PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Lügen im PreSales? Die bittere Wahrheit, mit Co-Host Eddy Frey (275)

In dieser Folge prüfe ich mit Eddy fünf gewagte PreSales- und Sales-Thesen. Wir sprechen über die Grenze zwischen Wahrheit und Übertreibung, entlarven Ausreden zu Team-Ratios sowie Technical Wins und klären, ob PreSales nur ein Kostenblock ist. Du erfährst, was im Vertriebsalltag schiefgeht, wie du mit knappen Ressourcen mehr Impact erzielst und PreSales messbar machst. Ein Pflichtprogramm für PreSales Leader und Sales-Profis, die den Unterschied machen wollen. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro, Rückblick und Vorstellung des Gasts (00:03:00) Fünf provokante Thesen: Sales vs. PreSales und die Wahrheit über Lügen im Vertrieb (00:17:00) PreSales als Kostenblock: Profitcenter oder notwendiges Übel? (00:33:00) Ratio-Diskussion: Ausrede oder echte Herausforderung im PreSales? (00:43:13) Technical Win – Zwischen Meilenstein und Schein-Erfolg (00:46:51) CRO-Perspektive: Was würde ich an PreSales sofort ändern? (00:49:27) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung

Makro, Mikro, KI: Sales im Wandel, mit Co-Host Eddy Frey (274)

In dieser Folge sprechen Eddy Frey und ich über aktuelle Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader. Wir beleuchten Makrotrends im B2B-Software-Vertrieb – von geopolitischen Unsicherheiten bis zum KI-Fortschritt – und zeigen, warum ein klarer ICP sowie flexible Strategien für Wachstum und Effizienz essenziell sind. Erfahre, wie KI Sales-Prozesse verändert, welche Rollen jetzt zählen und wie du deine PreSales-Performance in volatilen Zeiten auf das nächste Level hebst! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Updates und Vorstellung des Co-Hosts (00:03:14) Makrotrends: Globale Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader (00:06:01) Makro trifft Mikro: Auswirkungen auf Strategie, ICP und Organisation (00:16:15) Community-Austausch und KPI-Management in unsicheren Zeiten (00:26:33) KI als Gamechanger: Effizienz, Rollenwandel und Tool-Dschungel im Vertrieb (00:42:23) Organisatorische Veränderungen und die Rolle des Go-to-Market Engineers (00:50:35) PreSales neu gedacht: Von der klassischen Rolle zum ganzheitlichen Value Engineering (00:57:35) Abschluss, Ausblick und Community-Call-to-Action

KI im B2B-Vertrieb: Warum KI längst Chefsache ist, mit Co-Host Eddy Frey (273)

In dieser Folge spreche ich mit Co-Host Eddy Frey über die echte Bandbreite an KI-Nutzung im B2B Softwarevertrieb – von ersten Experimenten bis zu echten Gamechangern. Wir tauchen ein in die Herausforderungen zwischen Innovationsdruck, Governance und praktischer Umsetzung, und diskutieren, warum KI nicht nur ein Hype, sondern längst Chefsache ist. Eddy teilt Erfahrungen aus der CRO-Community, gibt Einblicke in Best Practices und schildert, wie sich Sales Engineering durch KI grundlegend verändert. Wir diskutieren, warum die menschliche Rolle wichtiger denn je bleibt, wie man als Team KI strategisch einführt, und was es braucht, um nicht abgehängt zu werden. Wenn du wissen willst, was jetzt wirklich zählt, hör rein! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Tim-Update und Vorstellung von Eddy Frey (00:02:09) KI im SaaS-Vertrieb: Status Quo, FOMO und Unternehmensstrategien (00:06:38) Herausforderungen und Chancen: KI-Governance, Use Cases und Abteilungs-Silos (00:16:02) Praktische KI-Anwendungen: Von Demo-Agenten bis zum automatisierten Autokauf (00:24:10) Effizienz, Token-Management und kritischer Umgang mit KI-Ergebnissen (00:30:08) Lernen mit KI: Weiterbildung, Community und Innovationsdruck (00:36:29) KI als Chefsache: Führungsaufgaben, Zero-Click-CRM und Zukunftsausblick (00:44:26) Abschluss: Persönliche Learnings, Community und Ausblick

First-Line Leadership: Zwischen Top-Performer und Teamplayer, mit Co-Host Eddy Frey (272)

