第288回 白地図を持って、世界へ
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。 第288回は「白地図を持って、世界へ」と題してお送りいたします。 安： 皆さんこんにちはBNIメンバーの安さやかです。オフィシャルBNIポッドキャスト本日もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表とBNI東京港中央エグゼクティブディレクターの大竹さんと共にお送りしております。第288回は「白地図を持って、世界へ」と題してお送りいたします。このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。それでは大野さん、大竹さん、本日もよろしくお願いします。 大野： よろしくお願いします。 大竹： お願いします。 安： 今回は「白地図を持って、世界へ」というテーマでお送りいたします。前回は161回の再配信「ガレージからグローバルへ」をお届けしました。 大野： 懐かしかったですよね。2020年の2月ですか？安さんと2人でお届けした回ですね。 安： はい、そうですね。創立者であるマイズナー博士が1985年に1つのチャプターから始めたBNIを世界規模の組織に育ててくるまでの12の教訓をご紹介した回となります。あの時マイズナー博士の目標は世界に1万チャプターでしたよね。 大野： 確か当時で9400くらいでしたからあと少しというところでしたね。それが今では1万1800を超えていて77の国と地域になっています。 安： 6年で目標のずっと先まで来たんですね。 大竹： 私も改めて聞かせていただいたんですけど、あれはBNIという組織の話であると同時に私たち1人1人の事業の話でもあるなという風に思いました。 安： 私もそう感じていました。グローバルというと世界戦略のように聞こえますけど中身は手弁当で始めた事業をどう広げていくかというお話なんですよね。それで今日は私自身のことから始めさせていただいてもいいでしょうか。実は私、モナコに行くんです。 大野： もしかしてグローバルコンベンションですね。 安： はい、そうです。10月の終わりにモナコで開かれます。世界中からメンバーが集まる場で楽しみなんですけど正直に申し上げると何を準備して現地でまた何をすればいいのかがまだ見えてなくて。 大野： なるほど。今日はそこをお話ししていければと思っています。行くかどうかっていうことじゃなくて今回もう行くって決めた方が出発の前に、現地、それから帰ってきてからもそれぞれのタイミングで何をするかそこに絞ってお話をしていきたいと思います。 安： ありがとうございます。まず行く方がやってしまいがちなことってありますか？ 大竹： 私は大きく2つあると思っていて1つは海外となった瞬間にいつもの長い目線を忘れてしまうことなんです。 安：いつもの長い目線というのは？ 大竹：関係は時間をかけて育てるものというのはBNIのメンバーの皆さんなら分かっていらっしゃると思うんですけど、ところが海外となると急に行ってすぐ何がやれるのかになってしまう。 大野： 出店しに行くという感覚になりやすいんですよね。自分の商品を並べて売りに行くみたいな。 安： なるほど、もう1つは？ 大竹： その全く逆で何も考えずに行くことです。 安： それはもしかしたら私かもしれません。 大竹： 何も持たずに行くとどうなると思われますか？ 安： そうですね。多分会場で知っている日本のメンバーを見つけて日本語でお話しして帰ってきてしまう気がしますね。 大野： それはそれで楽しいと思いますけどね。 安： そうですね楽しいですね。でも移動だけで丸1日近くかけていてそれで終わってしまうのはなんかもったいないなと思うんですよね。 大野： どちらも悪気は全くないと思うんですけども時間もお金もかけていくんですから何か持って帰りたいというのも自然なことですしせっかくなら知っている方と過ごしたいというのも自然ですよね。どれも悪くないと思うんですけども、ただそのどちらも出発の前に考えておきたいっていうことが1つ抜けているんだと思います。 安： それは何でしょうか？ 大野： 自分の事業を世界に向けてどう広げていきたいのか。このグローバル戦略っていうとちょっと大げさに聞こえますけど。 