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show notes
今回のゲストは、ナレッジワーク CROの田口槙吾さんです。
AIプロダクトを武器に、エンタープライズ市場に挑むスタートアップが増えています。売るものがSaaSからAIへと変わるなか、大企業への売り方はどう変わるのか。今回はエンプラ攻略をテーマにお話を伺いました。
ユーザベースでBtoB向け顧客戦略プラットフォーム「FORCAS」の事業を牽引し、2024年にナレッジワークへ。田口さんが最初に取り組んだのは、20社への顧客インタビューと、ターゲットの徹底的な絞り込みでした。狙う顧客をむやみに広げず、同じ顧客群への提供価値を広げていく。その戦略を、マーケティング・セールス・プロダクトが一体となって実行する重要性を語ります。
一方、ナレッジワーク自身も、単一のSaaSから複数のAIプロダクト、AIエージェント構築、コンサルティングを組み合わせる事業モデルへと変化。それに合わせて営業組織も再設計しています。各社のAIの訴求が似てくるほど、実際に動くデモやエージェントで違いを示す力が重要になる。アカウントマネージャーを中心に、プロダクトや技術の専門人材を巻き込む新しい営業のあり方を伺いました。
さらに、営業に求められる人材要件の変化や、初期のセールス採用で見極めるべき能力まで。エンプラ市場での事業成長を目指すスタートアップに届けたい回です。
【アジェンダ】
- (1:15) 田口さん自己紹介とナレッジワークの事業概要
- (2:22) FORCASでの成功を再現できるか？ 顧客戦略を磨き込む方法
- (11:23) THE MODELは何が変わり、何が変わらないのか
- (14:42) 狙う顧客は広げず、提供価値を広げる
- (22:22) 売るものが変われば、売り方も変わる―AIプロダクトの営業組織
- (29:19) AIエージェントの売上をどう積み上げる？ サブスクか従量課金か
- (33:28) 最初のセールスに誰を採り、どう見極めるか
- (37:55) ナレッジワークから採用のお知らせ
【ゲストプロフィール】
田口 槙吾 / 株式会社ナレッジワークCRO
2007年、北海学園大学経済学部卒業。2014年、Sansan株式会社入社。営業グループマネジャーを務める。2016年、株式会社ユーザベース入社。営業DXソリューションFORCASを立ち上げ、事業CEOとして大手企業やスタートアップの法人営業改革を支援。2024年、株式会社ナレッジワーク入社
【採用サイト】