In dieser Folge spreche ich gemeinsam mit meinem Co-Host Eddy, der Sales und PreSales aus allen Perspektiven kennt, über eine der entscheidendsten Rollen im B2B Softwarevertrieb: die First-Line Führungskraft. Wir diskutieren, warum Top-Performer nicht automatisch gute Manager werden, welche Fehler Unternehmen machen und wie fehlende Ausbildung Teams und Ergebnisse gefährdet. Aus meinen eigenen Erfahrungen und Eddy's Karriere lernen wir, worauf es wirklich ankommt, wie Motivation und Leadership zusammenspielen – und warum Empathie wichtiger ist als die nächste Quote. Wenn Du wissen willst, wie Du den Sprung von Individual Contributor zur Führungskraft erfolgreich meisterst und was echte Zusammenarbeit zwischen Sales und PreSales bedeutet, dann ist diese Folge für Dich Pflichtprogramm. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Staffelstart, Elternzeit und neue Co-Hosts (00:01:14) Eddy stellt sich vor: Karriereweg vom Vertrieb bis zur CRO-Community (00:06:10) First-Line Leadership: Herausforderungen und typische Fehler beim Aufstieg (00:20:02) Motivation und Auswahl: Was macht gute Führungskräfte im Vertrieb aus? (00:36:01) Management vs. Leadership: Was unterscheidet echte Führung? (00:41:47) Warnsignale: Woran erkennt man schlechte First-Line Führung? (00:47:46) Sales & PreSales: Zusammenarbeit auf Augenhöhe und Erfolgsrezepte (00:54:36) Outro: Ausblick, Community und Feedback-Aufruf

Sollten SEs die Preise kennen? (271)

In dieser Folge nehmen wir uns ein Thema vor, das im Sales Engineering oft für Unsicherheit sorgt: Sollten Solution Engineers Preise nennen und wenn ja, unter welchen Bedingungen? Wir diskutieren, warum Preisgespräche für viele SEs ein Minenfeld sind, welche Risiken und Chancen darin liegen und wie man als Team klare Guardrails schafft. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung von Dealgrößen, interne Abstimmung und den Einfluss auf Motivation und Priorisierung. Wie immer gibt's ehrliche Einblicke, praxisnahe Beispiele und ein paar persönliche Anekdoten – alles, was du brauchst, um im Softwarevertrieb souverän mit Zahlen umzugehen. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:01:02) Persönliche Erlebnisse und gesellschaftliche Themen der Woche (00:06:35) Podcast-Update: Babypause und neuer Co-Host (00:10:27) Trusted Advisor Academy: Vorstellung und Nutzen für SEs (00:15:38) Thema der Folge: Dürfen Solution Engineers Preise nennen? (00:18:35) Preisdiskussion: Risiken, Verantwortlichkeiten und interne Transparenz (00:23:17) Dealgrößen, Value Selling und Priorisierung im SE-Alltag (00:28:13) Spezialfall: Solution Teams und Preismodelle bei Bestandskunden (00:30:41) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung

Geben LLMs gute Demo Tipps? (270)

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, wie Künstliche Intelligenz wirklich im Sales Engineering hilft – und wo sie an ihre Grenzen stößt. Wir diskutieren, ob LLMs gute Demo-Ratschläge geben, warum Kontext beim Einsatz von KI alles ist und was das für den Alltag im B2B-Softwarevertrieb bedeutet. Außerdem nehmen wir uns dem ewigen Portfolio-vs.-Single-Point-Solution-Dilemma an: Ist weniger wirklich mehr, oder verschenken wir Chancen, wenn wir nicht das ganze Produktfeuerwerk zünden? Wir teilen persönliche Anekdoten, echte Praxisbeispiele und unsere klare Meinung zu Discovery, Fokus und nachhaltigem Vertriebsansatz. Wenn du wissen willst, wie du Demos smarter gestaltest und dein Portfolio strategisch einsetzt, hör unbedingt rein! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Intro: Begrüßung und Themenüberblick (00:01:10) KI in der Schule: Herausforderungen und Misstrauenskultur (00:06:09) Fußball-EM, Werte im Sport und gesellschaftliche Reflexion (00:10:28) Kindergeburtstag und der Umgang mit neuen Situationen (00:11:51) PreSales Leadership Workshop: Einladung und Hintergrund (00:12:54) KI als Demo-Coach: Können LLMs gute Demo-Tipps geben? (00:22:23) Portfolio vs. Single Point Solution: Fokussierte Demos oder breite Präsentation? (00:25:41) Land & Expand vs. Bundle-Deals: Strategien im B2B Softwarevertrieb (00:37:06) Customer Acquisition Costs und nachhaltige Vertriebsmodelle (00:41:46) Fokus in Demos und die Bedeutung von Kontext (00:42:24) Ausblick: Preise im Solution Engineering und Verabschiedung