大竹： それについては前回の161回にちょうどいい教訓があるんです。1つ目の教訓です。英語で言うとWork on your business, not in your businessということで事業の中で手を動かすだけではなくて1歩外に出て事業そのものを外から眺める時間を持ちなさいという意味です。私も普段経営者の方へのコーチングでよくお伝えする言葉なんです。このワークオンビジネスのための時間を目標として決めていただいたりもしています。 安： 時間目標ですか？ 大竹： はい。決めておかないと目の前の仕事に全部持って行かれてしまうんです。でもモナコに行く方は嫌でも何日か事業の外に出ることになると思います。 安： 確かに。例えば行きの飛行機の中ってまさにそうですよね。 大竹： そうなんですよね。あれほどワークオンビジネスに向いている時間はないと思います。 安： ただ戦略と言われても、例えば私の仕事は社会保険労務士、通称社労士なんですけども、日本の国家資格なので正直海外とは関係ないかなと思ってたんですよね。 大野： うちは国内だけの仕事だからっていうのが、行かない理由としては1番多いのかもしれませんね。 安： 多いと思います。でも以前ベトナムに行った時に驚いたことがありまして、現地の方は日本の方だったんですけど、その方に聞いたら税理士にあたる資格はベトナムでもあるんだけど、社労士にあたる資格は実はないって言われたんですよ。 大竹： そうなんですね。 安： そうなんです。ポーランドに行った時も気がついたら弁護士さんの集まりに連れて行かれてまして、海外では働く人のルールの相談も弁護士さんとかコンサルタントの方がまとめて引き受けていることが多いそうなんです。日本のように労務に特化した国家資格がある国というのはほとんどないそうで。 大野： それは確かに面白いですよね。日本独特というか。一方で日本で働く海外の人っていうのは増えてますよね。 安： そうですね、すごく増えてます。ビザの手続きは例えば行政書士さんが担当されることが多くて実際に働き始めてからは私たち社労士の出番なんです。 大野： ということは向こうの国の事情が分かっていると。 安： そうですね。お役に立てる場面が多分あるんですよね。今お話をしながら気がつきました。 大竹： 安さん、それがまさに今日お話したかった白地図なんです。 安： 白地図ですか。 大竹： 学校の社会の時間に使いましたよね。海岸線と国境の線だけが引いてあって中は真っ白な地図。 安： ありました。色を塗ったり地名を書き込んだりするやつですよね。 大竹： しっかりした戦略、つまり完成した地図を持っていける方はそれでいいと思うんです。でも大抵の方はまだ持っていない。かといって手ぶらで行くと先ほどの日本語で話して帰ってくることになってしまう。 安： そのあいだ？ 大竹： はい、輪郭だけ書いた白地図なら誰でも持っていけるんです。安さんなら働く人のルールという線を1本引いて持っていく。そうするとベトナムには税理士さんにあたる方はいるけれども社労士にあたる方はいないと書き込める。ポーランドでは弁護士さんが引き受けていると書き込める。 安： なるほど、知らないうちに私はその白地図に書き込んでいたということですね。 大竹： そういうことですね。線を1本引いていたから書き込めたんだと思います。線がなければ楽しい旅行で終わっていたかもしれない。 大野： 線を引くと会いたい人もはっきりしてくるんでしょうね。会いたい人がはっきりしていれば向こうのチャプターを訪ねる時にこういう方をご紹介いただけませんかとお願いもできるでしょうしそれならとても自然ですよね。 安： 確かに。線の引き方で言うと私の周りを見てますと大きく2つの方向があるように思うんです。1つは日本の方が技術やサービスが進んでいるものを海外に持っていくという方向。もう1つは日本にいながら海外から来られる方を、どうお迎えするかという方向ですね。 大竹： 外に出ていくか来ていただくかということですね。 安： はい、そうです。どちらの例も身近にはあるんですけど面白いのはその方たちが最初から戦略を持っていたというわけではないということですね。ネットワーキングの流れである国の大使館の方と繋がったり海外の方とお話ししているうちに段々この国ではこれが求められているんだと分かってきてそれで始められたというケースがあります。 