「市場が飽和した」といわれた製品が、なぜ再び伸びたのか―サイボウズのクラウド転換に学ぶ次の成長戦略

今回のゲストは、サイボウズ株式会社 執行役員 事業戦略本部長 兼 マーケティング本部長 兼 グローバル事業本部長の栗山圭太さん。前編です。 1997年にグループウェア「サイボウズ Office」から始まったサイボウズ。2000年代後半には新規販売が減り続け、社内でも「市場が飽和した」という声が上がっていました。 ところが2011年、同じ製品をクラウドで提供すると、新規販売は再び大きく伸び始めます。しかも、その半数はグループウェアを初めて導入する企業でした。変えたのは製品ではなく、届け方。市場が飽和していたのではなく、顧客が求める形で届けられていなかっただけだと、栗山さんは振り返ります。 7つのプロジェクトへの挑戦から、偶然も重なって生まれたkintoneの原型。売上が一括から月額に変わる不安のなかで、トップが示した覚悟。前編では、クラウド転換の舞台裏を伺いました。 そして今、AIエージェントの登場によって、SaaS企業は新たな競争に直面しています。約4.4万社のkintone顧客基盤は、次の成長を生む武器にも、他社に顧客接点を奪われるリスクにもなり得る。サイボウズの経験を通じて、変化の時代に次の成長をどうつくるかを考える回です。 【アジェンダ】 (1:33) 栗山さん自己紹介とサイボウズの事業 (2:33) グループウェアの新規販売が減り続けた2000年代後半 (5:13) 早すぎたSaaS、「かんたんSaaS」の挑戦 (8:10) 新規顧客が減るとき、社内の空気はどう変わるか (9:35) 7つの新規プロジェクトから、kintoneの原型はどう生まれたか (15:18) クラウド化したOfficeが、kintoneを育てる時間をつくった (17:13) 勝因は偶然か、経営判断か―クラウド一点突破を支えたトップの覚悟 (19:21) 市場は飽和していなかった―クラウドで出会った新しい顧客層 (23:16) AIエージェント時代、4万社の顧客基盤は武器になるか 【ゲストプロフィール】 栗山 圭太 / サイボウズ株式会社 執行役員 事業戦略本部長 兼 マーケティング本部長 兼 グローバル事業本部長 証券会社を経て、2003年にサイボウズ株式会社へ入社。公共営業や大阪営業所の立ち上げを経て、「サイボウズ Office」「kintone」のプロダクトマネージャーやマーケティング責任者を歴任。その後、営業本部長、事業戦略室長を経て、現在は執行役員として事業戦略本部、マーケティング本部、グローバル事業本部の3部門を統括する。国内における事業戦略・マーケティングの牽引に加え、アジアをはじめとするグローバル市場の開拓やパートナーエコシステムの拡大を主導。近年は、kintoneにおけるAI機能の統合やAIエージェントの活用など、AI時代の業務基盤としての製品価値向上と事業成長に取り組んでいる。