PreSales beim Adobe Partner eggs unimedia, mit Martin Brösamle (268)

In dieser Folge nehme ich dich mit nach München und spreche mit Martin Brösamle von eggs unimedia über die echte Welt des PreSales, diesmal nicht aus Sicht des Softwareherstellers, sondern aus der Partnerperspektive. Wir diskutieren, wie erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Partnern und Herstellern aussieht, wo es knirscht, und was einen Trusted Advisor wirklich ausmacht, wenn nicht das Quartalsende, sondern langfristiges Vertrauen zählt. Martin gibt tiefe Einblicke, wie sein Team PreSales, Delivery und Account Management aufstellt und welche Rolle Ehrlichkeit und Partnerschaft spielen. Außerdem beleuchten wir, wie sich Preismodelle durch KI und neue Technologien verändern und warum Beratung und Enablement wichtiger werden als klassische Implementierung. Wenn du wissen willst, wie sich die Rolle des PreSales Consultants gerade wandelt und welche Strategien jetzt wirklich zum Erfolg führen, dann ist diese Folge für dich gemacht. Martin bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/martin-broesamle/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed stellt sich vor (00:00:24) eggs unimedia: Von der Eiermarke zum Adobe Gold Partner (00:01:03) Wie funktioniert PreSales bei Partnern? Rollen, Demos und Zusammenarbeit mit Herstellern (00:04:26) Partnerstatus, Geschäftsmodell und Zusammenarbeit mit Adobe & AWS (00:08:12) PreSales Consulting im Partnerunternehmen: Teamstruktur und Herausforderungen (00:13:27) Synergien und Reibungspunkte: Wenn Partner und Hersteller gemeinsam verkaufen (00:18:14) Trusted Advisor: Ehrlichkeit, Kundenbeziehung und langfristiger Erfolg (00:22:41) Account Planning und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und PreSales (00:26:36) Marktsegmentierung und Implementierungsmodelle bei Adobe und AWS (00:34:36) KI, neue Preismodelle und die Zukunft der IT-Dienstleistung (00:43:32) Karriere im PreSales: Skills, Mentoring und Mitarbeiterentwicklung (00:46:07) Ausblick: KI als Gamechanger für Beratung und Implementierung (00:52:16) Outro: Fazit und Verabschiedung

Das Problem mit MEDDICC (269)

In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt von MEDDICC, Value Selling und der oft unterschätzten Rolle von PreSales im B2B Softwarevertrieb. Wir sprechen offen darüber, warum MEDDICC mehr als nur ein Qualifizierungs-Framework ist und wie echte Value Discovery im Alltag aussieht – jenseits von Buzzwords und leeren CRM-Feldern. Du erlebst, wie wir unsere eigenen Erfahrungen und Anekdoten einbringen, Stolz teilen und die Brücke schlagen zwischen Frameworks und gelebter Vertriebspraxis. Außerdem diskutieren wir, warum PreSales beim Thema Value Selling eine Schlüsselrolle spielt – und was passiert, wenn Frameworks an der Realität vorbeigehen. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du MEDDICC und Value Selling wirklich für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst – ohne dich im Methodendschungel zu verlieren. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Begrüßung & Themenüberblick: MEDDICC, Value und PreSales (00:01:16) Persönliche Wochenrückblicke: Datenschutz, Notetaker und Stolz im Business (00:12:45) MEDDICC erklärt: Qualifizierungsframework im B2B Softwarevertrieb (00:15:03) Die Rolle von PreSales im MEDDICC-Prozess und Handover (00:21:00) CRM, KI und die Tücken der Umsetzung: Von Bullshit-Bingo zu Best Practice (00:29:30) Value Selling trifft MEDDICC: Wie Value und Framework zusammenhängen (00:34:07) Qualifizierung vs. Discovery: Wo liegt der Unterschied? (00:37:32) Fazit, Ausblick & Community-Aufruf