大竹： それもありだと思います。戦略を持って行ってそれが形になる方もいれば戦略はなかったけれど行ってみたら思いがけない出会いがあってそれが新しい事業に繋がる方もいる。ネットワーキングはそういう可能性を持っていると思います。 安： そうですね。どちらでもいいということですね。 大竹： どちらでもいいんだと思います。ただどちらの方も白地図は持っていたんじゃないかなと。これが求められていると気づけたのは自分の事業という線を持っていたからだと思うんです。それに地図を細かく書き込みすぎるのもそれはそれで考えものかもしれません。 安： 書きすぎるというのは？ 大竹： 探しているものしか目に入らなくなるんです。地図に載っていない出会いを見落としてしまう。 大野： なので輪郭だけってことなんですね。 大竹： 輪郭だけなんだと思います。まだ何も書けないという方は書きに行くでいいと思います。会場には自分の国での戦略をしっかり持ってきている方がたくさんいらっしゃいますからその方のお話を聞くこと自体が地図の書き方を教えていただくことにもなると思います。 安： なるほど。書きに行くということですね。それを聞いて少し気が楽になりました。では現地に着いてからはどうすればいいでしょうか。 大野： ここでも161回の教訓というのを1つ思い出していただきたいと思うんですけど9つ目の教訓、Culture eats strategy for breakfast.文化は戦略を朝ごはんにして食べてしまうということです。 安： 朝ごはんですね。 大野： どんなにいい戦略っていうのを持っていても現地での振る舞いが売りに来た人みたいになっていたら戦略ごと食べられてしまうということです。 安： 先ほどの出店しに行くってやつですね。 大野： そうです。ですから最初の一言は日本のチャプターでいつもやっていることと同じでいいと思うんです。How can I help you?何かお手伝いできることはありますか？ 安： まさに日本と同じですね。 大野： 同じですね。海外に行ったからといって急に他のやり方に変えなくていいということですよね。 安： 確かに。それに海外の方も私と同じなのかもしれないですよね。とりあえず来てみたとか特に戦略は持ってませんという方ももしかしたらいらっしゃるかもしれない。 大竹： いらっしゃると思います。 安： だとするとこちらから声をかけて関係ができてからお互いの仕事の話ができれば、お互いに持ってなかった視点が持てるかもしれないですね。 大野： そうですよね。 安： ただその上で1つ気になっていることがあります。よく心に残るような感情のこもった繋がりを作りましょうと聞きますよね。初めてお会いした方とそこまでお話できるものなんでしょうか？ 大野： おそらくいきなりっていうのは難しいんでしょうね。 安： やっぱり、そうですよね。 大野： 初対面でそこまで深い話をしようとすると、大抵こちらが一方的に話して終わっちゃうと思うんですよ。なので相手は引いてしまうと思うんです。なので3回ぐらいかけていいと思うんです。 大竹： 引かれてしまったことあります。たまたま価値観が合って一気に打ち解けるということもなくはないと思うんですけどでもそれは稀なケースかもしれないですね。 大野： BNIでいうとVCPということですよね。まず知ってもらって次に信頼してもらう。その後に紹介し合える関係になるっていうこの順番は海外でも変わらないと思います。 安： なるほど。1回目で全部を話そうとしなくてもいいということですね。 大野： 全然しなくていいです。 安： もう1つ伺いたいことがあるんですけどこれは国のことなんです。例えば行く前にその国の景気とか流行っていることなども頭に入れておいた方がいいでしょうか？ 大野： 関係ないとは言わないですけども意識しすぎるというのももったいないかなと思いますね。っていうのは会場で向き合うのは国っていうことではなくて1人1人の経営者の人たちですから。 安： そうですよね。国じゃなくてその1人1人の経営者ですね。 大野： 国っていう大きな話を始めると相手の国もイメージで返してくると思うので、でも話したいことって目の前の方のその仕事のことですよね。もっと自分たちのミクロの話でいいと思うんですよ。 