft. Kurze Fragen, große Wirkung: Signale früh erkennen und den roten Faden am geäußerten Bedarf ausrichten. Verstehen statt überzeugen-wollen: Resonanz erzeugen und Abschlüsse wahrscheinlicher machen, ohne Druck. Jetzt den Blog-Artikel lesen und das Gelernte im nächsten Kundentermin ausprobieren: LINK_ZUM_BLOG_ARTIKEL