SE Team Management und Orchestration (267)

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema Teammanagement und Orchestrierung im PreSales ein. Wir sprechen darüber, wie du als Führungskraft nicht nur Prozesse und Meetings steuerst, sondern echte Identifikation und Klarheit im Team schaffst. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, diskutieren über sinnvolle Meeting-Kadenzen, Lernformate und die Kunst, strategische Ziele in den Alltag zu übersetzen. Wir zeigen, warum gute Teamorchestrierung mehr bedeutet als Aufgaben zu verteilen und wie du dabei die Basis für nachhaltigen Erfolg legst. Wenn du wissen willst, wie aus einer Gruppe Einzelner ein schlagkräftiges PreSales-Team wird, bist du hier genau richtig. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Teammanagement (00:00:50) KI-Adoption im Vertrieb: Erfahrungen aus der CRO Community (00:04:23) Manipulation im Sport: Diskussion um die Fußball-WM und gesellschaftliche Entwicklungen (00:08:52) Was bedeutet Teammanagement und Orchestration im PreSales? (00:11:27) Playbook-Entwicklung: Struktur und Zielsetzung für PreSales-Teams (00:13:06) Setting Direction: Vision, Purpose und strategische Ausrichtung im Team (00:21:03) Operating Rhythm: Meetings, Kadenz und Team-Learning etablieren (00:29:13) Peer & Upstream Kommunikation: Zusammenarbeit mit anderen Führungskräften (00:37:59) Workload & Coverage: Modelle zur Ressourcenallokation und Teamstruktur (00:45:36) Fazit und Ausblick auf das Playbook für PreSales-Leadership

AI Token Usage Bullshit Bingo (266)

In dieser Folge nehmen wir das aktuelle Hype-Thema KI-Nutzung im PreSales genauer unter die Lupe – und zwar ohne Bullshit-Bingo! Wir sprechen offen darüber, warum viele Unternehmen auf Token-Leaderboards und Dashboards setzen, was daran sinnvoll ist und wo es komplett am Ziel vorbeischießt. Gemeinsam diskutieren wir, wie echtes Innovationsmanagement aussehen kann, warum Kommunikation und Vision wichtiger sind als bloße Zahlen, und wie wir als PreSales-Profis mit dem KI-Hype umgehen. Dabei teilen wir Erlebnisse aus der Praxis, reflektieren über Experimentierphasen und sprechen Klartext über Leadership, Motivation und Kultur. Wenn du wissen willst, wie KI wirklich in den PreSales-Alltag passt – und was du besser machen kannst – ist diese Folge für dich! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einstieg ins Thema (00:01:21) Frankfurt SE Leadership Event: Highlights und Learnings (00:06:41) AI im Alltag: Frust und Chancen mit Kundenservice-Bots (00:14:07) AI Usage Bullshit Bingo: Token-Tracking und seine Tücken (00:17:19) Experimentierphase vs. Strategie: Wie Unternehmen KI sinnvoll einführen (00:32:54) Führung und Team: Umgang mit KI-Adoption und Motivation (00:39:03) Fazit: Kommunikation, Kultur und der richtige Umgang mit KI-Metriken

Ideen für frische SE Leader (265)

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unserer ersten Schritte als PreSales Leader – ehrlich, direkt und mit einer guten Portion Selbstironie. Wir teilen, warum Motivation, Selbstreflexion und die Suche nach dem richtigen Mentor entscheidend sind, wenn du vom Individual Contributor zur Führungskraft wirst. Dabei geht es nicht nur um Status und Titel, sondern um echte Verantwortung, die Erwartungen von Team und Company – und wie du lernst, damit gesund umzugehen. Wir sprechen offen über Fehler, Stress, politische Landkarten im Unternehmen und wie du als neue Führungskraft Vertrauen und Klarheit schaffst. Wenn du wissen willst, wie du die typischen Fallen vermeidest und dein Team von Anfang an auf Erfolgskurs bringst, ist diese Folge für dich gemacht. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Learnings für neue SE-Leader (00:01:12) Persönliche Erlebnisse: Konzertbesuch und Herausforderungen im Vertrieb (00:09:03) Der Einstieg in die erste Führungsrolle: Motivation, Fehler und Mentoring (00:16:13) Reflexion und Selbstbewusstsein als Führungskraft (00:21:05) Gesundheitliche Warnsignale und der Umgang mit Stress in der Führungsrolle (00:28:58) Vom Top-SE zur Führungskraft: Rollenwechsel und Erwartungsmanagement (00:35:05) Team- und Peer-Management: Zuhören, Kickoff-Workshops und Wertearbeit (00:44:03) Politische Landkarte im Unternehmen: Macht, Einfluss und interne Dynamiken (00:46:38) Ausblick: Playbook für Teammanagement und Abschluss