安： 例えばあなたのお客様はどこにいらっしゃいますか？と聞くような感じですね。 大野： そうですね。どの町のどんな方がお客様なのかとかそこから話はどんどん広げていけると思うんですよね。 大竹： 白地図に書き込むのは国の名前ではなくて人の名前なんです。 安： 人の名前ですね。忘れないようにしようと思います。ここであえて伺いたいことがあるんですけども例えば会社のお金で行かれるって方もいらっしゃいますよね。そういう方は帰ってきてから何を得てきたのかを説明しなければならないと思うんです。 大野： そこは正直に伝えたほうがいいと思いますね。直接の仕事っていうのはおそらくすぐに生まれてこないと思うんです。 安： 生まれないですよね。 大野： 生まれる場合もありますけどね。BNI全体では3ヶ月で400万件を超えるリファーラルが交わされているんですけども、ほとんどはそれぞれの街の中、ローカルで起きているんだと思うんです。お客様っていうのは目の前の地域にいらっしゃいますから、モナコで海外の仕事を取ってくるという前提で行くと多分結果にはガッカリしてしまうと思います。 安： 確かに、そうですね。では何を持って帰ってくればいいでしょうか？ 大竹： 書き込みの増えた白地図だという風に思います。 安： やっぱり、ここで白地図ですね。 大竹： 誰がどの街でどんなお客様のためにどんな仕事をしているのか自分の事業がどこでなら役に立てそうか行く前は真っ白だったところに書き込みが増えている。それはちゃんと説明できる成果だと思うんです。 大野： それから全員と繋がろうとしないということですかね。3日間で何百人もの人たち、何千人ですよね、いらっしゃるので161回の6つ目の教訓に1000のことを6回やるよりも6つのことを1000回やるっていうのがありましたけど、人との関係も同じことだと思うんですよ。 安： 確かに。例えば何人くらいとやり取りすればいいですか？ 大野： 3人でもいいと思いますね。帰ってきてからも連絡とれる方が3人いればそれはそれで成果があったと言っていいと思います。 安： 3人だったら目標にできそうな気がしますね。では具体的にどこから始めればいいでしょうか？ 大竹： まず出発の前に白地図を書く時間を予定に入れてしまうということですね。先ほどのワークオンビジネスの時間です。紙1枚で十分だと思います。書くのは3つだけ。1つ目は自分の事業の線。外に持っていくなら自分の仕事の何が強みなのか、来ていただくなら海外の方に何を差し上げられるのか、どちらか1本でいいと思います。2つ目が会いたい方を1行です。安さんなら働く人のルールの相談を引き受けている海外の弁護士さんかもしれません。3つ目が相手に聞きたい質問を1つ。あなたの国ではこれは誰がやっていますか？ 安： なるほど。もし仮に3つとも書けなかったらどうしましょうか？ 大竹： その場合は3つ目の問いだけでも大丈夫だと思います。問いを持っていれば書き込みに行けますから行きの飛行機の中で書いても間に合うと思います。 安： 確かにそうですね。あと現地ではどうですか？ 大野： 最初の一言は「How can I help you?」でいいと思います。それから相手の国のことよりも相手のお客様のことを聞く。レセプションのような同じテーブルを囲む場には必ず顔を出すようにして毎回違う国の方の隣に座ってみてください。日本の方同士で固まらないように。 安： 英語がまだ心配なんですけど。 大野： 大丈夫。翻訳のアプリもだいぶ進化してきているので十分に話せると思います。それに隣に座る方も英語が母国語じゃない方も結構いらっしゃると思うんです。そういえば今年BNIで1番メンバーの多い国がこれまでのアメリカからインドに変わりましたね。 安： そうですね。ということは皆さん同じように苦労しながら話してるってことですよね。 大野： まあ英語だけどね、インドも。 安： 確かに。ちなみに帰ってきてからはどうでしょう？ 大竹： 24時間以内に3人に1通ずつ送るということをしてみてください。会場で撮った写真を1枚つけてあの時のお話が印象的ですと。それから書き込んだ白地図のことを自分のチャプターで少しだけシェアをしてみてください。 安： はい。それ本当にそうだなと思うんですけど私の周りでも海外に出ているメンバーが例えば1人いるだけでじゃあ一緒にその国に行ってみようかっていう方が複数名出てくるんですよ。