KPIs und der steinige Weg zur Exzellenz (264)

In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt der KPIs und datengetriebenen Entscheidungen im PreSales. Wir sprechen offen darüber, wie Führungskräfte im Solution Engineering mit Zahlen jonglieren, an schlechten Win-Rates verzweifeln und warum ein einziges gut definiertes Ziel oft mehr bringt als sieben Dashboards voller Zahlen. Wir teilen unsere Erfahrungen aus der Praxis, zeigen typische Stolperfallen auf und diskutieren, wie echte Verhaltensänderung im Team funktioniert. Dabei erfährst du, warum es manchmal Mut braucht, die richtigen Fragen zu stellen – und wie kleine Erfolge auf dem langen Weg zur Exzellenz gefeiert werden sollten. Wenn du wissen willst, wie du KPIs sinnvoll einsetzt und dein Team wirklich voranbringst, bist du hier genau richtig. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Rückblick und persönliche Highlights (00:07:08) KPI-Realitäten im PreSales: Benchmarks und Praxisbeispiele (00:11:19) Datengetriebene Führung: Herausforderungen und blinde Flecken (00:18:44) Lagging vs. Leading Indicators: Von Zahlen zu Verhaltensänderung (00:24:00) Compelling Events & Discovery: Messbarkeit und Umsetzung im Alltag (00:33:30) Behavior Change & Enablement: Vom KPI zur Teamroutine (00:41:30) Fazit: Kleine Schritte, große Wirkung – Erfolgsfaktoren für KPI-Exzellenz

Tech Tools im PreSales (263)

In dieser Folge tauchen wir tief ein: Was gehört wirklich zum unverzichtbaren Technologie-Stack für PreSales-Teams im modernen B2B-Softwarevertrieb? Wir nehmen kein Blatt vor den Mund und diskutieren, welche Tools echte Gamechanger sind – von CRM bis Conversational Intelligence – und wo viele Organisationen noch überraschende Lücken haben. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, praktische Anekdoten und klare Meinungen zu Must-haves versus Nice-to-haves. Wer wissen will, wie PreSales heute wirklich effizient, kollaborativ und kundenorientiert arbeitet, ist hier genau richtig. Hör rein und finde heraus, ob dein Tech-Stack noch up to date ist! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Minimaler PreSales Tech-Stack (00:00:53) Erfahrungen aus dem Vertrieb und persönliche Wochenrückblicke (00:03:10) Fast-Food-Erlebnis als Metapher für schlechte Prozesse im Softwarevertrieb (00:10:00) Die Trusted Advisor Academy: Kontinuierliche Entwicklung im PreSales (00:12:38) Diskussion: Was gehört zum Minimum Tech-Stack im modernen PreSales? (00:13:10) CRM, Kollaborationstools und Conversational Intelligence als Must-Haves (00:21:10) Demo Automation, Knowledge Management und KI im PreSales (00:32:33) Produktivitätstools: Videoaufzeichnung, Voice-to-Text und Kalender-Booking (00:36:35) Zusammenfassung, offene Fragen und Community-Feedback (00:38:54) Arbeitsumgebung, Homeoffice und persönliche Produktivität (00:44:44) Abschluss, Call-to-Action und Verabschiedung

PreSales vs. PostSales (262)