しかもそれがすごく楽しそうなんですよ。 大竹： 自分が書き込んだ白地図が次に行く人の地図になるんですよね。 大野： それから今回モナコに行かれない方にも1つだけ。海外と繋がってみたいでも国がまだ決まってないという方はグローバルコンベンションにこだわらなくてもいいと思うんです。各国で開催されているナショナルカンファレンスの方がハードルが低かったりするわけです。なので近い国を3つぐらい回ってみるみたいな。 安： 3つですね。 大野： 同じナショナルカンファレンスでも国が違うと雰囲気とか気づきとか全く違うんですよ。何箇所か回るとこの国なら受け入れてもらえそうだなとかあるいはこの国はもう少し時間かかっちゃいそうだなという感触がなんとなく掴めてくるんです。 安： 確かに、ただ調べに行くって言うとちょっと構えてしまいますよね。 大野： 調べるというよりかは話を聞いているうちに分かってくるみたいな感じですね。白地図の近いところから塗っていく。 安： なるほど。ありがとうございます。今日のお話を通じて私も自信が出てきたような気がいたします。それではそろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが大野さんや大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？ 大野： 161回の時にマイズナー博士の目標は世界に1万チャプターでした。それが今では77の国と地域で1万1800を超えています。ただそれは1度に書かれた地図ではないんです。1985年に1つのチャプターから始まって40年かけて1つずつ書き込まれてきた。皆さんのビジネスも同じだと思うんです。いきなり世界地図を完成させなくていいと。今日1本の線を引いてみる、そこから始まるんだと思います。 安： なるほど。 大竹：そうですね。自分の白地図というのは自分1人では埋まらないと思うんです。書き込んでくれるのは向こうで出会う誰かです。うちの国ではそれは弁護士がやっているよと教えてくれるその一言で真っ白だったところに1行増える。そして相手の白地図にもきっと日本のところに余白があります。日本のことなら自分の町のことなら自分が知っている人のことなら私たちが書き込んであげられるんですよね。ギバーズゲイン、与える者は与えられる。お互いの白地図に1行ずつ書き込み合うそれが国が違っても変わらないBNIのやり方なんだという風に思います。 安： なるほど。大野さん、大竹さん、ありがとうございます。今日のお話を私なりに少しまとめてみます。海外となるとつい、いつもの長い目線を忘れてすぐに何が得られるかになってしまうか、反対に何も考えずに行って日本語で話して帰ってきてしまう。どちらも悪気はないけれども出発の前に自分の事業を世界にどう広げたいのかを考えることが抜けているというお話がありました。完成した地図はなくてもいいので、輪郭だけの白地図を持っていく。そしてまだ書けないならば書きに行くというスタンスで参加してみるのも大事ですということですね。また現地では文化が戦略を朝ごはんにしてしまうということがありましたなので最初の一言は日本と同じ「How can I help you?」と。深い話は急がず3回くらいかけてお話をしていけばいいということでした。国の話よりは目の前の方の例えばお客様の話。書き込むのは国の名前ではなく人の名前という話もありましたね。そしてそのコンベンションに集まっている方全員と繋がろうとしないという話もありました。これは人それぞれかもしれませんけども例えば3人でもいいから繋がってみようという気持ちが大事で、持って帰るのは仕事ではなく書き込みの増えた白地図ということでした。なので私も白地図を1枚持ってモナコに行ってみようと思います。1番上の線は働く人のルールにしてみようと思います。大野さん、大竹さん、ありがとうございました。 大野： ありがとうございました。 大竹： ありがとうございました。 安： 最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week ! 第288回 白地図を持って、世界へはBNI Japan Official Podcastで公開された投稿です。