In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, wie sich PreSales und PostSales in der modernen SaaS-Welt sinnvoll verzahnen lassen. Wir diskutieren, welche Rolle Solution Engineers im Spannungsfeld von klassischen Seat-Based- und modernen Usage-Based-Pricing-Modellen einnehmen sollten. Dabei teilen wir echte Zahlen, spannende Markttrends und unsere eigenen Erfahrungen, um endlich Klarheit in die Debatte zu bringen. Warum ist die Bowtie-Metrik so entscheidend, und wie können Experimente im PreSales echte Wachstumstreiber werden? Wir liefern handfeste Impulse für alle, die Sales Engineering im B2B-Softwarevertrieb auf das nächste Level heben wollen. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:00:22) PreSales, PostSales und die Bowtie-Diskussion: Historie, Meinungen und Branchenperspektiven (00:00:44) Persönliche Einblicke: Was die Hosts bewegt und lockere Einstiegsrunde (00:05:04) Bowtie-Modell und SaaS-Geschäftsmodelle: Von Seat-Based zu Usage-Based Pricing (00:12:10) Statistiken und Trends: Die Entwicklung von Usage-Based Pricing im SaaS-Markt (00:19:19) Auswirkungen auf PreSales und Solutions-Teams: Rollen, Verantwortlichkeiten und betriebswirtschaftliche Überlegungen (00:22:37) Praxisbeispiele und Erfahrungsberichte: Seat-Based vs. Consumption-Based in der Realität (00:28:34) Organisationsmodelle und Skillsets: Wie Teams sich für die Zukunft aufstellen sollten (00:37:10) Experimente im PreSales: Warum A/B-Tests und datenbasierte Entscheidungen fehlen (00:39:49) Konkrete Handlungsempfehlung: Experimentieren mit PostSales-Einsatz von SE-Teams (00:42:47) Fazit, Call-to-Action und Verabschiedung

Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind. Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

State of SaaS Innovation (Spoiler: Es ist kompliziert) (260)

In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine schonungslose Bestandsaufnahme: Was macht die rasante Innovationsgeschwindigkeit rund um KI, Claude Code & Co. eigentlich mit unseren Ansprüchen – und mit der Realität im B2B Softwarevertrieb? Wir sprechen offen über den Druck, ständig am Puls der Zeit zu bleiben, die wachsende Erwartungshaltung an Softwareanbieter und warum viele Unternehmen den Anschluss zu verlieren drohen. Gemeinsam diskutieren wir, wie sich der PreSales-Alltag verändert, welche Rolle echte Kommunikation und Mindset spielen – und warum nicht jede AI-Funktion wirklich einen Unterschied macht. Wir teilen persönliche Erfahrungen, Insights aus der Praxis und werfen einen Blick darauf, was Leadership heute wirklich bedeutet. Hör rein für Inspiration, Reflexion und einen Blick auf die Zukunft von PreSales im Zeitalter der KI. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und persönlicher Einstieg (00:00:39) Kommunikation, Erwartungen und zwischenmenschliche Dynamik im Business (00:04:39) Innovationsdruck: KI, Claude Code und die neue Geschwindigkeit im Softwaremarkt (00:13:06) API, Automatisierung und steigende Ansprüche an Softwareanbieter (00:24:02) KI-Kompetenz im PreSales: Chancen, Herausforderungen und Zukunft der Rolle (00:37:06) Praxisbeispiele: Demo-Automatisierung, API-Strategien und neue Rollenbilder (00:45:08) Leadership, Team-Entwicklung und inspirierende Podcast-Empfehlungen (00:46:54) Abschluss, Community-Event und Ausblick

Von 3 auf 30 SEs in 2 Jahren, mit Global Head of PreSales Tobias Stölkler (259)

In dieser Folge spreche ich mit Tobias Stölkler über seinen einzigartigen Weg vom Aufbau eines PreSales Teams im Hyperscaling-Modus bis hin zur neuen Rolle als Vertriebsleiter. Wir tauchen tief ein in die Herausforderungen, Stolpersteine und echten Learnings, die entstehen, wenn man in nur zwei Jahren von drei auf dreißig SEs wächst – und warum nicht klassische PreSales-Profile, sondern ehemalige Controller und Accountants den Unterschied machen können. Tobias gibt Einblicke, wie Enablement, Technologie und ein eigenes Scoring-Framework messbar machen, was das Team wirklich beim Kunden bewegt. Außerdem sprechen wir offen darüber, wie sich der Perspektivwechsel vom PreSales zur Sales-Leitung anfühlt – und warum echte Kollaboration zwischen AE und SE viel weiter gehen muss als bisher. Ein Blick hinter die Kulissen, viel Praxis, wenig Theorie – und garantiert keine Werbeveranstaltung. Tobias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tobias-stölkler-8191539b/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel der Episode (00:01:00) Hyperscaling bei Lucanet: Vom 3er-Team zu 30 SEs (00:03:05) Teamaufbau: Recruiting-Strategie und Onboarding von SEs (00:14:11) Wachstumsschmerzen: Quality Assurance und Teamleads (00:16:46) Enablement-Strategien: Internes vs. externes Training (00:27:25) Trusted Advisor Academy: Einführung und Team-Feedback (00:33:39) Messbarkeit von Enablement: Leading Indicators und Tech-Setup (00:41:34) SE-Rolle im Wandel: Kollaboration und Verantwortlichkeiten (00:48:06) Didaktik & Leadership: Kontinuierliches Lernen statt Einmal-Workshop (00:53:25) Persönliche Entwicklung: Vom PreSales Leader zum Vertriebsleiter (01:01:59) Leadership-Philosophie: Vorleben und Commitment im Enablement (01:05:52) Abschluss: Tipps für SE-Leader und Ausblick

Wird es den SE Job in 5 Jahren noch geben? (258)

In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, ob klassische PreSales- und Sales-Rollen im B2B-Softwarevertrieb bald Geschichte sind. Wir analysieren, wie sich die Rolle des Sales Engineers über die Jahrzehnte gewandelt hat – von Gatekeepern und Demo-Gurus bis hin zu beratenden Partnern in einer zunehmend KI-getriebenen Welt. Wir diskutieren, was moderne Käufer heute wirklich erwarten, wie Self-Service, Reviews und KI den Entscheidungsprozess verändern und ob menschliche Interaktion am Ende doch unersetzbar bleibt. Lass dich inspirieren von unserer Reise durch sieben Phasen der Vertriebsentwicklung – mit einem ehrlichen Blick auf Chancen, Herausforderungen und die Frage: Was ist unser Wert als PreSales-Experten in einer Welt voller Automatisierung? 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Abschaffung klassischer Sales-Rollen? (00:01:16) Die Evolution des B2B Softwarekaufs: Von Gatekeepern zu Self-Service (00:08:48) Review-Plattformen und das Vertrauensmodell im Wandel (00:13:44) Hands-on Experience: Product-Led Growth und Trials als neuer Standard (00:16:16) KI-gestützter B2B-Vertrieb: AI Agents, Automatisierung und neue Entscheidungswege (00:21:03) Blick in die Zukunft: Agent-to-Agent Commerce und die Rolle des Menschen (00:29:32) Regulatorik, Dealgröße und die Grenzen der Automatisierung (00:31:27) Abschluss und Ausblick: Was bleibt vom PreSales Engineering?

SE + AI, 3 Hörerfragen, Founders Diary (257)

In dieser Folge tauchen wir tief in die Zwickmühlen des PreSales-Alltags ein: Wie balanciert man als Solution Engineer zwischen Kundenbindung und interner Rollenerwartung? Wir diskutieren konkrete Hörerfragen, teilen unsere Erfahrungen mit Timeboxing in Demos und geben Insights, wann sich der Wechsel von Generalisten- zu Matrix-Organisationen wirklich lohnt. Zum Abschluss öffnen wir unser Founders Diary und lassen dich hinter die Kulissen unseres eigenen Wachstumsprozesses blicken – von neuen Lernformaten bis zu AI-getriebenen Sales-Workflows. Hör rein, wenn du Lust auf ehrliche Einblicke, praxisnahe Tipps und einen frischen Blick aufs Sales Engineering hast! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Podcasts (00:00:49) Cloud-Ausfälle, Datacenter-Knappheit und Tech-Philosophie (00:03:03) Persönliche und wirtschaftliche Perspektiven auf KI-Infrastruktur (00:10:11) Hörerfrage 1: Solution Engineer zwischen PreSales und Post-Sales (00:22:32) Hörerfrage 2: Demos, Timeboxing und Kundenmoderation (00:34:08) Hörerfrage 3: Generalisten, Spezialisten und Matrix-Organisationen im Solution Consulting (00:45:54) Neues Segment: Founders Diary – Einblicke ins Unternehmertum (00:58:13) Abschluss, Feedbackaufruf und Verabschiedung

• Transcript

Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)

In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht. Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss! Alex bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/alexanderklr/ Alex' Firma: www.bidfix.ai 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick